ТЕМА 4. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА (ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ)

4.1. Составные элементы сбыта - разделы товарооборота.

Экономической характеристикой удовлетворения спроса в товарах аптечного ассортимента является показатель - реализации, сбыт. Сбыт это один из важнейших элементов маркетинга. Петер Друккер - теоретик по проблемам управления считает, что: «Цель маркетинга - сделать усилие по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять покупателя, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». С точки зрения организации, управления - сбыт весьма широкое понятие. Он включает закупку, транспортировку, складирование, реализацию, а в узком смысле сбыт отождествляется только с реализацией.

На основе прогноза сбыта строится планирование производственной, финансовой деятельности, принимаются решения о том, куда и в каких объемах направлять денежные средства. С экономической точки зрения, сбыт можно описать как процесс оборачиваемости товаров, или товарооборот.

Товарооборот состоит из трех разделов:

• расход (в том числе реализация) (Р);

• товарное обеспечение (поступление) (П);

• товарные запасы (товарооборачиваемость) (О_Н, О_К).

Все разделы товарооборота взаимосвязаны, между ними существует балансовая связь, она представлена уравнением:




Он + П = Р + Ок

4.2. Валовой доход аптеки (объем реализации).

Расход (в т.ч. реализация ЛП и ИМН) - это один из основных экономических показателей деятельности аптечных предприятий. От него зависит объем валовой прибыли, чистой прибыли, издержек.

Объем реализации ЛС и ИМН имеет не только экономическое, но и социальное значение. Прибыль, образующаяся в результате продажи, направляется в бюджет государства - это экономическое значение. Вместе с тем в аптеке продаются не просто товары, а особые товары - лекарственные препараты, от наличия и эффективности которых в конечном итоге зависит здоровье населения, таким образом, продажа лекарственных препаратов имеет социальное значение.

Объем реализации отличается исключительным динамизмом.

Вместе с тем, сложившаяся за последнее время практика повышения свободных розничных цен на большую часть ЛП повлияла на тенденцию снижению физического объема продаж.

Источником анализа объема реализации служат бухгалтерская и статистическая отчетность.

Анализ объема реализации осуществляют в следующей последовательности:

• изучение объема продаж

• изучение динамики изменения объема продаж

• изучение состава объема продаж (по видам, методам продажи, товарной номенклатуре и др.)

Систематический рост объема реализации является определенной экономической закономерностью, т.к. связан с расширением ассортимента ЛП, совершенствованием работы товаропроводящей сети, увеличением доходов населения и др.

Анализируя объем продаж своего предприятия целесообразно учитывать показатели динамики товарооборота в микрорайоне, в отдельных аптечных предприятиях.

Если тенденция изменения объема продаж в целом в микрорайоне - повышение объема продаж, а в вашей организации - снижение, то подобная ситуация обязательно должна найти ответ.

Особое значение в анализе объема продаж должно быть уделено анализу удовлетворения спроса по ассортименту и качеству ЛП и ИМН.

Основные факторы, влияющие на объем продаж можно разделить на 3 группы:

1) факторы, связанные с товарными фондами

2) факторы, связанные с численностью работников, организацией и производительностью труда

3) факторы, связанные с использованием основных средств.

Первая группа факторов влияет на объем розничного товарооборота через изменение величины запасов товаров на начало периода, их поступление, прочего выбытия и запасов товаров на конец отчетного периода. Между этими величинами имеется определенная балансовая связь. Она выражается формулой товарного баланса: З’ + П = Р + В + З”

Вторая группа факторов оказывает на объем розничной реализации непосредственное влияние.

Работники аптечных учреждений, непосредственно обращаясь с населением в процессе продажи, определяют объем и характер спроса, определенным образом могут воздействовать на спрос - через промежуточного потребителя, внедрением новых методов продаж.

Третья группа факторов также может оказывать значительное влияние на увеличение объема продаж (более рациональное использование торговых площадей, увеличение рабочих мест).

Объем реализации - экономический показатель, определяющий конъюнктуру финансовой эффективности розничного аптечного предприятия. Этот показатель является базой для расчета таких экономических относительных показателей - рентабельность, уровень издержек, маржа, товарооборачиваемость.

