Подбор дилеров - главная и постоянная задача фирм-производителей

Сейчас Российский рынок в той стадии, когда поставщики работают почти со всеми желающими торговать техникой и запасными частями потому, что желающих, с соответствующими возможностями недостаточно. Но скоро за хороших дилеров будут бороться, переманивать, предлагая лучшие условия и более перспективную для рынка технику, а с плохими дилерами будут расставаться. Так происходит во всех странах. Наши и зарубежные производители техники остро нуждаются в десятках тысяч новых российских фирмах, чтобы предложить им сотрудничество в качестве дилеров.

Высокоэффективная торговля техникой возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей. Подбор дилеров - главная и постоянная задача фирм-производителей, Дилер-это не только коммерческое звено, связывающее поставщика с покупателями. От его деятельности зависят правильность эксплуатации, обслуживания и ремонта машин, своевременное обеспечение покупателей запасными частями и, в конечном счете, успех техники на рынке. Дилер является для поставщика основным источником информации о спросе на те или иные детали, поэтому качество учета у дилеров, квалификация персонала, техника продаж, реклама, организация складского хозяйства, методы закупок - все должно соответствовать требованиям, предъявляемым поставщиком.

Рассматривая вопрос о взаимоотношении дилеров и товаропроизводителей, необходимо учитывать тот факт, что они являются деловыми партнерами. Для дилера уход от серьезной компании может негативно отразиться на его репутации. К тому же дилер понимает, что работа в товаропроизводящей системе крупной компании -это надежный бизнес, очень часто перерастающий в семейный на многие поколения и долгие годы.
Фирма-производитель тщательно выбирает себе дилера, но и дилер в любой момент может отказаться от продажи товаров поставщика и тогда поставщик рискует испортить свою репутацию или потерять определённый сегмент рынка. Поэтому поставщик пытается строить свои отношения с дилером на максимально дружелюбной основе с дилером, а все трения улаживаются путем нахождения компромиссов.
При принятии решения о совместном сотрудничестве, фирма-производитель и дилер, должны учесть большое количество факторов, влияющих на возможность достижения поставленных ими целей. В первую очередь, фирме-производителю необходимо оценить свои потенциальные возможности, учесть перспективы увеличения или уменьшения ёмкости регионального рынка, развития транспортных коммуникаций, технологий переработки грузов и т.д. Следующим шагом фирмы-производителя является оценка организационно-технического уровня фирмы, претендующей на роль дилера. В качестве методов оценки можно выделить:
1) оценка организации производства, при этом используются такие показатели, как ритмичность, уровень специализации, структура затрат рабочего времени, уровень механизации;
2) оценка комплекса основных производственных фондов, при этом используются такие показатели, как доля активных фондов, техническое вооружение труда и т.д.;
3) оценка технологии предприятия и факторов ее определяющих, при этом используются такие показатели, как технологическая оснащенность, уровень прогрессивности и т.п.;
4) оценка влияния технической оснащенности на экономическую эффективность, при этом используются такие показатели, как рентабельность, производительность труда, фондоотдача и т.д.
При этом важно подобрать критерии, которые объективно отражают общий уровень предприятия. Как правило, дилером должна быть частной фирмой, иметь 2-3 года опыта работы, квалифицированный персонал, иметь хорошие взаимоотношения с банками и благополучное финансовое состояние, хорошую репутацию, обладать достаточной материально-технической базой. Затем проверяется наличие достаточного помещения, обеспеченность условиями для хранения продукции и другие дополнительные условия.

Например, компания «Volkswagen» при подборе дилеров в России требует наличия следующих возможностей: площадь помещений для сервисного цеха -500-800 кв. м, для склада запасных частей - 200-300 кв. м. для демзала - 250-500 кв. м, плюс помещения для офиса и свободная территория -1 600 кв. м. Первичная закупка запасных частей должна быть на сумму около 100 тыс. марок, специнструмента - на сумму около 70 тыс. марок, новых автомобилей для демзала - по одному желательных моделей. Дилерами могут выступать только частные фирмы После проверки упомянутых возможностей и финансовых гарантий к кандидату выезжают менеджер по сбыту, технический директор и архитектор. Они осматривают мощности, знакомятся с банком.

