Бизнес на инновациях: практика одного проекта

Бизнес на инновациях: практика одного проекта

Бизнес на инновациях: практика одного проекта
Савельев И.Н., НПФ Ригона, Набережные Челны
Предприниматели

НПФ Ригона - небольшая частная компания-нефтетрейдер. В конце 90-х владельцы фирмы задумали построить какое-нибудь свое производство и начали методичный поиск и отсев проектов. Отраслевых предпочтений не было, главное - бизнес должен быть солидным, продукт массовым, а контракты крупными.

За два года аналитическая группа проработала больше двух десятков проектов - от мукомольного комплекса и завода стеклобутылок до новых видов теплоизоляции и производства химических продуктов, пока в 1999 г. судьба не свела нашего директора с группой инженеров-композитчиков.

Разработчики

Инженеры были оборонщиками. Их организацию к тому времени уже лет пять не кормили, люди стали задумываться о смысле жизни и месте, куда пристроить свои конструкторские заделы. Инженеры были грамотные, а главное - с ними был человек, слабо разбиравшийся в технических тонкостях, но талантливый мастер убеждать в блестящих перспективах.

Он и воодушевил руководство Ригоны вложиться в композиты - да так, что аналитикой нам, по большому счету, заниматься и не пришлось.

Продукт

Идея была не новой - Композитные баллоны для газов и жидкостей, находящихся под давлением (почти 1,5 миллиона штук ежегодно в мире производится) - но с изюминкой: внутренний герметизирующий сосуд из ПЭТ-материала (да, те самые бутылки для газировки и пива). Казалось бы просто - обматываем такую бутылку стекловолокном, пропитанным эпоксидной смолой, и получаем прочный, легкий, прозрачный и недорогой композитный баллон - да только вот ни у кого в мире такого не получалось.

А у этих инженеров к тому времени было 3 патента и лабораторный образец, показавшийся нам шедевром композитной мысли - он сейчас в музее компании, этот неказистый уродец.

Старт

Специфика композитной отрасли - её военное прошлое и полувоенное настоящее. Гражданские изделия, как правило, продукт побочный, производство немассовое, оборудование дорогое, персонал особый, а отсюда высокая себестоимость и малые объемы продаж. И круг замкнулся.

На отработку коммерчески эффективной связки конструкция + технология + станок у нас ушло полтора года (дьявол скрывается в мелочах - это точно). Параллельно проводимые детальные маркетинговые исследования и финансовые расчеты показали - у наших композитных баллонов есть будущее. Пора было определяться со стройплощадкой.

Страна

Прелестей отечественного административного капитализма Ригона хлебнула сполна, и инвестировать здесь собственники компании больше не хотели, тем более что средств требовалось, по меркам нашей фирмы, немало - от 4 до 6 миллионов USD, в зависимости от степени пессимизма.

Тут очень хотелось бы предстать перед коллегами средоточием мудрости и прозорливости - мол, в результате аналитико-синтетической обработки многофакторного информационного массива руководству компании было рекомендовано реализовать данный инвестиционный проект в стране Х с наилучшим сочетанием …..и т.д. - но по жизни всё получилось и проще и быстрее.

Сработали связи: через знакомых бизнесменов стало известно, что чешская Skoda, реструктуризируясь, продает свое подразделение, занимавшееся композитными материалами. Деньги просят небольшие, страна нормальная, почему бы и нет? - вот так в 2000 году команда очутилась в Чехии.

Видели бы вы это шкодовское подразделение! Облупленный 4-х этажный корпус с выбитыми окнами и дверями, по щиколотку голубиный помет, зайцы в коридорах бегают… Но решились и начали реконструкцию (год ушел и почти 2 миллиона долларов).

А вообще рекомендация знакомых оказалась верной. И хотя налоговые ставки в Чехии повыше (НДС, к примеру, 22%, а на прибыль 31 %), но многих поборов просто нет (на имущество, например), а механизмы разумные и внятные (на инвестиционной фазе, представьте себе, государство возмещает вам НДС - ежеквартально и деньгами!) и никому не нужно кланяться. Как сказал наш директор Я как будто выздоровел после жуткой болезни.

Инвесторы

С самого начала проект был сориентирован на хороший выход. Попытавшись его ускорить, мы практически с первых дней начали поиск партнеров, посчитав таковыми крупнейшие газовые и дистрибьюторские компании. Воодушевлено писали Меморандумы о взаимопонимании, тиражировали бизнес-план, ездили по европейским штаб-квартирам и принимали гостей. Всё что нужно нашим гениальным баллонам для всемирного успеха - это сбытовая сеть - говорили мы.