Реализация ЛП и ИМН измеряется в количественных и качественных

показателях:

• количественные - общий объем реализации за определенный период в рублях в свободных розничных ценах.

• качественные - реализация на одного жителя, реализация на одного работника, реализация по группам товаров.

Среди качественных показателей реализация на одного жителя наиболее ярко характеризует и уровень лекарственной помощи, и уровень жизни людей.

По данным Европейского бюро ВОЗ (ЕРБ) в различных странах Западной Европы ежегодно на человека потребляется лекарств на сумму от 100 до 400 и выше $ США (в США в среднем 220 $), в бывших странах СЭВ в среднем 25 $, в Японии 570 $, в России 10 $. Отсюда можно заключить, что в России среднедушевое потребление медикаментов приблизительно в 20-30 раз ниже, чем в Западной Европе или Северной Америке, и в 2-3 раза ниже, чем в бывших социалистических странах центральной и Восточной Европы.

Объем реализации лекарственных средств и изделий медицинского назначения (или продажа) имеет как экономическое, так и социальное значение. Экономическое значение заключается в том, что в результате продажи образуется прибыль, часть которой направляется в бюджет государства. Вместе с тем, продажа имеет и социальное значение, т.к. из аптеки продается не просто товар, а, особый, лекарственные препараты, от наличия и эффективности которых в конечном итоге, зависит здоровье населения.

На величину валового дохода аптечного предприятия влияют различные факторы, которые можно объединить в две группы:

I. Количественные:

• товарные фонды (товарные запасы, поступления)

• товарная номенклатура.

• численность населения.

• количество аптечных и лечебно-профилактических учреждений.

• численность врачей и фармацевтических работников.

и т. д.

II. Качественные:

• характер потребителей ЛП и ИМН (товаров аптечного ассортимента).

• способ продажи.

• интенсивность спроса.

• уровень информационной работы и т.д.

Анализ показателей, измеряемых количественно, дает возможность установить степень влияния отдельных факторов на объем реализации аптеки.

Анализ качественных показателей (количественно не измеряемых) позволяет логическим путем определить вероятность влияния их на величину объема реализации.

Под влиянием отдельных факторов объем реализации может увеличиваться. Другие факторы, наоборот сдерживают реализацию ЛП ИМН. Повышают объем продаж следующие факторы: рост числа врачей, провизоров, старение населения, рост доли высокоэффективных ЛП, увеличение бюджетных ассигнований на здравоохранение и др. Среди факторов, сдерживающих рост объема продаж ЛП и ИМН: отпуск более половины лекарств по рецептам, запрещение рекламы ЛП, отпускаемых по рецептам, и информации населения о новых ЛП, отпускаемых по рецептам, необходимость промежуточного потребителя (врача).

При изучении объема реализации ЛП необходимо учитывать особенности, связанные с:

1. трудностями изучения спроса на ЛП;

2. большой номенклатурой лекарственных препаратов;

3. индивидуальными особенностями больных;

4. наличием лекарственных препаратов не для удовлетворения повседневного спроса, а на случай возникновения эпидемии или для применения в других экстремальных условиях и др.

Объем реализации, как и любой другой стоимостной показатель имеет недостатки, он может увеличиваться или уменьшаться за счет продажи

более дорогих или более дешевых товаров. Более приемлемым был бы показатель удовлетворения спроса населения в конкретных ЛП, но, как мы уже отмечали, в связи с огромной номенклатурой ЛП, пока сделать это довольно трудно. В настоящее время по стоимости все ЛП делятся на 4 группы. Наиболее дешевые - ЛП Российского производства, за ними идут дженерики, импортируемые из Индии, Пакистана, Турции и стран Восточной Европы, далее следуют более дорогие западные дженерики и, наконец, отдельную группу составляют наиболее дорогостоящие инновационные патентованные продукты.

Изменение экономических условий существенно повлияло на организацию снабжения населения через сеть аптечных учреждений. И, если до 1992 г. почти все медикаменты поступали в аптеку с государственных складов и влиять на их ассортимент и количество аптеки реально не могли, то после реформ аптеки самостоятельно отбирают ассортимент ЛП и круг поставщиков, ориентируясь на наиболее привлекательные предложения.

