Тема 27 Как сделать выбор и принять взвешенное решение

Как сделать выбор и принять взвешенное решение
Мы принимаем решения на протяжении всей своей жизни: организуя свое время, общаясь с людьми или сталкиваясь с различными событиями. Часто этот процесс почти не требует от нас сознательных усилий более того, мы можем даже не осознавать, что принимали решение. Иногда, впрочем, мы бываем вынуждены делать осознанный выбор и сознательно отбирать критерии для принятия решения.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
26.1
Упражнение-техника: Делайте заметки
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Двадцать минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: По мере необходимости.
Умение делать заметки очень важно для управления ходом переговоров. Вам потребуется научиться это делать так, чтобы ваше внимание в основном было сосредоточено на обсуждении. И что еще важнее: вы должны уметь найти ту или иную пометку, не теряя этого внимания.

Идеально подходят для этой цели графические заметки.

В данном упражнении вам предстоит уделить примерно двадцать минут составлению графических заметок на основе ключевых пунктов ваших переговоров.
В центре листа бумаги или доски нарисуйте символ, обозначающий главную проблему переговоров. От него будут исходить радиусы, символизирующие основные аспекты данной области, а от каждого из них будут отходить ответвления, обозначающие все более и более специфические проблемы.
Над каждым из ответвлений напишите одно-два ключевых слова: это будут названия тех или иных областей. Например, одно ответвление может называться "прибыль", от него будут исходить две ветви: "затраты" и "доходы". Первая из них должна разветвляться по основным составляющим затрат, а вторая на прямые и побочные продажи.
В целом задача состоит в том, чтобы рисунок получился органичным и естественным. Начните с более длинных и широких ответвлений, которые расположены ближе к центру рисунка, и постепенно двигайтесь к более тонким и коротким линиям, которые, в свою очередь, будут завершаться уже неделимыми понятиями. Для каждого ответвления можете воспользоваться своим цветом и тем же цветом обозначать его составляющие.
Обратная связь
Умение делать заметки и одновременно сосредотачиваться на чем-то другом совершенствуется в процессе практики.
Данное упражнение стоит в этом смысле особняком, поскольку позволяет постичь азы "графических" заметок, однако его следует выполнять регулярно, пользуясь им на практике. Например, каждый раз, когда вам предстоит собрание или встреча, постарайтесь для тренировки делать заметки по такой системе (независимо от того, нужны ли они вам).
Результат
Усовершенствовавшись в искусстве делать пометки, вы сможете быть на высоте в ходе переговоров и сумеете немедленно отреагировать на каждую возникающую возможность, а подобное умение совершенно необходимо.
Варианты
Существуют и другие методы ведения заметок, однако с предлагаемым по эффективности на переговорах не сравнится ни один из них.

26.2
Техника:
Сроки и проблемы
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются.' Частота выполнения: Регулярно.
Часто мы подвергаем себя ненужному стрессу лишь потому, что придаем преувеличенное значение той или иной проблеме или задаче. Для того чтобы поставить раздутую проблему на свое место, полезно принять в расчет такой фактор, как время. В этой книге вы найдете не одно упражнение, посвященное специально управлению временем.

Что касается данной техники, то она предназначается скорее для того, чтобы понять природу фактора времени и его действие.
Когда перед вами в очередной раз встанет задача, настоятельно требующая решения и вызывающая стресс, потратьте пару минут на размышления о двух аспектах времени. Во-первых, действительно ли эта задача требует решения прямо сейчас или же вы забегаете далеко вперед? К какому сроку эта задача действительно должна быть выполнена?

И во-вторых, попробуйте заглянуть далеко в будущее. Если бы такая задача встала перед вами через десять лет, насколько значительной она бы оказалась? В какой мере она могла бы изменить ход вашей жизни?
Обратная связь
Иногда ответ бывает таким: "Это нужно сделать сегодня" или "Эта работа круто изменит всю мою жизнь". Прекрасно, в таком случае некоторый стресс даже желателен. Однако если эта задача к числу срочных не относится (как и большинство других) или если за ближайшие десять лет вы даже не вспомните о ней, что бы ни случилось, значит, ее можно смело исключить из числа приоритетных.
Результат
Эта техника очень полезна: приурочив решение задачи к точному сроку и проанализировав ее из гипотетического будущего, вы сможете избежать массы ненужных стрессов.
Варианты
Вы можете пользоваться этой техникой каждый раз, когда вас будет одолевать та или иная проблема или задача.

