Тема 24 Сквозь пелену тумана: что вы слышите и что вам хотят сказать

Сквозь пелену тумана:
что вы слышите и что вам хотят сказать
Мы уже говорили о том, как контролировать общение при помощи различных коммуникационных приспособлений, а в этой теме речь пойдет о том, как извлечь максимальную ценность из сообщений, которые вы получаете от окружающих. Умение слушать часто ценится меньше, чем искусство говорить, однако оно жизненно необходимо, если вы хотите эффективно строить общение с людьми. Техники и упражнения этой темы помогут вам научиться слушать, а заодно и проходить сквозь пелену тумана, который многие из тех, с кем мы общаемся, любят напустить (или делают это неумышленно).
Изучая данную тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
23.1
Техника: Учитесь слушать
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Регулярно.
Неправильно построенное общение неумолимо приводит к стрессам, а умение слушать обычно далеко отстает у нас от других навыков общения. Для того чтобы усовершенствоваться в искусстве слушать, нужно со стороны оценивать то, как вы говорите. Постарайтесь всегда и всюду отдавать себе отчет в том, как протекает общение.

Во-первых, нужно уметь действительно слушать, а не думать о чем-то еще и не готовить свою следующую реплику. А для того чтобы показать собеседнику, что вы заинтересованы его сообщением, пользуйтесь сигналами невербального общения. Немного наклонитесь вперед, заглядывайте собеседнику в глаза и при помощи междометий дайте понять, что вы обратились в слух.

Пока вы слушаете, постарайтесь не суетиться, не двигаться слишком активно и не забавляться ни с какими предметами.
Как это ни странно, очень важно также делать небольшие паузы после заданного вам вопроса человеком, который делал сообщение. Несмотря на то что ему будет полезно видеть невербальные признаки вашего внимания, иногда не следует спешить с ответом. Когда возникает такая пауза, не спешите заполнить ее, несмотря на возникающее искушение сделать это.

Часто тот, кто говорит, также нуждается в паузе, чтобы собраться с мыслями; дайте ему возможность сделать это.
И наконец, говорите так, чтобы это побуждало собеседника рассказывать вам больше. Чтобы дать ему возможность развить тему, пользуйтесь открытыми вопросами, не прибегая к закрытым, которые не выудят из него ничего, кроме "да" или "нет". Когда это будет уместно, вставляйте пару слов по поводу услышанного, чтобы показать, что ваше общение носит двусторонний характер.

И что бы вы ни делали, постарайтесь выглядеть заинтересованным.
Обратная связь
Вначале такое поведение может показаться вам несколько натянутым, поэтому эта техника потребует регулярной практики, но уже скоро вы станете хорошим слушателем. Не следует недооценивать важности невербальных сигналов: такие отношения, как зрительный контакт, имеют огромное значение для того, поверит ли говорящий в то, что вы слушаете его.
Результат
Как вы, так и человек, который вам говорит, будете меньше подвергаться стрессам, которые вызываются непониманием и неэффективным общением, если вы научитесь внимательно слушать. Вы поможете этим и своему оппоненту: он почувствует, что вы его цените, и это поможет ему эффективнее справляться со стрессом.
Варианты
Отсутствуют. Умение слушать необходимый фактор личного развития.

23.2
Упражнение:
Правду ли вам говорят?
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.
Когда вы будете в очередной раз вести переговоры ил и просто с кем-нибудь разговаривать, будьте внимательны ко всему, что может показаться неправдой, и постарайтесь реагировать на т более взвешенно. Научиться беспристрастному анализу слов собеседника может каждый, хотя для этого потребуется попрактиковаться. Проанализируйте приведенные ниже ситуации и решите, как бы вы отреагировали, и только потом можете переходить к разделу "Обратная связь".

