d9e5a92d

Упражнение: Переговоры на расстоянии


Варианты
Эта техника, как и многие другие навыки общения, шлифуется с помощью постоянной практики, поэтому не упускайте возможностей для того, чтобы возвращаться к сказанному собеседником и тем самым проверять, правильно ли вы его поняли.


23.4
Упражнение: Переговоры на расстоянии
Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Электронная почта, партнер.
Частота выполнения: Один раз.
Современные средства коммуникации позволяют проводить переговоры так, что своих оппонентов вы даже не увидите. Вероятно, большинству собеседований это может лишь повредить, однако для многих не слишком крупных переговоров данный метод будет удобен.
Два основных средства переговоров на расстоянии это телефон и электронная почта. Телефон является наиболее невыгодным способом для этой цели: вы лишаетесь того смысла общения, который доступен при личном контакте, а кроме того, повесить трубку не составляет никакого труда. Что касается электронной почты, то она, напротив, имеет ряд достоинств, когда вы проводите не слишком значительные переговоры.

Ваше письмо автоматически придает вашим словам весомость письменной речи, а кроме того, вы сможете вести переговоры со всем миром, несмотря на разницу во времени.

С помощью электронного сообщения вы можете выступить с предложением и дополнить его всеми возможными доводами прежде, чем ваш оппонент успеет выступить со встречным предложением.
Для того чтобы поупражняться в переговорах на расстоянии, попросите помощи у своего коллеги. Представьте себе, что вам нужно продать компьютер или машину. Ваш коллега должен сыграть роль заинтересованного покупателя: он решительно хочет приобрести то, что вы предлагаете, но при этом стараться извлечь для себя максимальную выгоду.

Проведите с коллегой переговоры по электронной почте.

Затем вы можете поменяться ролями, и теперь уже ваш коллега будет пытаться предлагать вам сделать какую-нибудь другую покупку.
Обратная связь
Выполняя это упражнение, стремитесь воспользоваться максимальным числом преимуществ электронной почты, что-
бы с их помощью навязать оппоненту свои условия. Написав письмо, не спешите его отправлять: перечитайте несколько раз и отшлифуйте текст. Должен отметить, что важные переговоры проходят лучше при личной встрече, однако электронная почта уже прочно заняла такую нишу, как переговоры не самой большой значимости.
Результат
Добавив электронную почту в свой арсенал коммуникативных средств, вы сможете расширить масштаб проводимых вами переговоров, а также пользоваться ею для общения с оппонентами между этапами крупных собеседований.
Варианты
Здесь, как и в остальных случаях, упражнение не сможет заменить вам практического опыта. Если у вас появится возможность провести электронные переговоры, не упускайте ее!


23.5
Техника: Мнимая наивность
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: По мере необходимости.
Эта техника, на первый взгляд очень простая, может стать невероятно мощным средством. Иногда все складывается так, что в ходе переговоров ряд условий другой стороны оказывается для вас неприемлемым. Но вместо того, чтобы идти на открытое столкновение, можно воспользоваться средством, которое иногда вежливо называют "наивностью" (у него есть и не слишком вежливое название тупость).

Скажите оппоненту, что вы его не понимаете; признайте перед ним свою глупость и попросите разъяснить ситуацию во всех подробностях. Приготовьтесь проделать этот трюк несколько раз. Опробуйте данную технику на очередном собрании, когда чье-нибудь выступление покажется вам странным или малопонятным.
Обратная связь
Для того чтобы эта техника принесла вам успех, необходимо отбросить всякую гордость ведь вам предстоит признать, что вы чего-то не понимаете. Впрочем, именно так людям следовало бы делать гораздо чаще: тогда наше общение стало бы эффективнее и реже приводило бы нас к неудачам. (Хотя не стоит признаваться в непонимании лишь ради того, чтобы избежать неудачи.)
По мере того как ваш оппонент вынужден будет развивать свою точку зрения, события могут разворачиваться по нескольким вариантам. Не исключено, что, пустившись в разъяснения, этот человек выроет вам яму, из которой не удастся выбраться. Возможно также, что он предложит вам какие-то новые условия.



Не исключено, что предложенными им вариантами вы, вероятно, воспользоваться не сможете, но часто разъяснение одних условий дает нам возможность развивать другие.

Не исключено также, что неоднократные разъяснения заставят вашего оппонента отказаться от своей позиции. Но даже если ника-
кого прогресса не будет, вы сможете получить ценную информацию. Вместе с тем часто "приступ наивности" заставляет оппонента уступить вам. И очень важно в этом то, что, донимая оппонента дотошными вопросами, вы делаете это без всякой агрессивности: в конце концов, вы признаетесь, что в данном вопросе откровенно "плаваете".
Результат
Сыграв наивность, вы сможете добиться значительного продвижения вперед, не прибегая к давлению.
Варианты
Этой техникой не следует пользоваться слишком часто, иначе ее могут воспринять как коварную тактическую уловку. Она ею и является однако вам не нужно, чтобы вас ловили на подобных приемах.





Содержание раздела