d9e5a92d

Тема 26 Как подать себя с максимально выгодной стороны


Как подать себя с максимально выгодной стороны
Скромность и смущение злейшие враги эффективных переговоров. Никто не любит чрезмерно расхваливать себя, и часто мы начинаем сдавать позиции, уступая по тем или иным условиям сделки еще до начала переговоров лишь потому, что наши условия кажутся нам слишком напористыми. Очень важно уметь подать себя, не вредя своему начинанию, если вы действительно хотите получить то, чего ждете от жизни.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
25.1
Упражнение-техника: Не принижайте себя
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: По мере необходимости.
В переговорах по продаже человек сам может стать своим злейшим врагом. За исключением тех, у кого нрав тверже стали и кто привык ни с кем не считаться, мы обычно не любим огорчать других людей и, более того, предпочитаем им угождать. Поэтому иногда начинаем принижать сами себя, прежде чем оппонент успеет сказать хоть слово.
Например, вас спрашивают: "Какова ваша почасовая оплата?" (цена за единицу товара и так далее), и вы отвечаете: "Сто фунтов". Вдруг эта сумма начинает казаться вам несколько завышенной: в конце концов, вы имеете дело с маленькой фирмой или слышали, что у них финансовые трудности, или у вашего оппонента очень приятная внешность. И вот вы спешите оговориться: "Конечно, эта цифра может быть снижена".

Но зачем вам с самого начала ставить себя в невыгодное положение?
Конечно, вы можете подорвать свои позиции и без таких дополнений. Если вы ответите: "Около ста фунтов" или что-то в этом роде, то тем самым вы подтолкнете оппонента к тому, чтобы он снизил эту сумму. Сама цифра "100" слишком напоминает начальную позицию для переговоров, поэтому, возможно, будет лучше сказать "99" или "101".
Обратная связь
Ваши противники на переговорах все равно будут стремиться снизить сумму, которую вы потребуете, поэтому не следует им в этом потворствовать. Теперь, когда вы знаете о возможной опасности, постарайтесь заранее твердо определиться с суммой, которую вы у них потребуете, и проникнитесь уверенностью, что это разумная цена. Теперь утвердитесь в мысли, что именно на этой сумме вы будете настаивать, какого бы сочувствия ни были достойны ваши оппоненты. Называть свою
цену следует не с сомневающимся видом, а так, будто вы делаете одолжение: в чем вам сомневаться, если ваши требования совершенно законны?
Результат
Это совершенно безопасный прием, который поможет вам быстро получить требуемую цену. Главное не поддаваться никаким искушениям.
Варианты Отсутствуют.


25.2
Техника:
Получение поручительства
Подготовка: Подумайте, к кому вы можете обратиться за
поддержкой.
Время выполнения: Тридцать минут.
Средства для выполнения: Обычная и электронная почта.
Частота выполнения: По мере необходимости.
Переговоры немыслимы без элемента взаимного доверия. Чем больше другая сторона доверяет вам, тем легче вам будет продвинуться вперед в переговорах. В большинстве случаев ваши оппоненты знают вас не слишком хорошо.

Вот тогда на сцене появляются поддержки и гарантии. Если вам удастся привлечь к переговорам пользующегося уважением посредника, это может придать вашим условиям дополнительный вес.
Поддержка и поручительство могут касаться вас лично или вопроса, о котором вы договариваетесь (и любого из его аспектов). Выбор посредника будет зависеть от его желания играть эту роль и его пригодности для нее. Важно также, чтобы посредник, который пользуется уважением одного или нескольких оппонентов, смог бы выступить в ваших интересах.
В качестве упражнения составьте список всех тех, с кем у вас были дела за последние полгода и кто мог бы поручиться в вашу пользу. Почему бы затем не сделать и следующий шаг и попросить кого-нибудь из этих людей выступить с поддержкой для вас?


Обратная связь
Получить поддержку может показаться сложным, хотя на самом деле это не так трудно. Вы поспешите с выводом, что никто вам ее не окажет, и решите, что не стоит и пытаться обращаться с подобной просьбой. Вместе с тем это требует самых незначительных усилий (если не считать смущения) надо лишь связаться с кем-нибудь и попросить его выступить на вашей стороне с поддержкой.

Если вам повезет и незнакомый поручитель окажется известным человеком или будет иметь вес в глазах ваших оппонентов, вы получите весьма ощутимое преимущество.
Результат
Поручительство повышает ценность вашей аргументации, а заодно и вероятность того, что другая сторона примет вашу позицию.
Варианты
Если вам предстоит обратиться к незнакомым людям, не давайте смущению ни одного шанса этот шаг себя оправдает.


25.3
Техника:
Восхитительные переговоры
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: По мере необходимости.
Эмоциональную "начинку" переговоров иногда очень легко недооценить. Поскольку обе стороны то и дело перебрасываются фактами и цифрами, они могут забыть о том, что в конечном счете переговоры это разновидность человеческого общения, в котором проявляются естественные для людей реакции. Психологическое состояние ваших оппонентов скажется на ходе сделки независимо от того, хотите вы этого или нет.
Поэтому вы получите дополнительную пользу, если будете стремиться создать в ходе переговоров позитивную атмосферу. Наслаждайтесь это станет лучшим средством достижения успеха. Восхищайтесь своими продуктами и услугами.

Радуйтесь возможности общения с другими участниками обсуждения; радуйтесь взаимовыгодным результатам.
Во время переговоров регулярно напоминайте себе о том, какие положительные результаты они вам сулят. Улыбайтесь людям; заставьте себя избавиться от всех негативно окрашенных мыслей: думайте в позитивном ключе. Результаты поразят вас.

