Существуют определенные различия в ведении переговоров

или "Господин секретарь..." и т.п. Опускать такие титулы, как,
например, доктор или директор, считается невежливым. Одна
тонкость: в ФРГ принято говорить "господин доктор" плюс
фамилия, в Австрии и Швейцарии достаточно произнести --
"господин доктор".
Самые распространенные титулы -- "доктор", "магистр" или
"дипломированный инженер" (выпускник технического вуза). Так
называемых недипломированных инженеров (выпускников технических
училищ) можно называть без титулов, только "господин" плюс
фамилия. Однако известно, что именно эти люди испытывают
определенный комплекс неполноценности по отношению к
дипломированным инженерам.
В Австрии еще существует ряд старинных титулов, например,
"надворный советник" ("гофрат"). Такой титул государственные
чиновники получают при выполнении определенных функций, или он
предоставляется президентом республики за определенные заслуги.
И в ФРГ, и в Австрии распространен также титул коммерции
советник (Kommerzialrat в Австрии, и Kommerzienrat в ФРГ). Этих
титулов люди также удостаиваются за определенные заслуги, а в
Австрии их можно кроме того просто купить,
Хотя с введением республиканского строя после первой мировой
войны в Австрии носить дворянские титулы запрещается, во всех
других странах это еще практикуется, но называть их совсем не
обязательно.
Видимо известно, что в Австрии и в ФРГ (особенно в ее южной
части -- Баварии) в отличие от Швейцарии люди часто носят
национальные костюмы. Отметим: их можно носить во всех случаях
(даже при приглашении в гости), кроме посещения театра или
оперы. Иностранцы в национальных костюмах выглядят немного
смешно, хотя среди женщин это вполне приемлемо.

Во всех западных странах точность считается признаком
хорошего тона. И не зря говорят, что точность -- это вежливость
королей. Опоздать на встречу или приглашение на 15 минут еще
допустимо, но опоздание на более продолжительный период
считается грубой невежливостью. Если все же опоздание по
каким-то причинам неизбежно, необходимо найти способ
предупредить об этом заранее и извиниться. Приходить на встречи
заранее, хотя и допустимо, но лучше все-таки этого избегать,
так как ранним появлением можно поставить в неудобное положение
пригласивших вас на переговоры. Ведь у них могут в это время
проходить другие встречи или мероприятия, и они вынуждены будут
как-то менять свои планы. Последнее следует избегать при
приглашении посетить дом, поскольку хозяева могут оказаться
просто не готовы к встрече гостей.

Необходимо постоянно помнить о том, что как в
многонациональном Советском Союзе, так и в странах Западной
Европы образ мыслей, склад ума могут существенно различаться.
Подобные различия, например, существенно заметны у немцев,
проживающих в северной и южной частях ФРГ, Северные немцы по
своему складу ума ближе скорее скандинавам, а южные -- баварцы
-- в этом мало чем отличаются от австрийцев В Швейцарии
существуют различия между немецко-- и франкоговорящей частью
населения. Даже в небольшой Австрии заметны расхождения между
жителями Вены и остальными австрийцами. Последнее частично
объясняется тем, что Вена, как бывшая столица Австро-Венгерской
монархии, была чем-то вроде плавильного горна для всех наций и
народностей империи. Даже сегодня телефонный справочник Вены
свидетельствует о том, что примерно две трети венских фамилий
-- иностранного происхождения, преимущественно чешского.
Что касается поведения людей в рамках общественной жизни,
оно у представителей этих трех наций, принадлежащих к одному и
тому же народу, весьма различно. Западные немцы предпочитают
демонстрировать свое богатство: большой дом, дорогую машину или
то, что проводят свой отпуск в дорогих, престижных местах. То
же самое, в основном, можно сказать и об австрийцах, А вот
швейцарцы предпочитают рассуждать о своих деньгах. И даже
директора крупных концернов и банков в Швейцарии совершенно
спокойно ежедневно пользуются трамваем, чтобы попасть на
работу.
Для тех, кто отправляется в Вену, рекомендуем помнить, что
здесь от прежних времен осталась подчеркнутая вежливость,
приносившая венцам репутацию менее серьезных и менее искренних,

чем остальные жители Австрии.
В отличие от северной части ФРГ или Швейцарии, где люди
ориентируются преимущественно на эффективность бизнеса, в Вене
ведущие слои общества, как правило, имеют в виду кодекс
хорошего тона бывшей монархии. Венцы, соответствует это истине
или нет, считают себя центром Европы, и по своему складу ума и
образу мыслей относят себя к народам скорее Восточной, чем
Западной или Южной Европы.

