Упражнение-техника: Оставьте инициативу за собой

Здесь вам понадобится поработать для переговоров, которые вот-вот начнутся или только планируются. Их может проводить ваша компания или же вы услышали о них в новостях. Прочтите об этих переговорах как можно больше (чтение не входит в пять минут этого упражнения).
Теперь возьмите ручку и бумагу и попробуйте составить описание идеального, с вашей точки зрения, исхода данных переговоров. Если вы хорошо рисуете, можете снабдить свое описание и рисунками. Постарайтесь составить как можно более широкое описание возможных результатов переговоров.
Обратная связь
Все переговоры устремлены в будущее, предвидеть которое мы не можем. А поскольку оно способно на любые сюрпризы, всегда бывает полезно иметь точные описания того, как это будущее может сложиться. Это может быть все, что угодно, картины будущего в воображении художника или детальная и полномасштабная концепция все зависит от того, какими средствами вы располагаете для прогнозов и какие переговоры описываете.
Вы можете получить существенное подспорье в обсуждении, если сумеете таким образом воплотить свои прогнозы на будущее, приблизительно набросав, что может произойти. Самый грубый прогноз можно построить, опираясь на силу денег. Предложить оппоненту деньги или чек (эта техника описана в занятии 24.1. "Вы можете получить это прямо сейчас").

Например, ваше предложение таково: "Вы можете прямо сейчас получить чек, если примете условия сделки".

Материальное присутствие чека воздействует куда реальнее абстрактного понятия "оплата". Любые аналогичные средства, с помощью которых ваши оппоненты смогут увидеть результат переговоров таким,
каким его представляете вы (и которые сделают этот результат более конкретным), будут способствовать воплощению ваших прогнозов.
Результат
Благодаря особенностям нашей психологии ваши оппоненты предпочтут тот результат переговоров, который они могут отчетливо увидеть или даже потрогать. Помогите им сделать этот выбор.
Варианты Отсутствуют.

28.5
Упражнение-техника: Оставьте инициативу за собой
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: По мере необходимости.
Допустим, вы достигли той стадии переговоров, когда вашим оппонентам необходимо обдумать свое решение. Не исключено, что им необходимо вернуться к себе и поговорить. А может быть, они просто смущаются подсчитывать перед вами на пальцах.

Так или иначе, переговоры временно приостанавливаются. В этом таится следующая опасность: если ваши оппоненты возвращаются в свою привычную обстановку, они могут отвлечься. Но не позволяйте им отвлекаться: в тот же день, когда переговоры прервутся, отправьте им сообщение, в котором должны быть сформулированы ваши прежние договоренности в позитивном духе.
Очень часто подобные письма оканчиваются чем-нибудь вроде: "Спасибо, что нашли время обсудить с нами этот вопрос. Если Вы хотите продолжить обсуждение, пожалуйста, свяжитесь с нами". Вам кажется, что это звучит безобидно?

Не совсем: вы отдали оппонентам инициативу. Вместо этого попробуйте сказать так: "Я свяжусь с Вами в течение недели, чтобы договориться о времени следующей встречи" или что-нибудь в том же духе.

Сохраните инициативу за собой и старайтесь развить ее. Для того чтобы составить такое письмо и выполнить то, что вы обещали, потребуется несколько минут, но это могут быть очень важные несколько минут.
В течение десяти минут подумайте обо всех текущих задачах и делах. В скольких из них вы отдали контроль над положением? Что можно сделать для развития ситуации?
Обратная связь
Я не знаю, чем это обусловлено, но завладеть таким образом инициативой оказывается не так-то просто. Может быть, люди боятся казаться навязчивыми? Но не сделав этого, вы потеряете инициативу в переговорах. Внимательно проанализи-
руйте реакцию своих оппонентов. Например, если вы звоните им и они не говорят ничего определенного по поводу даты вашей следующей встречи, скажите что-нибудь вроде: "Очевидно, вы сейчас очень заняты, может быть, я перезвоню вам в течение недели, чтобы узнать, на чем вы остановились?" В этом случае вы опять-таки овладели инициативой не упускайте ее из рук.

В качестве дополнительного упражнения подумайте, как бы вы отреагировали на каждую из следующих опасностей утратить инициативу:

Клиент говорит вам: "Мои полномочия переходят к другому человеку я попрошу его связаться с вами". Вы завершили заключение контракта и получаете письмо с благодарностью за проделанную работу. Вы не можете дозвониться до нужного вам человека, а его представитель говорит вам: "Я попрошу его связаться с вами".
Результат ,
Шансы на благополучное для вас завершение переговоров в огромной степени зависят от того, владеете ли вы инициативой.
Варианты Отсутствуют.

Содержание раздела