Вот потенциал рынка - как минимум 10 миллионов штук, вот дисконтированный cash-flow, вот справедливая стоимость нашей компании - 30 миллионов долларов за 50 % участия. Партнеры слегка удивлялись (обычная цена сделки даже для компаний с именем в этом бизнесе 7-10 миллионов), обещали подумать и называли свои условия: на уровне 5 миллионов.

Так мы потеряли 2001 год - в плане практического маркетинга - и приобрели понимание того, что цыпленок должен вырасти.

Сегодня

Kompozit-Praha благополучно эволюционирует от start-up к раннему росту: пошли первые контракты, есть интерес к приобретению наших технологических линий под ключ. Сейчас главная сложность - синхронизировать маркетинговую деятельность с развитием технологических мощностей в условиях ограниченного бюджета. В проект уже вложено около 5 миллионов долларов, и нужен ещё миллион для нормального набора высоты.

От главного конкурента, скандинавской компании, отстаем примерно на 1,5 года. Очень хорошо - меньше набивается шишек (от доработки элементов конструкции по опыту эксплуатации до выхода на новые рынки и лоббирования нужных стандартов).

Получили предложение о сотрудничестве от крупной международной корпорации (планомерно занимаясь совершенствованием своих стальных баллонов, они проморгали композитный рывок и теперь пытаются вскочить на подножку). Два года назад для нас это был бы подарок судьбы, а теперь мы ученые - и будем думать.

Бизнес растет, на горизонте - квантовый скачок увеличения численности, делегирования ответственности и регламентации бизнес-процессов. Присматриваемся к ERP-системам среднего класса - и поскорее надо бы внедрять, пока ещё не закостенели привычки и чтоб потом не пришлось ломать по живому.

Примечания

Несколько житейских наблюдений - чтобы хоть немного сгладить ваше впечатление от этого отчета о проделанной работе:

мировой рынок. Не так страшен, как его малюют. Самое важное - вера в успех, энергия, компетентность и впитывание лучшего.
· продвижение. Две-три грамотных статьи для международных тематических симпозиумов и конференций - и те, кому нужно, тебя заметят. Плюс выставки. И максимальное расширение и использование бизнес-знакомств. Скучно с точки зрения научного маркетинга, и тем не менее: связи решают очень многое.
· мотивация. В небольшой компании сплотить людей несложно (мы - подводная лодка). Совершенно замечательные результаты, когда ключевые сотрудники являются ещё и совладельцами компании.
· конкурентоспособность отечественного машиностроения. Первый станок, который собирали в России, обошелся в 100 тысяч USD. Полгода помучившись с наладкой, заказали другой чехам. Вышло почти в два раза дешевле, не говоря о качестве. То же самое по комплектующим: полностью оплатили подготовку производства, а потом по каждой партии гневно переписывались, потому что брак до 10 % доходил.

Снова к чехам - те за свой счет изготовили всю оснастку, цены на 20 % меньше и ни одной рекламации.

налоговый климат для инвестиций. По аналогии с графиком безубыточности: в России - высокий уровень условно-постоянной налоговой нагрузки на инвестиции и небольшой угол наклона условно-переменной. В Чехии с точностью до наоборот. Для нашего проекта суммарные значения совпадают где-то на 7 году жизни. И в какой стране лучше осваивать инновации?
· открытость западных компаний. Сильно преувеличена. Самое важное зачастую не в годовых отчетах и на корпоративных сайтах, а по крупицам находится в других источниках - от отраслевых до бульварных.
· цивилизованная дистрибьюция. Зря мы ругаем жадность отечественных посредников. В мировом баллонном бизнесе стоимость дистрибьюции сопоставима с ценой товара - в магазине продукт стоит в полтора-два раза больше, чем на заводе.
· ERP-системы. Написаны очень умными людьми для таких же умных людей. Для нормальных - слишком сложны (чтобы не потеряться, приходится держать в голове внушительный кусок бизнес-логики системы). Нет продуманности диспетчерских пультов - от директора до кладовщика - как у операторов атомных станций, например.
· КИС. Должна быть сбалансированной, классу и уровню верхней (финансы, логистика и т.п.) должен соответствовать класс нижней (АСУ ТП), про которую очень часто забывают. Без этого настоящего эффекта от IT не добиться.
· Интернет. Рабочая среда и инструмент, но одурманивает - чем больше изучаешь чужую информацию, тем меньше хочется думать самому. Информационный наркотик: - а поищу-ка я ещё…

В заключение

У кого-то из классиков: … в тысячу раз приятнее этот опыт проделывать, чем о нем писать. Проект продолжается, работы невпроворот. Пожелайте нам удачи.

Содержание раздела