d9e5a92d

Техника: Провал переговоров



27.4
Техника:
Провал переговоров
Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Один вечер.
Средства для выполнения: Денежные расходы.
Частота выполнения: После неудачных переговоров.
Это особая техника, поскольку к ней следует прибегать лишь в тех случаях, когда вы неудачно провели переговоры. В такие моменты вы очень расстроены: ведь могли одержать победу, но потерпели поражение. Я имею здесь в виду не уступки по ряду условий, а полное поражение: вам не удалось заключить сделку, а возможно, вас наголову разбили конкуренты.
Вы можете с хмурым видом забиться в угол, но это вам ничем не поможет. Вместо этого попробуйте встряхнуться. Отпразднуйте полный крах переговоров и те уроки, которые вы из него извлекли (а вы обязательно должны хоть чему-то научиться).
Если вы провалили крупные переговоры, сходите поужинать, посетите кино или театр. В других случаях можно просто чем-нибудь полакомиться. Что бы вы ни делали, это должно преследовать такую цель: забыть о неудаче и двигаться дальше.

Отпразднуйте тот факт, что на следующее утро вы с гораздо большим успехом возьметесь за новое начинание только обязательно возьмитесь за него!
Обратная связь
Речь идет не о том, чтобы прятать голову в песок. Вы потерпели поражение, а оно способно выбить почву из-под ног. В конце концов, если на новых переговорах у вас не будет полной уверенности в успехе, вы рискуете сами испортить себе дело, считая себя неспособным преуспеть.

Но если впадете в полное уныние, которое часто является спутником неудач, вы этим никак себе не поможете. В такой ситуации важны три момента: сделать вывод из неудачи, отпраздновать переговоры, чтобы забыть о них, и двигаться дальше (будет лучше всего, если ваше новое начинание окажется более значительным и успешным).
Результат
Неудачи неизбежны: никто их не минует. Но если вы хотите овладеть искусством переговоров, вам просто необходимо уметь справляться со своими провалами.
Варианты Отсутствуют.


27.5
Упражнение-техника: Завышенная планка
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: Один раз.
Узнайте цены нескольких своих продуктов или услуг (или чего-то еще). Для каждого из них напишите по меньшей мере три разумные причины для удвоения цены. Теперь проанализируйте недавно заключенные контракты.

На этот раз укажите по меньшей мере три разумные причины для удвоения объема поставок.
Обратная связь
Конечно, в каждом из таких случаев найдется сотня оснований для того, почему вам не следует поднимать цену: в данном ценовом диапазоне работают все ваши конкуренты, эти товары всегда столько стоили и так далее. Но может быть, вы выбрали для сравнения не тех конкурентов? Может быть, по сравнению с соперниками вы предлагаете настолько более качественный товар, что это вполне заслуживает удвоения цены?

Всегда можно привести доводы в пользу "завышения планки", помните также, что для того, чтобы получить прежнюю сумму доходов, вам потребуется продавать вдвое меньше. Конечно, что-то вы все равно должны будете продавать доходы должны превысить расходы. Но если вы будете торговать по заниженным ценам, то ничего не добьетесь.
Нечто подобное мы уже наблюдали в упражнении "Начальная цена" (занятие 24.2), но мне захотелось превратить эту идею в самостоятельную технику, поскольку она является основанием для всего процесса переговоров, а не только для назначения начальной цены. Если вы метите высоко, вас чаще будут ждать неудачи, и вы должны будете сделать так, чтобы поддержать свое начинание и довести его до конца, поскольку нет никакого смысла в том, чтобы добиваться контракта на нестандартных условиях, а затем его не выполнять. Однако, лишь завышая свою планку, вы сможете подняться над остальными.

Игра стоит свеч.
Результат
Для того чтобы от вас ждали большего, необходимо метить выше. А если вы не предъявите к себе более высоких требований, вас ждет лишь ограниченное признание и ограниченный успех. Больше тут ничего не скажешь.
Варианты
Попробуйте выполнить это упражнение, повышая цены в четыре раза.






Содержание раздела