Как делать бизнес в Европе

На протяжении долгих лет чередований коммерческой работы,
изучения торговой политики и ведения исследований отношений
нашей страны с Западом, я часто ловил себя на мысли, что
Австрия и австрийцы, пожалуй, тоньше других чувствуют ситуацию,
складывающуюся в сфере сотрудничества между Востоком и Западом.
Может быть, это объясняется ее положением в Европе или особо
прагматичным и гибким складом "австрийской экономической,
школы" в отличие от известных скандинавской, английской и
других не менее знаменитых школ. Именно над этим я размышлял,
слушая выступление представителей Австрии на заседаниях
Общеевропейской экономической конференции в Бонне в марте --
апреле 1990 г., на которой вырабатывались новые, адекватные
нашей перестройке "правила игры" Восток -- Запад на всех
уровнях. Не ошибся я и на этот раз, когда мне в руки попала
рукопись книги "Как делать бизнес в Европе", написанной
доктором Вольфгангом Хойером, директором советско-австрийского
предприятия "Интерпром", более 20 лет поддерживающим деловые
отношения с советскими партнерами.
"Зеркальной книгой" назвал ее автор. И действительно, она
отражает богатый коммерческий и научный опыт отношений с нашей
страной, сегодняшний день которой В. Хойер тонко чувствует:
"... в условиях практически полного отсутствия рынка в
Советском Союзе можно продавать все независимо от качества, цен
и сроков поставки. Но именно эти элементы на западных рынках
являются решающими".
В отличие от появляющихся нынче, словно грибы после дождя,
"самоучителей для игры в бизнес", книга В. Хойера логично
вводит нас в атмосферу хозяйственной жизни Запада, основных
правил жесткой игры, которые универсальны для всех в
современном мире и которые необходимо знать, чтобы рассчитывать
на успех.
Перестройка, открытость советской экономики, переход к
регулируемому рынку и предпринимательству -- исключительно
серьезное испытание для всего советского общества. По словам
академика С. Шаталина, это означает "выбрать определенную
модель социализма, ту модель, в центре которой человек-творец,
ищущий, принимающий самостоятельные решения, и, конечно,
несущий за них полную ответственность. Ведь суть
предпринимательства именно в самостоятельности и
ответственности" (Коммунист, 1990, N7, стр. 33).
Но предпринимательству, рыночной культуре, в которой
западный бизнесмен плавает, как рыба в воде, нам предстоит
научиться. Научиться серьезно, профессионально. Только тогда
можно рассчитывать на успех на западном рынке, где, нас не
ждут.
Книга "Как делать бизнес в Европе" окажет в этом деле
большую помощь. Удивительно, но она как бы предвосхищает,
прогнозирует ближайший интерес советского
предпринимателя-экспортера. Уже первые ее страницы посвящены
структуре и организации "Общего рынка", т. е. 12 стран-участниц
Европейских сообществ, с которыми СССР впервые заключил в
декабре 1989 г. соглашение "О торговле, коммерческом и
экономическом сотрудничестве". Это соглашение, еще широко
неизвестное, -- кодекс делового поведения советских предприятий
с участниками крупнейшей международной организации,
объединяющей наших основных торговых партнеров.
Основы правовых норм западноевропейских стран, в том числе
предпринимательское право, порядок образования обществ с
ограниченной ответственностью, "весьма подходящих для семейных
предприятий", способы создания и управления акционерными
обществами -- все это актуально в связи с разработкой и
принятием у нас законодательства о предпринимательской
деятельности, малых предприятиях, акционерных обществах. До сих
пор этими нормами в основном пользовались немногочисленные
смешанные торговые фирмы за рубежом типа "Конела" в Финляндии,
коммерческим директором которой мне пришлось работать в конце
60-х -- начале 70-х годов. Сейчас этот опыт нужен всем.
Систему "центров прибыли", или разделение крупных
предприятий на ряд самостоятельно действующих субпредприятии,
лизинг, факторинг и другие современные методы хозяйствования,
рассмотренные в книге, нам еще предстоит опробовать на
практике.
Материал подается автором на примерах ведущих западных фирм
и ТНК, читается порой как строки увлекательного романа,

например о "банковской тайне", в частности о тайнах вкладов
русских дворян и деятелей третьего рейха.
В конце этой, по существу "энциклопедии бизнеса" В. Хойер
умело подводит читателя к характеристике качеств менеджера и
экспортера, к тому, какими им быть в цивилизованном мире
современной международной торговли.
Хочется ожидать продолжения этой полезной работы, скажем, в
плане сравнительного анализа советского делового
законодательства и практики с западноевропейским. Но для этого
потребуется время, которое скоро все поставит на свои
естественные места в экономике. Нарождающийся "класс" советских
предпринимателей, представляющий все виды собственности, с
большой для себя пользой прочтет эту книгу.

