Голос и интонация

Вначале нужно присоединиться к собеседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать дискомфорт, а кроме того, у него происходит "обрыв мысли". Собеседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложения вашей позиции. Голос и интонация
Верно подобранная интонация может многократно усилить смысл произносимых нами слов. А может и опровергнуть его. Как в анекдоте:

Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал!
Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и извинись.
Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Ну, извини-и-и-и-и-и-те…

Следует помнить также и о том, что существуют вполне устойчивые стереотипы восприятия человеческого голоса. Это значит, что по тому, как вы "звучите", люди судят об уровне вашей образованности, о сфере деятельности, о вашем темпераменте и характере. Поэтому правильно ставить ударения, использовать нужные предлоги и падежи, употреблять слова, значения которых вы хорошо знаете, - все это производит благоприятное впечатление на собе-
•

седника. А чтобы понравиться еще больше, не забудьте про раппорт: включите в свою речь слова и выражения из лексики собеседника - он оценит, примет вас за своего, за родного. А себе, любимому, так трудно в чем-то отказать.
Обладатель тихого голоса обычно производит впечатление человека робкого, неуверенного в себе. Необоснованно громкий голос - показатель излишней эмоциональности и несдержанности. Слишком быстрый темп речи свидетельствует о том, что человек чем-то взволнован. Наиболее благоприятное впечатление производит ровный, спокойный, уверенный голос, плавный и мелодичный.
"Ури! Ури! Где у него кнопка?"
- Я сказала, отвечай - да или нет!
На простой вопрос всегда можно ответить
"да" или "нет", по-моему, это не трудно.
- Представь себе, трудно, - вмешался Карлсон. -
Я сейчас задам тебе простой вопрос,
и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай!
Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай - да
или нет?
Астрид Линдгрен.
Малыш и Карлсон, который живет на крыше
Как правило, все мы хотим простого:

понимать, правду ли нам говорят;
прогнозировать решения партнеров;
знать, обманут нас или нет;
противостоять манипуляциям и манипулировать самим.

Существуют два параллельных языка - жестов и слов. Если их информация совпадает (человек говорит: "Я чертовски рад!", при этом его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) - это конгруэнтность (соответствие). Конгру-
энтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу - надо задуматься.
Спросите:
- Дима, ты меня любишь?

Могу я рассчитывать, что получу аванс в указанные сроки?
Поднимется ли цена?

Еще до того, как вы услышите ответ, вы его - увидите. Тело не врет! Это аксиома. Если человек ответит "да" и реакции будут совпадать, можете быть спокойны. Если человек ответит "нет" - а реакция тела будет показывать "да", вы тоже можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, ведь в подсознании человека есть стремление к положительному ответу. Но вот если он говорит "да", а вы читаете "нет" - насторожитесь: вам врут!
Ложь - это когда человек говорит:
"Я люблю свою работу" - и постукивает кулаком по столу.
"Я совершенно спокоен" - с трясущимися руками и напряженной спиной.
"Я очень люблю свою тещу" - и уже десять минут, не замечая того, рвет ее фото на мелкие кусочки.
Насторожитесь, когда "приятный во всех отношениях" собеседник вдруг начинает сжимать кулаки, "выпускать когти", нервно дышать… Все это люди делают бессознательно, но ничего не бывает случайного в нашем теле! Выступающий, который рассказывает, какие безумные прибыли принесет предлагаемый им проект, совершенно зря держит в карманах фиги.
Сексуальные жесты очень интересны: чем сильнее табу, тем больше откровенных жестов - от поглаживаний кра-
•

ев чашек и закидывания волос до скольжения рукой по цепочке и прикосновений к галстукам. Бессознательное кричит и не дает нам врать.
Тело человека можно читать, как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику именно ту информацию, которую вы хотите до него донести, и никакую другую.

Определение психоэмоционального
состояния по невербальным
признакам
Таблица 1

Тон, тембр и сила голоса, невербальные звуки, особенности лексики	Расшифровка
Явно высокий	Энтузиазм, радость, недоверие
Высокий, в широком диапазоне силы, тональности и высоты	Гнев и страх
Чрезмерно высокий, пронзительный	Беспокойство
Мягкий и приглушенный, с понижением интонации к концу каждой фразы	Горе, печаль, усталость
Форсирование звука, появление в речи пауз, заполняемых словами-паразитами ("ну", "так сказать", "э")	Напряжение, обман, нерешительность и затруднение в выражении мысли, поиск выхода из положения
Свист	Неуверенность или опасение

