Законодательство постоянно совершенствуется.

Ни одна компания - член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с ней, не должны очернять другие компании, занимающиеся прямыми продажами, или распространять о них информацию, которая могла бы быть для них вредной.

Относительно инвестиций в деловые возможности в Кодексе установлено, что любая компания - член АПП никогда не должна разрешать независимым дистрибьюторам, взаимодействующим с ней, приобретать больше товаров, чем это необходимо им для демонстрации и личной продажи или для реализации ранее полученных заказов от потребителей.

Компании - члены АПП должны разрешать всем независимым дистрибьюторам возвращать товары, при условии, что они находятся в состоянии, позволяющем их снова предложить потенциальным покупателям, и должны вернуть дистрибьюторам деньги, которые они уплатили за этот товар, за вычетом операционных расходов.

Компании - члены АПП не должны разрешать ни одному участнику своего бизнеса подниматься на следующую ступеньку в иерархической лестнице компании, пока этот участник не предоставит доказательств, что по крайней мере 50 реализованной им продукции, объем которой позволяет ему быть переведенным на следующий уровень, проданы конечным потребителям.

Ответственность за выполнение Кодекса компанией - членом АПП, ее сотрудниками и независимыми дистрибьюторами, взаимодействующими с ней, а также за то, что копия

рассматриваемого Кодекса имеется у каждого дистрибьютора, возлагается на главного исполнительного директора компании - члена АПП.

Нарушения правил, закрепленных в Кодексе, должен в первую очередь рассматривать директор Ассоциации. Если в течение установленного времени ее член, допустивший нарушение, не предпримет мер к его устранению, то материалы по нарушению передаются в Комитет по отбору членов Ассоциации, создаваемый Советом Ассоциации. Комитет должен решить, какие меры следует применить к члену АПП, допустившему нарушение.

В качестве крайней меры компания-нарушитель может быть исключена из Ассоциации.

Рассматривая вопросы, связанные с сетевым маркетингом и его регулированием, нельзя не коснуться такого экономического явления, как пирамида продаж. Наиболее показательным с точки зрения регламентации и ограничения этого вида бизнеса является законодательство Великобритании. Оно определяет все формы многоуровневого маркетинга как пирамиды продаж, хотя, по мнению некоторых маркетологов, термин пирамида продаж относится только к неприемлемым, ущербным формам MLM.

На первый взгляд, в пирамиде продаж используются вроде бы традиционные формы дистрибуции, когда продукция последовательно продвигается по дистрибьюторской сети до тех пор, пока не достигнет потребителя. Но при этом имеется одна внешне небольшая, однако очень существенная разница: в отличие от розничной торговли в пирамиде продаж не устанавливается розничной цены, поэтому перемещение товаров по цепочке дистрибьюторов теоретически может происходить бесконечно. Результатом такой системы сбыта стал не один финансовый кризис и как следствие - формирование негативного отношения к такой концепции.

В 1973 г. использование пирамид продаж было запрещено Законом о честной торговле, часть IX, в который затем Законами о регулировании схем пирамид продаж в 1989 и в 1990 гг. были внесены поправки. Законодательство в этой сфере постоянно совершенствуется. В настоящее время разрабатываются новые варианты законов, регулирующих подобные методы продаж.

Несмотря на это, вред, который в свое время нанесли пирамиды продаж, сказывается в значительной степени и сегодня, когда прошло уже более четверти века после запрещения подобных схем.

В чем же состоит проблемность пирамиды продаж? Слева на 5.2 показан путь, по которому перемещается продукт через дистрибьюторскую цепочку пирамиды продаж. Поскольку

каждый дистрибьютор намеревается получить какую-то прибыль, то чем дальше по такой сети движется продукт, тем он в силу эскалации цены становится дороже.

На рисунке видно, что исходная цена товара, когда он покидает поставщика, составляет 100 фунтов стерлингов. Обычно если цена товара у поставщика равняется 100 фунтам стерлингов, то в розничной торговле с учетом соответствующих накруток товар будет продаваться примерно за 180 фунтов стерлингов. В демонстрируемом примере дистрибьютор G пытается продать товар дистрибьютору Н уже по цене, превышающей розничную цену в магазине.

Стало быть, при пирамиде продаж каждое звено в этой системе рано или поздно обречено на неудачу, поскольку наступает момент, в который дистрибьютор на каком-то звене не в состоянии продать продукт следующему звену, т.е. он остается с нереализованной партией товара, и подобная система может рухнуть.