Анализ потребительского спроса на ЛП в РФ показал, что структура его в различных регионах имеет сравнительно одинаковую структуру. Вместе с тем несколько изменилось место в рейтинге (по данным компании “DSM Yroup”, проводимой мониторинг аптечных учреждений г. Москвы) терапевтических групп в натуральном выражении в 1 квартале 2000 г. (таблица 4.1.) Таблица 4.1. Рейтинг анатомо-терапевтических групп в натуральном выражении в 1 кв.2000 г

Название терапевтических групп	Доля рынка в 1 квартале 2000 г., %	Место в рейтинге в 1 кварт. 2000 г.
Анальгетики	12,95	1
Витамины	8,17	2
Антисептики и дезинфицирующие ЛП	5,31	3
ЛП для устранения симптомов простуды и кашля	5,00	4
Антибактериальные ЛП для системного использования	4,94	5
Противодиарейные ЛП	4,91	6
Психотропные ЛП	4,13	7
Назальные ЛП	4,07	8
ЛП для лечения заболеваний сердца	3,58	9
Периферические вазодилататоры	3,21	10

Спазмолитики и антихолинэргические ЛП	2,16	11
Противовирусные ЛП для системного применения	1,82	12
Минеральные добавки	1,74	13
ЛП для лечения заболеваний глаз	1,70	14
Слабительные ЛП	1,45	15
Антигистаминные ЛП системного действия	1,39	16
ЛП для лечения заболеваний печени и желчевыводящих путей	1,37	17
Стимуляторы гемопоэза	1,13	18
Иммуномодуляторы	1,12	19
Ангиопротекторы	1,08	20

Как видно из таблицы 4.1. на первом мете, как в целом по России стоят

анальгетики. Однако потребление сердечно-сосудистых ЛП, действующих на центральную нервную систему переместилось в г. Москве со 2-го на 9-е место.

По объему реализации в 1996 г. первое место занимала группа противо-микробных ЛП, затем сердечно-сосудистых, анальгизирующих и др. (рис. 4.1)

Рисунок 4.1. Объем реализации ЛС в РФ в 1996 г.

пртивомикробные ЛС 25%

Таблица 4.2.Рейтинг анатомо-терапевтических групп в стоимостном выражении в 1 кв.2000 г

Название терапевтических групп Доля рынка в 1 кв. 2000 г., % Место в рейтинге в 1 кв. 2000 г. Антибактериальные ЛП для системного использования 7,71 1. Витамины 7,43 2. Анальгетики 5,79 3. Психотропные ЛП 3,18 4. Назальные ЛП 3,18 5. Психоаналептики 3,13 6. ЛП для устранения симптомов простуды и кашля 3,03 7. Противовирусные ЛП для системного применения 2,73 8.

Иммуномодуляторы 2,39 9. Противодиарейные ЛП 2,39 10. Антациды, ЛП для лечения язвенной болезни желудка и 12-ти перстной кишки и метиоризма 2,29 11. Половые гормоны 2,28 12. Антигистаминные ЛП системного действия 2,04 13. ЛП при заболеваний печени и желчевыводящих путей 1,97 14. ЛП для лечения заболеваний сердца 1,95 15. Спазмолитики и антихолинэргические ЛП 1,92 16. ЛП, влияющие на систему ренни-ангиотензин 1,91 17. ЛП, для лечения урологических заболеваний 1,76 18. ЛП для лечения заболеваний горла 1,71 19. Антисептики и противомикробные ЛП для лечения гинекологических заболеваний. 1,71 20.

Как видно из таблице 4.2. по Москве объем реализации антисептики и

противомикробные занимают наименьший удельный вес, а ЛП применяемые при сердечно-сосудистых заболеваниях также занимают одно из последних мест (15-ое).

Приведенные данные еще раз подтверждают, что только по показателю объема реализации нельзя судить об удовлетворении спроса на отдельные группы лекарственных средств.