И только после всего этого компания принимает решение о сотрудничестве или отказе.
Дилеры же выбирают тех поставщиков, которые гарантированно обеспечивают их качественной продукцией, пользующейся спросом; полным ассортиментом запасных частей для ремонта и обслуживания.
Дилеров привлекают к сотрудничеству эффективной торговой политикой на рынке, предлагая технику, обладающую высокой конкурентоспособностью. Большое значение имеют ёмкость рынка и его насыщенность аналогичными товарами. При малой емкости рынка и избытке конкурентных товаров возрастают трудности в подборе дилеров, усиливается борьба за них между конкурентами.

Работа по подбору дилеров и созданию сбытовой сети проводится поставщиками постоянно.
Также фирме-производителю и потенциальному дилеру необходимо учитывать и факторы общеэкономической среды. Всё вышеназванное можно конкретизировать и представить в виде схемы 2.
При создании дилерской сети важно учесть взаимные риски сторон.
При обосновании создания дилерской сети предлагается оценивать риск организационно-коммерческого решения, определяемого вложением капитала, отдельно для предприятия-производителя и предприятий-дилеров.
В отношении предприятия-производителя следует рассматривать риск инвестирования средств в формирование дилерской сети, а в отношении торгового посредника-риск неисполнения обязательств по возмещению затрат вследствие удлинения сроков окупаемости этих инвестиций.
При обосновании функционирования дилерской сети предлагается оценивать риск проведения коммерческих операций, определяемых исполнением договорных обязательств. Учитывая что в зависимости от вида договора его сторонами могут быть и производственные предприятия, и торговые посредники, можно указать, не уточняя, что этому риску подвергаются участники сделок. Конкретно его следует рассматривать как риск неполучения прибыли от увеличения объёма продаж, риск снижения рентабельности и т.д.
Постановка такой аналитической задачи свидетельствует о том, что избежать риска фактически не удаётся, однако снизить его оказывается возможным, в частности, путём комбинированного использования различных товаропроводящих каналов. При всех достоинствах этого метода он, тем не менее, не может управлять действием внешних факторов, не зависящих от организации коммерческой деятельности предприятия-производителя и торговых посредников. В расчёте на эти факторы риски
Схема 2.
КРИТЕРИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ФИРМЫ - ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ДИЛЕРА О СОТРУДНИЧЕСТВЕ.

Возможности сбыта продукции (состояние и отраслевая ориентация экономики регионов)

Возможности обслуживания (уровень развития коммунальных услуг по электро-, водоснабжению, утилизации отходов)

Транспортные возможности (наличие транспортных средств и соответствие их технических параметров организационно-экономическим условиям поставок)

Возможности обеспечения предприятия квалифицированным персоналом

оценка потенциальных возможностей

ФИРМА - ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

Сегмент рынка
Система кредитования
Емкость рынка
Доля предприятия на рынке
Потенциал роста рыночного спроса (перспективность товара)
Развитие новых каналов сбыта
Цена товара и тенденция ее изменения
Постоянные издержки
Требуемый объем инвестиций
Послепродажное обслуживание
		Общеэкономическая среда
		Законодательство
		Налоговая политика
		Уровень инфляции
		Таможенные тарифы и льготы
		Общая инвестиционная политика
Форма собственности предприятия
Работа в индустрии
Опыт работы
Репутация
Финансовое состояние
Финансовые возможности
Взаимоотношения с банками
Организаторские возможности
Материально-техническая база
Дополнительные требования

ДИЛЕР

создания и обеспечения функционирования дилерской сети представляется возможным ограничить путём использования экономических методов страхования (резервирования), передачи части риска венчурным компаниям, хеджирования, заключения фьючерсных сделок и т.д.
Для осуществления самострахования на предприятиях создаются рисковые фонды-резервы для покрытия предстоящих расходов.

Содержание раздела