Теперь, в качестве упражнения, подумайте о последних переговорах, в которых вы принимали участие.

Чем вы могли бы наслаждаться, пока вели их, если бы приложили к этому немного усилий? Не позволяйте себе ответить "ничем" вспомните по крайней мере пять приятных моментов.
Обратная связь
Удовлетворение, как и большинство положительных эмоций, гораздо труднее сымитировать, чем отрицательные эмоции. Более того, любая ваша попытка сыграть восторг покажется фальшью и подобострастием, если только вы не обладаете большим актерским опытом. Вместо этого приложите усилия к тому, чтобы испытывать искреннее удовольствие. Если вы что -то продаете, найдите причины для того, чтобы искренне полю -
бить свой продукт или услугу. Какими бы ни были переговоры, думайте о том, что может вам в них понравиться. Если вы успешно проведете их, то принесете пользу и себе, и своей компании, а это именно то, к чему нужно стремиться и по поводу чего можно испытывать теплые чувства.

Попробуйте искренне наслаждаться переговорами и обществом своих оппонентов. На первых порах это может показаться трудной задачей, но практика поможет вам этому научиться.
Результат
Удовольствие замечательное подспорье в переговорах, тонкое, но сильное средство. Если оно искренне, сопротивляться ему практически невозможно. Кроме того, вам самому участие в переговорах будет нравиться больше, а это отличное дополнительное преимущество.
Варианты Отсутствуют.


25.4
Упражнение:
Используйте свои достоинства в полной мере
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: Один раз.
Представьте себе, что вы обращаетесь в компанию, чтобы занять вакантное место. Благодаря отличной подготовительной работе вы узнали многое о других претендентах. Кроме вас, есть три соискателя, квалификация, опыт и умения которых ничуть не отличаются от ваших собственных.

Поэтому по профессиональным критериям можно будет с успехом выбрать любого из вас.
В течение пяти минут подумайте о тех своих достоинствах, которые не имеют прямого отношения к этой вакансии. Что, помимо специфического опыта и навыков, необходимых для работы, может сделать вас самым предпочтительным кандидатом? За следующие пять минут придумайте, как использовать эти дополнительные преимущества, чтобы вас взяли на это место. Как вы увяжете их с требованиями работы и потребностями компании?

Как вы подчеркнете, что именно эти ваши достоинства сыграют важную роль?

Какие уроки, полезные для будущей деятельности, вы можете извлечь из своего опыта применения этих достоинств в других областях своей жизни?
Обратная связь
На первый взгляд может показаться, что эта тема практически не связана с переговорами, однако помните, что значительная их часть предполагает умение навязать оппонентам свои условия. Анализ ваших общих достоинств и умение увязать их с главными требованиями должны стать частью вашей подготовки к переговорам так, как вы делали это в данном упражнении. Оно не должно отнять у вас больше десяти минут, но ценность его будет огромна.

Не упускайте тех своих сильных сторон, которые на первый взгляд не имеют прямого отношения к делу; я надеюсь, что вы уже поняли: смысл этого упражнения и состоит в действии самых нестандартных факторов.
Результат
Если вы поразмыслите о своих общих достоинствах и сможете сделать так, чтобы они повлияли на ход переговоров, это обратит в вашу пользу ситуацию, в которой оппонентам придется выбирать из равных величин. Чем больше внимания вы уделите анализу своих самых общих достоинств и способам их применения, тем больше у вас будет шансов преуспеть.
Варианты
Если вы недавно участвовали в переговорах или если они вскоре предстоят вам, не пожалейте нескольких минут для изучения дополнительных преимуществ своей позиции.


25.5
Упражнение: Будьте самим собой
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: Один раз.
Разделите лист бумаги на две колонки. В левой напишите несколько ключевых фраз или коротких предложений, которые отобразят, каким вы кажетесь своим оппонентам на переговорах. Подумайте о том, как и о чем вы говорите с ними, как поступаете и так далее.
В правой колонке выполните это же упражнение, но применительно к другой ситуации: вашему ужину со старыми друзьями. Теперь сравните обе свои характеристики. Что вы можете сделать для того, чтобы ваши оппоненты на переговорах воспринимали вас так же, как друзья?
Обратная связь
Я не предлагаю вам завязывать тесную дружбу с оппонентами на переговорах и не призываю вас приглашать их на обед хотя это может быть неплохой идеей. Просто будет полезно, если в ходе переговоров эти люди увидят вас таким, какой вы есть и каким вас видят ваши друзья, и если вы не покажетесь скованным и неискренним (какими мы часто выглядим на официальных встречах типа упомянутых).
Все, что вы сможете сделать, чтобы помочь оппонентам узнать и оценить вас как человека, будет способствовать укреплению взаимного доверия, которое значительно облегчит движение к обоюдовыгодному для сторон результату. Чем больше человеческого оппоненты увидят в вас, тем меньше шансов на то, что они нанесут вам удар в спину, и тем больше вероятность того, что они будут проявлять вежливость и теплоту. Вот почему для переговоров так важен личный контакт.

Несмотря на то что люди влюбляются друг в друга, общаясь по электронной почте или в интернет-чате, у вас будет гораздо больше шансов достичь успеха в достаточные для этого сроки, если вы договариваетесь с оппонентами лично.
Результат
Сделайте так, чтобы вашим оппонентам было трудно проявлять по отношению к вам безразличие и отвращение. Если они знают вас как человека и вы им нравитесь, они скорее помогут вам прийти к взаимовыгодному результату.
Варианты Отсутствуют.





Содержание раздела