Общий объем реализации может быть разделен на отдельные составные части, т.е. иметь определенную структуру. Используются следующие признаки для деления объема реализации на составные части:

1. характер потребителя:

• объем реализации населению (розничный т/о)

• объем реализации ЛПУ и др. Организациям (оптовый т/о)

2. товарная номенклатура:

• минеральные воды;

• лекарственные средства;

• изделия медицинского назначения;

• предметы личной гигиены;

• косметическая и парфюмерная продукция;

• дез. средства;

• лечебное, детское и диетическое питание;

• оптика.

3. способ продажи:

• по рецептам

• без рецептов

4. величина спроса:

• товары с растущим спросом

• товары с нейтральным спросом

• товары с падающим спросом.

4.3. Информация для прогноза объема реализации.

Прогноз объема реализации (выручки, валового дохода) - это оценка будущих продаж в денежном выражении на определенный период времени.

При прогнозировании объема реализации ставятся следующие цели:

1. Экономически обосновать объем реализации в соответствии с динамикой платежеспособного спроса населения и товарного предложения.

2. Привести структуру реализации в соответствие с организацией сбыта.

Планирование объема реализации основывается на соответствующей

информации, которая может быть:

1. внутрифирменной (внутрипроизводственные данные).

2. данные о рынке (внешние данные).

Внутрифирменные данные базируются на первичной учетной и бухгалтерской документации, а также на статистических отчетах. Основными источниками этой информации являются: отчеты аптеки, балансы (квартальные и годовые), статистические отчеты о рецептуре и товарообороте, отчет о продаже, остатках и поступлении товаров и т.д. При прогнозировании объема реализации следует учесть информацию о временном закрытии (ремонт, реконструкция и др.) аптеки, в т.ч. близ расположенной.

К внешней информации относятся данные о:

1. экономике района;

2. динамике численности населения (с разбивкой по возрастным группам);

3. потреблении товаров аптечного ассортимента на душу населения;

4. потреблении ЛП на душу населения;

5. динамике занятости;

6. динамике доходов населения;

7. спросе и предложении;

8. динамике индексов цен;

9. информации о темпах инфляции и др.

Данные о рынке необходимы, поскольку только анализ соотношения прошлого объема оборота и действия рыночных факторов дает возможность получить реальные прогнозные оценки. Большую часть этой информации можно получить из статистических справочников, конъюнктурных обзоров, публикуемых в периодической печати.

Основными факторами, влияющими на сбыт, являются изменения спроса и предложения, динамика цен, уровень инфляции.

Остановимся на влиянии некоторых рыночных факторов на валовой доход. При прогнозировании возможных изменений валового дохода ориентиром может служить ценовая эластичность спроса (таблица 4.3).

Таблица 4.3. Влияние ценовой эластичности спроса на объем реализации.

эластичность влияние цены на выручку (объем реализации) увеличение цены уменьшение цены эластичный, 1 Ев 1 >1 выручка падает выручка растет единичная эластичность, | Ев | =1 выручка неизменная выручка неизменная неэластичный, | Ев | <1 выручка растет выручка падает

Таким образом, если спрос эластичен, изменение цен вызывает изменение выручки в противоположном направлении. Если спрос неэластичен, изменение цены вызывает изменение общей выручки в том же направлении.



На графике представлено изменение дневного спроса на витамин «Super» в аптеке в зависимости от изменения цен за 1 упаковку.

Q, витамин "Super" кол-во уп. в день

Для каждой пары значений рассчитаем коэффициент ценовой эластичности:

1) Ев = ((20 - 10)/10) / ((30-35)/35) = -7,14

2) Ев = ((30 - 20)/20) / ((25-30)/30) = -2,94

3) Ев = ((40 - 30)/30) / ((20-25)/25) = -1,65

4) Ed = ((50 - 40)/40) / ((15-20)/20) = -1,5

5) Ed = ((60 - 50)/50) / ((10-15)/15) = -0,6

6) Ed = ((70 - 60)/60) / ((5-10)/10) = -0,32

На отрезке кривой спроса А - С - спрос эластичный. На отрезке кривой спроса Е - Н спрос неэластичный.

Рассчитаем, как меняется объем продаж с изменением цены. Оборот равен площади четырехугольника с соответствующими сторонами Р и Q.

