d9e5a92d

Упражнение: Язык тела


Когда беседа наладится, начинайте сознательно пользоваться молчанием. Как только ваш собеседник что-нибудь скажет, не торопитесь с ответом. Постарайтесь выглядеть заинтригованным: вы можете кивнуть, улыбнуться или неразборчиво промычать что-нибудь, побуждая собеседника говорить дальше.

Главное вынудить его рассказывать, несмотря на ваше молчание. На первых порах это может показаться затруднительным продолжайте тренироваться. Вы должны уделять как можно больше внимания тому, как вы при этом выглядите, чтобы не производить впечатления скучающего или праздного человека и чтобы собеседник не подумал, будто у вас болит зуб.
Обратная связь
Молчание является одним из лучших инструментов на переговорах, однако оно редко используется в полную силу. Большинство из нас испытывает смущение, если вынуждены молчать слишком долго: мы сразу же стараемся заполнить паузу и что-нибудь сказать. Поступая таким образом, вы выручаете своего оппонента: он тоже испытывает потребность что-то сказать дайте ему шанс это сделать.
Время от времени вы можете попадать в безвыходное положение, когда все участники переговоров будут прекрасно молчать, и нежелание говорить покажется глупым. Конечно, если за последние пять минут никто не вымолвил ни слова, можно что-нибудь сказать (сказать, но не выдать). Можно, например,
заметить: "Похоже, мы несколько заработались, и нам необходим свежий воздух. Предлагаю сделать пятиминутный перерыв, чтобы слегка размяться" или что-нибудь в этом роде.
Результат
Очень важно научиться не смущаться при молчании, если вы хотели бы овладеть этим приемом. Иначе, каковы бы ни были ваши намерения, вы непременно поддадитесь и заговорите.
Варианты
Будет лучше всего, если вам удастся выполнить это упражнение в естественном, неформальном общении, а не с помощью специально организованного разговора (в последнем случае вы можете почувствовать себя еще более скованно). Это упражнение выполняется в разговоре один на один: третий участник непременно нарушит молчание, которым вы тогда уже не сможете воспользоваться.


29.5
Упражнение: Язык тела
Подготовка: Найдите партнера. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Видеокамера.

Частота выполнения: Один раз.
Язык вашего тела обязательно внесет свою лепту в результат переговоров. Проделайте это небольшое упражнение: найдите партнера и попросите его сыграть роль вашего оппонента в жестких, напряженных переговорах. Снимите на видеокамеру несколько минут вашего спора по следующему поводу: вы заявляете, что никак не можете уступить в цене, в то время как ваш партнер будет добиваться уступки; при этом вы откровенно лжете.
Теперь посмотрите видеозапись в поисках любых признаков закрытых, негативных поз: например, вы скрещиваете руки, накручиваете волосы на палец, съеживаетесь на стуле, избегаете зрительного контакта. Затем ищите на записи свидетельства своей открытости и благожелательности.
Смысл этого упражнения заключается в следующем: дать вам основные представления о языке тела, чтобы вы могли как-то использовать его на настоящих переговорах. Некоторые из ваших невербальных сигналов будут обусловлены тем, что вы только разыгрываете переговоры, но и они могут многое вам сказать.
Обратная связь
Я вовсе не предлагаю вам неприкрыто лгать на настоящих переговорах: заставляя себя лгать, вы с гораздо большей вероятностью вызовете у себя негативные невербальные сигналы, которые могут проявиться в напряженной обстановке реальных переговоров.
В ходе переговоров вы должны контролировать свои движения и жесты. Постарайтесь чаще принимать открытые позы: немного откиньтесь назад, не скрещивайте руки, улыбайтесь и обменивайтесь взглядами с оппонентами. Вскоре такое поведение станет для вас совершенно естественным, даже если на первых порах вы будете испытывать значительные неудобства.
Результат
Чаще используйте невербальные сигналы, свидетельствующие об открытости, и вас будут воспринимать как честного и благожелательного человека. Не позволяйте своему телу портить вам игру и уж тем более не допускайте того, чтобы ваша напряженность была истолкована как нечестность.


Варианты Отсутствуют.




Содержание раздела