26.3
Упражнение-техника: Простая оценка вариантов
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пятнадцать минут. Средства для выполнения: Блокнот, ручка.

Частота выполнения: Один раз.
Когда вам приходится выбирать из нескольких вариантов, то для того, чтобы сделать правильный выбор, пригодится метод простой оценки вариантов. Опробуйте его в реальной ситуации, например, когда будете покупать новую машину.
Напишите на листе бумаги возможные варианты. Если их оказалось больше трех-четырех, постарайтесь немедленно отбросить некоторые из них как совершенно неприемлемые.
Составьте перечень критериев, по которым вы будете производить выбор. Опять-таки постарайтесь свести их количество к нескольким, но важнейшим.
И наконец, произведите оценку каждого варианта по всем критериям; для этого вы можете воспользоваться десятибалльной шкалой или такими градациями соответствия, как "Высокое / Среднее / Низкое". Теперь сделайте совмещение и подсчет результатов.
В итоге у вас должен получиться рейтинг, основанный на оценке логично подобранных критериев. Вместе с тем он должен быть не столько руководством к действию, сколько подсказкой для вашей интуиции. Если ваше внутреннее чутье оказывается в разладе с логическими оценками, постарайтесь выяснить, что стало причиной этого.

Может быть, есть критерии, которые вы не приняли в расчет? Или же одни критерии оказались куда важнее, чем другие?
Обратная связь
В ходе переговоров варианты выбора могут появляться и не одновременно. У вас может возникнуть необходимость выбирать между предложениями и ценами, между поставщиками и продуктами... между различными сочетаниями меняющихся условий. Единственный критерий: у вас должен быть набор вариантов, из которых вы будете выбирать. Этот метод оценки
поможет вам лучше разобраться в своих решениях и сделать оптимальный выбор.
Результат
Упорядоченный подход к принятию решений придаст вам уверенности в том, что вы рассмотрели все варианты, и вы будете знать, что выбрали один из них с помощью ряда взвешенных критериев: в результате вы примете более разумное и продуманное решение.
Варианты
Если критерии выбора оказываются неоднородными, воспользуйтесь следующим методом, который называется "Сложная оценка вариантов".

26.4
Упражнение-техника: Сложная оценка вариантов
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Двадцать минут. Средства для выполнения: Блокнот, ручка.

Частота выполнения: Один раз.
Иногда оказывается, что самих по себе критериев недостаточно, чтобы сделать выбор между кандидатами. И в этом случае вам нужно будет оценить каждого из них определенным баллом: скажем, вы посчитаете, что опыт окажется вдвое ценнее, чем квалификация. Здесь мы будем использовать процесс, который напомнит вам упражнение "Простая оценка вариантов", однако времени он займет несколько больше.

Как и в прошлом упражнении, можете взять для примера покупку машины или аналогичную задачу.
Составьте на листке бумаги список вариантов, ограничив их количество тремя или четырьмя это очень важно. Теперь составьте список критериев для выбора. Подумайте, как вы оцените каждый из них? Повторимся: таких критериев должно быть всего несколько и притом самых важных.

Прежде чем двигаться дальше, нужно оценить критерии.

Первому из них назначьте цену в один балл (1), а каждому следующему давайте оценку, которая будет отражать его стоимость в соответствии с первым и главным критерием. Например, если он только наполовину важен по сравнению с первым, оцените его в 0,5 балла, а если вдвое важнее, тогда в 2 балла.
И наконец, оцените все варианты по каждому из критериев, воспользовавшись десятибалльной шкалой. Проделав это, умножьте каждый балл на коэффициент данного критерия, а затем сложите результаты.

Содержание раздела