Тема 29 Планирование: путь к успеху

Планирование: путь к успеху
Общаясь с другими людьми, легко представить себе, что переговоры зависят исключительно от нашей способности ориентироваться по ходу ситуации и использовать обстановку с пользой для себя. Конечно, неожиданные ходы и приемы могут оказаться очень полезными. Но не менее верно и то, что на переговорах не обойтись без подготовки. Если вы досконально знакомы с тем, что продаете, вы можете импровизировать, а если нет, то будете "плавать".

Если вы знаете, к чему стремитесь, то будете гибким, а если не знаете, то остается лишь блуждать в потемках.

Умение пользоваться внезапными подарками судьбы в значительной степени зависит от качества предварительной подготовки.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
28.1
Упражнение-техника: Сценическое волнение
Подготовка: Предстоящая презентация. Время выполнения: Пятнадцать минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Время от времени.
Большинству из нас время от времени приходится выступать перед большой аудиторией. Некоторым это умение дается легко, но многие боятся говорить перед публикой. Когда вам очередной раз придется проводить крупную презентацию, для профилактики стресса, который с ней сопряжен, выполните это упражнение по планированию.

Как только станет известно, что вам придется выступать, вчерне наметьте основные этапы своей готовности: обдумывание презентации, подготовка сценария сообщения, репетиция, готовность к выступлению.

Отчасти тот стресс, который сопряжен с вашим докладом, начинает охватывать вас задолго до того, как вы его произнесете, поэтому чем лучше вы подготовитесь, тем меньше вас будут терзать неприятные предчувствия.
За несколько дней до своего выступления проведите генеральную репетицию своей презентации. Вы можете почувствовать себя глупо, стоя перед компьютером и обращаясь к пустоте, зато в этом случае вы разберетесь со сроками своего выступления или выявите те его части, которые необходимо переработать или выбросить из-за неэффективности. Проведите репетицию дважды или трижды, если это необходимо, до тех пор, пока ваши заметки не станут для вас всего лишь справочным материалом.

Отмечу, что писать развернутые сценарии выступления полезно, но зачитывать их на презентации не следует.

Выберите из них то главное, что пригодится вам в дальнейшем.
Когда настанет день презентации, в первую очередь изучите место, где вы будете выступать (если это возможно): в помещении, с которым вы знакомы, будете меньше нервничать. Убедитесь в исправности техники (и подготовьте ей замену на случай отказа). Непосредственно перед выступлением выполните дыхательное упражнение. Настройте свои мысли на пози-
тивный лад, чаще улыбайтесь. Проникнитесь мыслью о том, что вам обеспечен успех. Теперь выходите к аудитории и выступайте.

Проводя презентацию, обводите слушателей взглядом, но останавливайте его лишь на тех лицах, которые отражают неподдельный интерес к вашим словам.
Обратная связь
Каждый, кто выходит на сцену, испытывает нервические сокращения в области живота. Сильным сценическим волнением страдают даже известные актеры. Это совершенно естественная реакция, однако не позволяйте ей превращаться в лишний стресс.

Выступая, вы играете свою роль и пусть эта роль будет положительной. Увлекитесь своей игрой это доступно каждому.
Результат
Выступления неразрывно связаны со стрессом, но если хорошо подготовиться, этот стресс можно ограничить приятной взволнованностью.
Варианты Отсутствуют.

Интенсивный курс личного развития-
28.2
Упражнение-техника:
Уникальное предложение о продаже
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.
Независимо от того, является ли продажа буквальной задачей ваших переговоров, потребность что-то "продать" всегда будет присутствовать в переговорном процессе: нужно навязать свое предложение или выдвинуть свой довод. В маркетинге существует столь важный фактор успеха, как уникальное предложение о продаже. В течение нескольких минут подумайте о том, каким будет ваше уникальное предложение для той или иной предстоящей сделки.