Существуют определенные различия и в ведении переговоров. В
Швейцарии и ФРГ они ведутся достаточно целенаправленно и сухо.
В их ходе может допускаться даже известная грубость. Австрийцы
же не любят говорить "нет", они предпочитают сказать скорее
"да, но..." "Нет" или резкий отказ, по мнению австрийцев,
считается достаточно грубым делом.
В ходе переговоров или после их окончания принято приглашать
партнеров на обед или ужин. На дом приглашают обычно только
вечером и только тех иностранцев, с которыми уже существуют
достаточно тесные контакты или при наличии четко выраженной
симпатии. В таком случае принято оказывать знак внимания
хозяйке дома -- это могут быть цветы или сувенир из своей
страны. При этом разрешается даже поцеловать руку. Делая это,
не следует наклоняться чересчур низко, а, лишь, приподняв руку
дамы, осторожно поднести ее к своим губам. На следующий день
после такого приема рекомендуется по телефону или письменно
поблагодарить хозяев за приятно проведенный вечер.
Порядок осаживания гостей за столом почти во всех странах
одинаков и ничем не отличается от принятых в Советском Союзе
норм: почетный гость сидит справа от хозяйки, жена почетного
гостя -- справа от хозяина, все остальные гости располагаются
по чину или по возрасту, причем мужчины чередуются с женщинами.
В официальных случаях практикуется использование так называемых
столовых карточек: на местах, где должны сидеть гости,
располагаются таблички с их фамилиями.
При сервировке стола вилки и ножи кладутся острием кверху и
к центру, для закуски -- те, что лежат снаружи, а для основного
блюда -- ближе к тарелке. Одна особенность состоит в том, что в
этих странах, в отличие от Советского Союза, принято
использовать специальные ножи для рыбы -- с коротким, тупым и
более круглым острием.
Салфетку перед едой кладут на колени, только во Франции и
некоторых франкоговорящих странах принято вставлять салфетку за
воротник, но это, согласитесь, выглядит, немного странновато.
Мы не советуем делать это. Перед тем, как запить мясное или
рыбное блюдо, не следует забывать вытереть губы салфеткой,
чтобы не испачкать бокал. Когда одно блюдо закончено (или гость
больше не хочет его есть), следует положить нож и вилку на
тарелку параллельно вместе. Это означает для официанта, что
тарелку можно унести. И наоборот, если вилка и ложка на тарелке
порознь, то это означает, что гость делает перерыв и потом еще
поест.
Таких ситуаций, когда не знаешь, как приступить к тому или
иному экзотическому блюду, в странах Центральной Европы почти
не встречается. Но чтобы "не попасть впросак" при выборе блюда,
можно прибегнуть к помощи тех, кто поможет разобраться в меню.
Хочется еще раз напомнить, что излишняя скованность делает
ситуацию неестественной, а излишняя вольность в поведении
близка к отсутствию культуры. Для окружающих всегда наиболее
приемлемо, когда человек, осознавая чувство меры, остается тем
не менее самим собой.

Как известно, результаты командировки зависят в основном от
хорошей подготовки. Поэтому рекомендуем как можно тщательнее
исследовать рынок и получить по возможности полную информацию о
своих будущих партнерах по переговорам. Такую информацию
получают обычно на основе банковских справок, либо через
советское торгпредство или посольство в конкретной стране.
Очень важным является вопрос согласования сроков. В работе с
западными партнерами необходимо постоянно помнить, что
согласование сроков командировки происходит как правило
заблаговременно, причем по обоюдному согласию сторон. Считается
невежливым, когда один из партнеров не придает значения
возможностям другой стороны принимать гостей. Этот момент
весьма существенен, от него во многом зависят результаты
встречи. К сожалению, весьма часто по непонятным причинам он
игнорируется советской стороной.
Следует хорошо уяснить, что установление даты прибытия --
это еще не способ достижения взаимной договоренности, поскольку
без согласования сроков нередко получается так, что советские
специалисты приезжают в выходные или праздничные дни или же в
то время, когда соответствующих специалистов нет в стране
пребывания.

Отправляясь в командировку, нужно проверить наличие всех
необходимых документов, начиная с паспорта и визы, а также
сертификатов о прививках. Со всех этих документов рекомендуется
снять фотокопии, чтобы в случае утери их можно было
восстановить.
Во многих странах уже широко практикуется осуществление

Содержание раздела