Вы ведете переговоры с очень маленькой компанией, но ее представители уверяют вас, что ресурсов и возможностей у них больше, чем, как вам известно, имеется на самом деле.
Партнер по переговорам говорит с вами о том, что у него возникли проблемы с выполнением своих обязательств. Он избегает зрительного контакта с вами, часто смотрит в пол и ерзает на стуле.
Представительница иностранной компании, с которой вы ведете переговоры, крайне экспансивно и даже несколько похваляясь рассказывает о положении, которое занимает.
На презентации, которую проводят для вас партнеры по переговорам, данные не соответствуют одни другим.
Обратная связь
Эти наблюдения вполне можно истолковать и следующим образом. В первом примере маленькая компания действительно может иметь большие ресурсы, если полагается на участие других компаний. Нервный оппонент говорит вам правду, а беспокоится потому, что в переговорах столь высокого уровня никогда прежде не участвовал. Похваляющаяся женщина из-за
границы просто ведет себя так, как это принято в ее, а не в вашей культурной среде, и кроме того, пытается скрыть некоторые недостатки своей речи. В ходе презентации могла иметь место простая ошибка, а не умышленный обман, однако в результате вы получили преимущественное положение, которое может помочь вам на переговорах.
Если у вас возникают какие-либо подозрения, действуйте с осторожностью и задайтесь вопросом, почему они появились. Подтолкните оппонентов к тому, чтобы они сообщили вам дополнительные сведения, и сделайте так, чтобы им легко было "дать обратный ход": заняв позицию уязвленной гордости, вы рискуете провалить переговоры. Если ничего нового вы не узнали, попробуйте сыграть в открытую и спросите, нет ли у ваших партнеров каких-либо проблем.

Честно выскажите им свои опасения.

Если и в этом случае реакции не последовало, дайте понять, что вы приложите все возможные усилия, чтобы выяснить, есть ли у них проблемы.
Прежде чем уличать кого-либо во лжи, удостоверьтесь в том, что и вы сами ни в чем не отклонились от истины. Едва ли что-нибудь может стать столь же непреодолимым барьером для развития переговоров, чем взаимные упреки сторон в том, что им лгали. Видя соломинку в глазу ближнего, постарайтесь заметить и бревно в своем собственном.
Результат
Это короткое упражнение в основном предназначается для того, чтобы осознать все трудности, которые могут возникнуть вследствие лжи или неправильного понимания. Если вы уловите отклонения от истины (и возьмете дела в свои руки), то, скорее всего, исход переговоров окажется благоприятным для вас.
Варианты Отсутствуют.

23.3
Техника: Обратная связь
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Партнер.

Частота выполнения: Несколько раз.
До тех пор пока вы не сможете положиться на слова своих партнеров по переговорам, едва ли достигнете впечатляющих успехов. В упражнении "Учитесь слушать" (занятие 23.1) мы говорили о том, как важно научиться внимательно слушать собеседника, но одного этого умения недостаточно. Ведь нам не всегда удается в точности передать то, что мы имеем в виду.

И если вы хотите действительно услышать оппонента, то должны удостовериться, что действительно разобрались в том, что он имел в виду.
Попросите своего друга или коллегу побеседовать с вами о том, чем он страстно увлечен, а вам об этом практически ничего не известно. Каждую минуту сообщайте, как вы поняли смысл того, что он сказал. Выполняйте это упражнение в течение нескольких недель по несколько раз в неделю.
Обратная связь
Уметь донести до собеседника, как вы поняли смысл его слов, главное средство эффективного общения. Если вы этого не делаете, то никогда нельзя быть уверенным в том, что вы все понимаете правильно, а это может привести к взаимному непониманию, как происходит в игре под названием "испорченный телефон". Обязательно повторяйте собеседнику его мысль другими словами, а не просто повторяйте за ним слово в слово (это может сделать и попугай).

Такое повторение может показаться рискованным, поскольку его можно счесть как осуждение только что сказанного. Если вам кажется, что вашему оппоненту это не нравится, скажите ему: "Простите, я сегодня не вполне вас понимаю и лишь хочу убедиться, что разобрался в смысле сказанного вами.

Итак, вы хотите..." и так далее. В этом случае за возможное непонимание отвечаете уже вы сами, а не ваш оппонент на переговорах.
Результат
Умение слушать труднейшая часть общения. До тех пор, пока вы этому не научитесь, результаты общения (и переговоров в целом) будут от этого страдать. Убедившись в том, что правильно поняли оппонента, вы с большей вероятностью уясните истинный смысл его слов.

Содержание раздела