Для значений:

1) V = 35 х 10

2) V = 30 х 20

3) V = 25 х 30

4) V = 20 х 40

5) V = 15 х 50

6) V = 10 х 60

7) V = 5 х 70 =

350 600 750 : 800 ₉ 750 600 350

спрос эластичен от цены. При эластичном спросе при снижении цены увеличивается объем продаж.

спрос неэластичный. При неэластичном спросе снижение цены приводит к уменьшению объема продаж.

Рост доходов населения приводит к увеличению объема реализации (это закономерность потребительского поведения). И в последние годы номинальные доходы населения постоянно росли. Однако, из-за того, что росли не только доходы, но и цены, реальные доходы населения снизились. Таким образом, возникает необходимость учета инфляции при прогнозировании объема реализации.

Инфляция - это повышение уровня цен. Суть ее - падение покупательской способности денег. Инфляция измеряется с помощью индексов цен.

В экономике широко используются:

а) индекс цен динамики валового национального продукта (ВНП) (%):

цена рыно ^ ной корзины в данном периоде

индекс цен ВНП= х100%

цена рыно ^ ной корзины в предыдущем периоде

б) индекс потребительских цен ИПЦ (%)

х 100%

ИПЦ =

цена потребительской корзины в данном периоде

цена потребительской корзины в предыдущем периоде

в) темп инфляции (%)

темп инфляции

индекс цен в данном году -индекс цен в предыдущем году

х 1 00%

индекс цен предыдущего года

Инфляционные процессы существуют в любой экономике. Среди причин инфляции экономисты выделяют две:

1. Инфляция спроса (слишком много денег “охотится” за слишком малым количеством товара). На рынке существует избыточный спрос, на который производство не в состоянии ответить увеличением объема продукции, т.к. исчерпаны все ресурсы.

2. Инфляция, вызванная увеличением издержек на единицу продукции. Повышение издержек на единицу продукции приводит к сокращению прибыли и снижению объема производства, который может быть при данном уровне цен. В результате сокращается предложение, которое в свою очередь повышает уровень цен.

Источники такой инфляции:

2.1. увеличение заработной платы.

2.2. увеличение цен на сырье и энергию.

В сегодняшних условиях для реальной оценки состояния экономических показателей необходимо все исходные данные выражать в ценах какого-либо года, т.е. приводить к сопоставимым ценам или, говорят, проводить дефляцию, для этого применяют индексы цен.



Объем реализации аптеки составлял:

1997 1998 1999

Млн. руб. 100,0 250,0 300,0 Номинальный объем реализации

Индекс 1,0 2,5 1,5

цен

Номинальный объем реализации аптеки увеличился. Однако, для определения реальных показателей роста реализации, необходимо исключить влияние инфляции.

Реальный объем реализации:

1997 1998 1999

Млн. руб. 100,0 100,0 200,0

1,0 (250,0/2,5) (300,0/1,5)

Таким образом, в 1998 году реальный объем реализации остался на уровне 1997года, а в 1999 году возрос в 2 раза по сравнению с 1997 и 1998годами.

4.4. Методические подходы к планированию объема реализации.

При планировании общего объема реализации можно использовать практически все группы методов, упоминаемых в первой лекции: экономикоматематические, статистические методы, метод экономической эффективности. Однако, чаще всего применяются такие подходы, как:

• метод, основанный на учете прошлых тенденций (метод динамических показателей);

• расчет объема реализации на основе данных о средней реализации, количестве ЛП на одного жителя, размере ассигнований для ЛПУ;

• пробный маркетинг - используется при прогнозировании объема реализации новых ЛП. Реализация нового ЛП осуществляется в 1-2 аптеках. Полученная информация о покупателях, объеме и темпах продажи служит основой для прогнозирования объема реализации и в других аптеках.

• возможный объем реализации ЛП и ИМН рассчитывается по формуле:

^Р = ^сн + ^СОРГ

Р - объем реализации;

С_Н - объем реализации населению;

С_ОРГ - объем реализации организациям.

Если радиус обслуживания аптекой не ограничен строгими рамками и в аптеку обращается население из других районов, то

Р = Сн + Сорг + Си,

где С_И - величина инорайонного спроса в данном регионе. Обоснованность применения того или иного метода зависит от достоверности и объема исходной информации о динамике объема реализации и

факторов, влияющих на него, возможности получения информации и обработки ее на ЭВМ и т.д.

