Как уже говорилось в предыдущем параграфе, российские компании имеют две основные схемы взаимодействия со своими клиентами: либо напрямую с брокером, либо через клиентского менеджера. Ряд компаний имеет специальных сотрудников — клиентских менеджеров, именно они общаются с клиентами. Функция клиентского менеджера состоит в том, чтобы найти потенциального клиента, и далее, как правило, в различных стадиях подписания клиентского договора взаимодействие с клиентом переключается на другие подразделения компании. Вообще, для клиента очень важно понять, какую роль компания, которая будет управлять его средствами, отводит лицу, подвигнувшему клиента на те или иные шаги. Давайте проанализируем также представленный ранее портрет клиентского менеджера. Вы встречаете молодого человека — обходительного, с приятными манерами, с наличием опыта доведения клиентских средств до счетов фирмы. Верхнее ограничение по возрасту должно обычно встревожить. Потому что, как правило, именно с возрастом нарабатывается капитал и возрастает мера ответственности: человеку есть чем отвечать. Итак, клиентский менеджер продемонстрировал определенный набор знаний, вызвал доверие, и вы перечислили деньги. Далее с вашими деньгами работают совсем другие люди. Разделение функций, безусловно, оправдано, и чем крупнее компания, тем более оправдано. Однако здесь очень важно понимать роль и место человека, который способствует принятию вами решений. А еще более правильно — хорошо понимать механизм функционирования компании и меры персональной ответственности. Например, кто финансово отвечает за технические ошибки торговых систем, неправильное или несвоевременное исполнение приказов и т. д. Важно также понять — насколько профессионален менеджер, который с вами работает? Как он ведет себя в случае, если его мнение как специалиста расходится с интересами компании? Что он предпочтет в этом случае: позицию специалиста или постарается склонить вас к решению, более выгодному компании? Насколько компания считается с мнением менеджеров? Позволяет ли руководство компании вообще иметь менеджерам свое мнение — или считает,
Что на рынке труда достаточно кандидатов, которые не хуже справятся с пополнением клиентской базы этой компании?
Возможна и диаметрально противоположная ситуация. В ряде российских фирм брокер является единственным представителем компании, с которым вы общаетесь регулярно. Особенно часто такая форма взаимодействия распространена в общении с клиентами, активно проводящими операции на рынке. Клиент попадает в эту категорию, если проводит несколько операций в месяц или вообще практикует дей-трейдинг. То есть старается заработать на дневных колебаниях рынка и, таким образом, имеет ежедневные обороты. В этом случае клиент либо выполняет операции со своего терминала, либо отдает приказы брокеру по телефону. В ходе передачи приказов клиент может задавать вопросы, стараясь лучше понять ситуацию на рынке. Иногда взаимодействие заходит еще дальше. Клиент с брокером совместно разрабатывают стратегии и корректируют их в соответствии с поведением рынка. Практически брокер становится соуправляющим средствами. Степень доверительности может зайти еще дальше: брокер разрабатывает и проводит операции со средствами клиента совершенно самостоятельно, информируя последнего о финансовых результатах. То есть практически вы получаете финансового консультанта и брокера в одном лице.
Ясно, что основным критерием при таком взаимодействии с брокером и менеджером в одном лице будет результат, т. е. — насколько успешно увеличивается ваш счет. Есть и еще ряд важных показателей, на который стоит обращать внимание. Например, соотношение вашего дохода и выплаченных комиссионных. Малая величина может оказаться поводом для пересмотра размера комиссионных в сторону снижения. Очень важно помнить, что, платя комиссию, вы обеспечиваете брокеру гарантированный заработок, не зависящий от направления движения рынка, рискуя собственными деньгами. Через призму такого понимания надо анализировать и советы брокера выполнить ту или иную операцию. Просто помните всегда о существующей разнице интересов.
Возможно, читая этоту главу, вы задались вопросом: а существую! ли специалисты — менеджеры и брокеры, которые просто поступают по совести, обращаясь с клиентскими средствами, как со своими собственными, и не принимая ничего больше в расчет? Да, и такие специалисты работают на рынке. Но встречаются они только очень продвинутым клиентам, способным глубоко видеть суть за внешними декорациями.
Таким образом, вам с самого начала нужно понять, какое место занимает инвестиционный менеджер, обслуживающий вас, в инвестиционной компании. Очень важно также с самого начала понять, каким образом в компании принимаются решения. Особенно если вы отдаете деньги в управление. Понять механизм управления средствами желательно до того, как средства были отданы. А также нужно четко себе представлять распределение финансовой ответственности в компании. В частности, очень должен насторожить юный возраст сотрудников компании. Например, если вы попали в роскошный офис с многочисленными энергичными сотрудниками, но всем им лет по 25, то у вас должно возникнуть много вопросов. И в первую очередь об ответственности за убытки по счетам.