Несоответствующий моменту хохот, неожиданные спазмы голоса, опускание речевых пауз, постоянное прерывание других	Напряжение
Постоянное покашливание, появление речевых недостатков (повторение или искажение слов, обрывание фраз на полуслове)	Лживость, неуверенность в себе, обеспокоенность, несомненное волнение, но иной раз и желание обмануть
Быстрая речь, возрастание числа тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее, чем обычно	Очевидная взволнованность или обеспокоенность чем-то, страстное желание убедить или уговорить кого-то, разговор о личных трудностях
Медленная речь, умолкание или скупость в словах	Высокомерие, усталость, угнетенное состояние, горе, обида
Прерывистая речь, нерешительность в подборе слов, переход внутренней речи во внешнюю ("мысли вслух")	Чрезмерное волнение или намерение внезапно удивить чем-то
Лаконичность и решительность речи	Явная уверенность

Таблица 2

Непроизвольные реакции	Расшифровка
Покраснение лица (иной раз пятнами)	Стыд, гнев
Побеление лица	Страх, признак виновности

Расширение зрачков	Интерес, удовольствие, согласие, сильная боль
Сужение зрачков	Неудовольствие, отвергание
Усиленное биение пульса на венах рук или артериях шеи, подергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения	Тревога, страх, стыд, обман
Снижение частоты пульса	Повышенное внимание
Быстрое или поверхностное дыхание	Внутреннее напряжение
Короткое дыхание через нос	Злость
Нарушение дыхания, спазматические движения горла и рефлекторные сглатывания слюны	Тревога, стыд, обман
Пересыхание рта (сглатывания, облизывание губ, жажда)	Страх, обман
Внезапное обнажение зубов	Признак ярости, агрессивность
Испарина, пот	Гнев, смущение, нервозность, обман
Дрожь (в пальцах рук и ног, мышцах лица)	Внутреннее напряжение, страх, обман
Частое моргание	Возбуждение, обман
Скрип зубами	Сильнейшая нервозность, стресс, отсутствие возможности осуществить задуманное
Улыбка	Защита или выражение признательности (калибруйте по контексту)

Таблица 3

Фоновое настроение Расшифровка
Стабильная прямая поза, руки могут сцепляться за спиной, располагаться на бедрах ("подбоченясь"), засовываться в карманы при оставлении больших пальцев снаружи, активно демонстрировать тылы кистей, в то время как большие пальцы помещаются за пояс. "Оседлывание" стула или небрежное забрасывание одной ноги на подлокотник кресла. Улыбка с приспущенными бровями. Скупость в передаче деловой информации и расточительство фактурой при установлении контакта. Спокойствие	Осознание своей силы (уверенность в себе)
Чрезмерная жестикуляция, а также убирание рук за спину с захватыванием одной рукой запястья другой; стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо. Улыбка в сочетании с приподнятыми бровями. Поспешность и готовность в выдаче информации, а также склонность обстоятельно и досконально аргументировать свои поползновения. Суетливость	Осознание своей слабости (отсутствие уверенности в себе)
Средняя громкость голоса, твердый, холодный тон, четкая артикуляция, медленный темп и ритмичное течение речи, точная дикция	Воля к сопротивлению
Зажатость в позах и движениях, стремление опереться или прислониться к чему-либо, скрещенные лодыжки у сидящего. Предельно сцепленные между собой руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты	Внутреннее напряжение

Тусклый и остекленелый взгляд, замедленная речь, мягкий и приглушенный голос с падением интонации к концу отдельной фразы	Усталость или угнетенность
Отодвигание от партнера, сжимание кулаков при скрещенных руках, наклон всей головы назад и прерывание речи собеседника. Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко уменьшенными зрачками	Враждебность
Суетливость, частая перемена позы, чрезмерная жестикуляция, покусывание ногтей, отбрасывание "мешающих" волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание губ. Испарина, пот	Нервозность и неуверенность
Походка с волочением ног, заметно суженные зрачки, взгляд, устремленный к земле. Пускание дыма от сигареты вниз, замедленная речь, угрюмое молчание, раздраженный голос. Придирки к совершенно безобидным словам и провоцирование на ссору, враждебность, неконтактность	Плохое настроение (отрицательные эмоции)
Общительность; у курящих - пускание дыма от сигареты вверх. Улыбка на лице, активная жестикуляция, расширенные зрачки, расстегнутый пиджак у мужчин, бодрое насвистывание какой-либо мелодии	Хорошее настроение (положительные эмоции)

Содержание раздела