Факторы, влияющие на объем реализации населению и ЛПУ, отличаются, и поэтому планирование объема реализации населению и ЛПУ производится раздельно.

Планирование объема реализации населению

(розничный товарооборот).

В связи с тем, что практически невозможно определить степень влияния на объем реализации таких факторов, как индивидуальные особенности больного, школа врача, выбор больным аптеки, в которую можно обратиться с рецептом, наиболее целесообразным является применение метода динамических показателей (особенно в районных центрах, крупных городах).

Суть его - перенесение тенденции, сложившейся в изменении объема

реализации за отчетные периоды на планируемый период. При проведении анализа данных необходимо учесть возможные потери в объеме реализации из-за временного закрытия аптек, в связи с ремонтом или по другой причине, изменение режима работ аптек и учреждений в радиусе функционирования аптеки.

Собранные данные, необходимые для анализа, записывают в аналитические таблицы в хронологическом порядке. Расположение показателей в хронологическом порядке, т.е. построение рядов динамики, способствует систематизации материала. Значение рядов динамики возрастает, если они ведутся непрерывно в течение длительного времени. В теории статистики различают несколько видов динамических рядов. Показатели, характеризующие величину на определенный момент времени (например, на начало, конец года) называются моментными. Для моментного ряда характерно, что каждый последующий показатель полностью или частично включает в себя предыдущий. Поэтому суммировать показатели моментного ряда нельзя, однако разность показателей или средний показатель моментного ряда имеет определенное экономическое значение.

Моментный ряд динамики

1996 1997 1998 1999 Товарный запас аптеки на 1 января, млн.руб. 25,0 23,0 21,0 18,0

Показатели, характеризующие величину за определенный период времени (например, за год, за месяц) называются периодическими. В соответствии с этим, ряд динамики, состоящий из таких показателей, называется периодическим. Составляющие периодического ряда, как правило, можно суммировать и получать новый ряд динамики, каждый показатель которого характеризует величину за более длительный период времени. Динамические ряды могут состоять не только из абсолютных величин, но и из относительных и средних величин.

Периодический ряд динамики

1996 1997 1998 1999 Объем реализации аптеки, млн. руб. 100,0 120,0 150,0 180,0

При сравнении объемов реализации за ряд лет цены, в которых они выражены должны быть сопоставимы. Поэтому, надо знать индексы цен за весь изучаемый период.

Индексы разделяют на:

• индексы объемных показателей, например, индекс физического объема реализации, когда показатели за ряд лет выражены в ценах базисного года;

• индексы качественных показателей - индексы цен, индекс издержек обращения.

С точки зрения охвата совокупностей различают индексы индивидуальные и общие.

Индивидуальные индексы характеризуют динамику отдельных элементов, входящих в совокупность, например, индекс цен на конкретный ЛП. Индекс цен рассчитывается как частное от деления цены ЛП отчетного периода на цену прошлого базисного периода.

Общие индексы характеризуют динамику цен всех товаров.

Для планирования розничного объема реализации можно применить 2 методических подхода.

1 подход. Анализируются данные об общем объеме реализации за ряд лет. Исчисляются ежегодные и среднегодовые темпы роста или прироста за исследуемый период.

План объема реализации равен реализации текущего года, увеличенной на показатель ежегодного или среднегодового темпа роста (прироста).

Среднегодовой темп роста (прироста) применяется при условии, если ежегодные темпы роста (прироста) не имеют ярко выраженной тенденции изменения реализации во времени и не ниже уже достигнутого темпа роста (прироста) в текущем году.

Модель методических подходов для прогнозирования объема реализации (валового дохода) представлен в виде формулы:

^Р ПЛ = ^Р Ф ^{Х Т} ГО Д или Р ПЛ = ^Р Ф ^{Х Т}СР

Р_ПЛ - объем реализации на планируемый период;

Р_Ф - объем реализации за текущий период;

Т_ГОд - прогнозируемый темп роста;

Т_СР - среднегодовой темп роста.