Упомянутый закон воспрепятствовал данной схеме следующим образом. В нем было предусмотрено, что если какой-либо из дистрибьюторов захочет выйти из игры, поставщик обязан вернуть ему 90 платы, которую он уплатил за приобретение товаров, причем даже в том случае, если он занимался этим бизнесом в течение нескольких лет. Очевидно, что едва ли сможет поставщик, который получил от реализации своего товара 100 фунтов стерлингов, возвращать, скажем, дистрибьютору Я 175,5 фунтов стерлингов, т.е.

90 от 195 фунтов стерлингов.

Организации, специализирующиеся на сетевом маркетинге, опираясь на опыт предпринимателей, занимающихся традиционным бизнесом, нашли ответ на введенные требования закона. Они установили стандартные розничные и оптовые цены на свои товары. Кроме того, они приучают дистрибьюторов приобретать продукцию не у другого дистрибьютора, стоящего на ступень выше в дистрибьюторской сети, а непосредственно у поставщика. Для наглядной сравнительной оценки на 5.2 обе системы дистрибуции (пирамида продаж и сетевой маркетинг) показаны рядом.

Необходимо отметить, что как и в традиционных системах сбыта, чем большую партию дистрибьютор покупает у поставщика, тем большую скидку он получает на оптовый заказ, однако для простоты эта особенность на рисунке не отражена.

Как свидетельствует рисунок, в сетевом маркетинге большинство дистрибьюторов приобретает продукцию непосредственно у поставщика. Однако некоторые фирмы-поставщики исходят из того, что в начале своей деятельности, пока дистрибьютор не раскрутится, ему приходится приобретать продукцию не

непосредственно у поставщика, а у спонсора. Такой вариант показан на 5.2 для дистрибьютора Н, который получает продукцию у дистрибьютора G. Постепенно дистрибьютор Н выйдет на определенный уровень оборачиваемости продукции, и тогда он сможет отказаться от услуг дистрибьютора G и получать продукцию напрямую у компании-поставщика. Нельзя при этом не отметить, что в наращивании бизнеса дистрибьютора Н заинтересован и дистрибьютор G, поскольку он продолжит получать роялти, или комиссионные, от сбыта дистрибьютора Н и может даже по некоторым схемам получать скидки за оптовые партии, в которые будет включаться товар, получаемый непосредственно дистрибьютором Н, т.е. товар, который вообще не проходит через дистрибьютора G.
5.2. Формирование цены на товар в пирамиде продаж и в сетевом маркетинге

Некоторые схемы пирамид продаж связаны и с другой проблемой: они могут быть построены так, что большую часть дохода дистрибьютор получает не от сбыта продукции, а от привлечения в бизнес новых членов, т.е. за счет их вступительных взносов. Британский закон в основном также запрещает подобную практику и предполагает в качестве основного источника поступления денежных средств дистрибьютору разницу между покупками и продажами товаров.

Учитывая сказанное, можно заметить, что пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга.

Во-первых, в сетевом маркетинге отсутствует прямая зависимость роста дистрибьютора от объема приобретаемого товара. Это означает, что человек, не обладающий большими средствами, имеет такой же шанс преуспеть в сетевом маркетинге, как и тот, кто уже богат. Напротив, в пирамиде продаж чем больше продукции ее участник приобретает, тем на более высокую ступень пирамиды он попадет, т.е. для эффективного бизнеса необходимы большие вложения личных или заемных средств.

Во-вторых, в сетевом маркетинге продвижение в бизнесе происходит автоматически, по мере роста дистрибьюторской сети. Именно это является движущей силой продвижения участника сетевого маркетинга. Что касается пирамиды продаж, то здесь единственный способ продвижения к вершине пирамиды - вкладывание как можно больших денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации.

Сравнительную оценку рассмотренных систем сбыта можно увидеть в табл. 5.2.

Надо отметить, что, несмотря на новизну сетевого маркетинга для российского рынка, в органах государственного управления уже обратили внимание на необходимость государственного руководства данной деятельностью в целях регулирования отношений между предпринимателями-организаторами и участниками многоуровневого сетевого маркетинга, защиты населения от проникновения на рынок некачественной продукции и услуг, а также ограничения условий для возникновения мошеннических пирамидальных образований.

Между тем пока нормативно-правовые акты в данной сфере принимаются только на уровне отдельных субъектов Федерации, где товарораспределение в форме сетевого маркетинга получило наибольшее распространение. Наиболее внимательно к внедрению элементов государственного регулирования маркетинга относится Московское Правительство, которое по новейшим маркетинговым направлениям, в том числе по

Законодательство постоянно совершенствуется.

Похожие публикации