Ю. ПИСКУЛОВ, доктор экономических наук, Председатель
Комитета по международному сотрудничеству малых и средних
предприятий Союза НИО СССР

ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

Идея написания этой книги возникла у меня во время чтения
лекций в Академии внешней торговле в Москве. Впрочем, она
родилась не на пустом месте. За многие годы у меня накопился
достаточно солидный опыт работы с сотрудниками советских
внешнеторговых организаций. В последнее время стали расширяться
связи с представителями советских предприятии, налаживающих
прямое сотрудничество с зарубежными фирмами. Мысль написать
такую книгу подавали мне советские коллеги и друзья, которым я
показывал свою книгу о торговле с Советским Союзом,
адресованную специально для западных менеджеров. Они предлагали
мне создать своего рода "зеркальную книгу" для советских
читателей.
Настоящая книга рассчитана в первую очередь на тех советских
специалистов различных отраслей экономики и хозяйственной
деятельности, которые еще не обладают практическим опытом в
сфере внешнеэкономических связей и пока не располагали
возможностью побывать в западных странах. Впрочем, я считаю
также, что она представит интерес и для молодых работников
внешнеторговых объединений, равно как руководителей и
сотрудников других предприятий, стремящихся завязать деловые
отношения с западными фирмами.
Для всех новых и будущих участников мировой торговли мне
хотелось написать что-то вроде учебника, справочного пособия
или настольной книги. Понятие "внешнеэкономическая
деятельность" охватывает громадное количество различных сфер
деятельности человека. Это и общий маркетинг, и проблемы
финансирования, и правовые вопросы и т.п. Поэтому книга по сути
дела станет лишь введением в тему и, конечно, не может дать
исчерпывающие ответы на те или иные частные, специфические
вопросы, возникающие в каждодневной практике. Сказанное
касается в первую очередь правовых и финансовых норм различных
стран Запада, между которыми существуют достаточно серьезные
различия. Даже в рамках организации "Общего рынка", в которой
Комиссия ЕС прилагает немалые усилия, чтобы как можно скорее
унифицировать торговое и налоговое законодательства стран --
членов "Общего рынка", во многих областях эти нормы продолжают
существенно отличаться друг от друга.
В данной работе я попытался изложить общие подходы в такх
вопросах, как маркетинг, изучение рынка, рекламная
деятельность, финансирование экспорта и импорта, расчеты цен и
т.п., т.е. там, где в общем нет различий их решения в той или
другой стране. В разделах о правовой системе и налоговом
законодательстве я считал необходимым дать самые общие понятия
о "хозяйственном праве" западных стран и описать отдельные
аспекты законодательств лишь тех стран, которые мне в этом
отношении понятнее и ближе всего, т.е. Австрии, ФРГ и частично
Швейцарии. При этом мне хотелось бы заметить, что для решения
любых правовых или налоговых вопросов, касающихся той или иной
конкретной страны, правильнее всего будет опираться на помощь
квалифицированного специалиста в этой области из данной страны.
Перестройка в Советском Союзе принесла большие изменения в
область внешней торговли. Прежде фактически вся внешняя
торговля -- советский экспорт и импорт -- была сконцентрирована
в руках небольшого числа всесоюзных внешнеторговых объединений,
в рамках которых одна фирма или практически два-три человека,
решали все вопросы продажи или закупки определенной
номенклатуры товарной продукции. Для западных бизнесменов это,
с одной стороны, намного упрощало работу на советском рынке,
но, с другой -- практически лишало их возможности устанавливать
прямые контакты с конечным производителем или покупателем
товаров. Сотрудники этих внешнеторговых организаций, как
правило, имели определенную подготовку и практический опыт
работы с представителями торговых кругов западных стран,
достаточно хорошо знали свой специфический рынок. Образ
мышления же этих людей, разумеется, во многом резко отличался
от подходов западных бизнесменов, поскольку он отражал
монопольное положение каждого внешнеторгового объединения.

Содержание раздела