2 подход. Анализируются данные о средней реализации на одного жителя за ряд лет. Произведение рассчитанной средней реализации на одного жителя и численности населения дает показатель предполагаемой реализации.

ПЛ

ПЛ

СР

где

V ^Нср

р*

—^ - реализация на одного жителя в текущем периоде;

^Нср

Н_Ф - численность населения в базисном периоде;

Н_ПЛ - численность населения в планируемом периоде;

Т_СР - среднегодовой темп роста реализации на 1 жителя.

И в первом и во втором случае при инфляционном процессе показатель объема реализации умножается на прогнозируемый индекс цен.

Расчет объема реализации ЛПУ (оптовый т/о).

Основными факторами, влияющими на оптовый товарооборот являются:

• коечный фонд и его изменение;

• профиль ЛПУ;

• ассигнования, выделенные ЛПУ на закупку лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения;

• размер средств ФОМС и добровольного страхования;

• наличие формуляров и их стоимость;

• дополнительные ассигнования.

При расчете оптового товарооборота может быть также применен метод динамических показателей, однако, наиболее точным является ориентирование на предполагаемый размер ассигнований ЛПУ.

Ассигнования, выделенные ЛПУ, прикрепленному на снабжение к аптеке и составляют величину оптового товарооборота.

Товарооборот розничный и оптовый составляет общую сумму объема

реализации лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

После определения годового товарооборота (розничного и оптового), производят распределение его по кварталам. При распределении объема реализации по кварталам учитывают сложившиеся соотношения в прошлых периодах, сезонные колебания, обусловленные спросом и предложением на отдельные товары аптечного ассортимента, место расположения аптеки, степень использования выделенных ассигнований ЛПУ. Методика распределения по кварталам заключается в следующем: рассчитывают удельный вес объема реализации каждого квартала в розничной и оптовой реализации за ряд лет и сложившиеся соотношения сохраняют на планируемый период. При необходимости точно также можно составить прогноз объема реализации на каждый месяц.

Экономические показатели валового дохода мелкорозничной сети рассчитывают аналогично показателям аптеки.

Методика распределения объема реализации по составным частям.

? Составные части розничного и оптового объема реализации по способу продажи представлены на схемах:



Методика распределения по составным частям такова: определяют удельный вес каждой составной части объема реализации населению и ЛПУ в текущем году и это соотношение сохраняют на планируемый период.

• Одним из качественных показателей объема реализации является товарная номенклатура. Методика распределения объема реализации по группам товаров состоит из следующих этапов:

1. Анализ фактической реализации по группам товаров за 2-3 года (% каждой группы).

2. Выявление тенденции в изменении групповой структуры товаров.

3. Изменение груп. структуры с учетом конъюнктуры спроса и предложения.

4. Планирование групповой структуры в рублях на основе предполагаемой

структуры по группам в % и плана объема реализации.

Аналогичные методические подходы используются, если объем реализации разделен на составные части на основе иных признаков.



Условия задачи см. таблицу 4.4.

1) Приведем фактические и ожидаемые данные в сопоставимые с учетом ежегодного индекса цен (дефляция) и внесем расчетные данные в графу «Розничный объем реализации (розничная реализация)

114,4 / 1,9 = 60,2; 125,2 / 2,1= 59,6; 133,2 / 2,3 = 57,9; 138,0 / 2,4 = 57,5 (тыс. руб.)

2) Рассчитаем ежегодные темпы роста физической реализации и внесем расчетные данные в графу «темп роста»

60,2 / 61,4 * 100 = 98% 59,6 / 60,2 * 100 = 99% и т.д.

3) Рассчитаем среднегодовой темп изменения, который и будет являться прогнозным

_ 98+99 + 97 + 99

Х =-------------------- = 98% или Х = ?0,98 *0,99 * 0,97 *0,99 =0,98 *

100=98%

4) Рассчитаем прогноз розничной реализации с учетом среднегодового темпа роста и инфляции 57,5 * 0,98 * 2 = 112,7 (тыс.руб.)

5.) Планируется, что ассигнования ЛПУ увеличатся на прогнозируемый период на 3%. С учетом инфляции оптовая реализация составит.