Если переговоры в ближайшее время не предвидятся, разработайте уникальное предложение для себя лично: это может понадобиться вам, если вы обратитесь за работой.
Уникальное предложение о продаже должно быть кратким, емким и хорошо запоминающимся: вы должны суметь передать смысл вашего делового предложения в одной фразе. Это может быть самая общая характеристика наподобие "Мы никогда не уступали в качестве" или "Мы очень стараемся", или конкретное условие: "На двадцать процентов дешевле, чем у любого из конкурентов", или "Единственная круглосуточная аптека с доставкой на дом".
Обратная связь
Вам не обязательно выступать на переговорах с уникальным предложением о продаже (хотя вы просто обязаны это сделать, если оно того стоит, и предлагать его на каждом шагу). Даже если вы не выступите с таким предложением, будет очень полезно держать его в уме в качестве довода в пользу того, почему ситуация должна развиваться в ваших интересах.
Если главная цель ваших переговоров состоит в том, чтобы прийти к компромиссному решению (например, компания ведет переговоры с профсоюзом), не думайте, что в этом случае можно обойтись без уникального предложения. Нравится вам
это или нет, но вам нужно "продать" свою позицию оппонентам убедить их в своей точке зрения. Даже если сам ход переговоров не слишком располагает к тому, чтобы убеждать и "продавать", вы можете склонить оппонентов на свою сторону, если подготовите уникальное предложение.
Результат
Уникальное предложение о продаже зарекомендовало себя как одно из основных маркетинговых средств: в нем делается особый упор на уникальную ценность предложения, и потому оно может принести пользу в любой переговорной ситуации.
Варианты Отсутствуют.

28.3
Упражнение-техника: Главные цели переговоров
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Тридцать минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.
Когда вы участвуете в переговорах и на вас давят со всех сторон, у вас не остается времени для сложных и тонких расчетов. Вот тогда заранее проведенная подготовка начинает себя оправдывать. В этом упражнении мы сосредоточимся на двух важнейших целях всех переговоров: это компромисс и итоговые позиции.
В качестве упражнения выполните следующее: составьте для воображаемых переговоров список обсуждаемых условий и дополните каждое из них табличкой с указанием наилучшего, наихудшего и адекватного результатов для этого условия. Наилучший результат это максимальное преимущество по данному условию, которое вы получите, если все будет так, как вам нужно (в реалистических пределах). Наихудший результат это тот предел, ниже которого вы просто не можете опуститься, поскольку тогда переговоры попросту потеряют смысл.

Адекватный результат это показатель, при котором вы будете чувствовать себя вполне комфортно: не выдающийся итог, но и не катастрофа.
Теперь на том же самом листе бумаги, если это возможно, укажите возможные компромиссы. Проанализируйте различные сочетания условий: если по одному из них оппонент предоставит вам уступку, что вы сможете предложить ему в ответ?
Обратная связь
Если вы можете узнать что-нибудь о каких-нибудь реально происходивших исторических переговорах, лучше воспользуйтесь для упражнения этой информацией. Выполняя его, вспомните упражнение "Всегда есть еще один рычаг" (занятие 1.5). Когда вы определите все свои цели, проанализируйте за несколько минут все дополнительные условия, которые можно было бы использовать в переговорах.
Результат
Документ, в котором описаны ваша позиция и возможные уступки, принадлежит к числу полезнейших средств, которыми вы можете располагать на переговорах. Если вы обладаете блестящей памятью, то будет лучше, если все это запомните. Если же это непосильная задача, составьте свою памятку так, чтобы ее было легко читать, но только вам, а не вашим оппонентам.
Варианты
С целями переговоров полезно поупражняться дополнительно. Придумайте несколько комбинаций обсуждаемых условий (а еще лучше, попросите кого-нибудь другого придумать их). Подумайте, как бы вы отреагировали на каждую из них, исходя из своих целей.

28.4
Упражнение-техника: Ваш прогноз
Подготовка: Информация о переговорах. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: Один раз.

Содержание раздела