(12,0 / 2,4) * 1,3 * 2 = 13(тыс.руб.)

6) Рассчитаем общий прогноз объема реализации.

112,7 + 13,0 = 125,7 (тыс. руб.)

7) По ожидаемым данным розничной реализации определим удельный вес реализации каждого квартала в общей реализации, и это удельное соотношение сохраним при распределении прогноза объема реализации по кварталам.

I кв. 33 / 138 * 112,7 =26,9 (тыс.руб.) II кв. 34,5 / 138 * 112,7=28,2(тыс.руб.) и т.д.

8) Аналогичные расчеты сделаем для оптовой реализации (в оптовой реализации удельный вес каждого квартала составляет 25%).

13 * 0,25 = 3,25 (тыс. руб.) - в каждом квартале

9) Определим общую сумму реализации по кварталам (сумма розничной и оптовой реализации каждого квартала):

I кв. 26,9 + 3,25 = 30,15(тыс.руб.) II кв. 28,2 + 3,25 = 31,45(тыс.руб.) и т.д.

10) Распределим розничную и оптовую реализацию по составным частям, сохранив удельное соотношение каждой составной части текущего периода (ожидаемые данные).

Розничный оборот:

27,6 / 138 * 100 = 20% = 0,2 112,7 * 0,2 = 22,54(тыс.руб.)

- оборот по амб. Rp

110,4 / 138 * 100 = 80% = 0,8 112,7 * 0,8 = 90,16(тыс.руб.)

- оборот по б/Rp отпуску

Оптовый оборот:

13 * 0,3 = 3,9 (тыс.руб.) - оборот по стационар. Rp * 0,7 = 9,1 (тыс.руб.) - оборот по мелкооптовому отпуску

11) Распределим общий объем реализации по товарной номенклатуре Учесть, что за последние годы сложилась тенденция увеличения удельного веса группы парфюмерии и прочие на 5% за счет снижения удельного веса в реализации группы «Лекарственные средства»).

125,7 * 75 (80-5) / 100 = 94,2 (тыс.руб.) -лекартсвенные средства

125,7 * 10 / 100 = 12,6 (тыс.руб.) - изделия медицинского назначения

125,7 * 10 (5+5) / 100 12,6 (тыс.руб.) - косметич. Парфюмерная продукция

125,7 * 5 / 100 = 6,3 (тыс.руб.) - прочие

Таблица 4.4. Планирование объема реализации в общей сумме по составным частям и товарной номенклатуре _(отчетные ожидаемые и прогнозные данные, а также необходимая информация сведены в таблицу)._

Наименование показателя Фактические данные (тыс.руб.) Ожидаемые данные, в т.ч. по кварталам (тыс.руб.) Прогноз, в т.ч. по кварталам (тыс.руб.) 1995 1996 Темп рос та, % 1997 Темп рос та, % 1998 Темп рос та, % 1999 Темп рос та, % Стр укту ра, % I II III IV 2000 Темп рос та, % Стр укту ра, % I II III IV Индекс цен 1,0 1,9 2,1 2,3 2,4 2,0 Розничная реализация всего: 61,4 114,4 125,2 133,2 138, 0 100 33,0 34,5 34,5 36,0 112,7 100 26,9 28,2 28,2 29,4 В т.ч. оборот по ам-бул. отпуску 27,6 80 22,54 80 Оборот по безрецепт. отпуску 110, 4 20 90,16 20 Физич. объем реализации 60,2 98 59,6 99 57,9 97 57,5 99 98 Оптовая реализация, всего: 12,0 100 3,0 3,0 3,0 3,0 13,0 1,3 100 3,25 3,25 3,25 3,25 В т.ч. Оборот по стац. рецептуре 3,6 30 3,9 30 Оборот по мелкоопт. отпуску 8,4 70 9,1 70 Физич. объем реализации 5 Общий объем реализации 150 100 125,7 100 30,15 31,45 31,45 32,65 В т.ч. Лекарственные средства 120 80 94,2 75 Изделия медицинского назначения 15 10 12,6 10 Минеральные воды - - - Кос. и парф. продукция 7,5 5 6,3 10 Прочие 7,5 5 6,3 5

Содержание раздела

---