Хорошее вино - символ праздника. Но праздновать в России предпочитают дешево и сердито.
В будни тем более налегают на то, что покрепче. В итоге среднестатистический россиянин выпивает только 4 литра вина в год, и по этому показателю мы занимаем одно из последних мест в Европе.
Тем не менее, продажи вина в нашей стране постепенно растут. В 2002 году этот сектор алкогольного рынка достиг $850 млн.
По итогам минувшего года он вырос, по предварительным оценкам, еще на 20%.
Ежегодно Россия производит около 30 млн. декалитров вина. В основном это недорогие вина из так называемых виноматериалов, закупаемых за рубежом.
Собственный виноград мы выращиваем в Ставропольском и Краснодарском краях, Ростовской области, Адыгее и Северной Осетии, где расположены старые отечественные винзаводы. И еще примерно столько же литров вина, сколько производим, мы импортируем.
Среди партнеров российских виноторговцев 38 стран мира. По объемам импорта лидируют среди них Молдова, Г рузия и Болгария. Что не удивительно.
Их продукция обходится наиболее дешево.
- Самая потребляемая категория вин в России - вина стоимостью до $10 за бутылку, - комментирует ситуацию на рынке председатель правления Национальной алкогольной ассоциации Павел Шапкин.
- Продажи импортных вин экономкласса растут примерно на 15-20%в год, - свидетельствует коммерческий директор компании Эрдин
Игорь Толчинский. - Популярность их понятна: ведь самое дешевое французское вино дороже молдавского в два-три раза.
Впрочем, и рынок элитных вин в последние годы развивается достаточно активно. Все больше обеспеченных людей готовы выложить за бутылку хорошего европейского вина $20-100 и больше.
- Основные потребители дорогих напитков - клиенты ресторанов.
И благодаря росту ресторанных сетей объем продаж элитных вин в нашей компании ежегодно увеличивается на 100-150%, - рассказывает заместитель генерального директора компании Симпл Андрей Ростилов.
В целом, по данным Национальной алкогольной ассоциации, винный импорт каждый год увеличивается на 30%. Однако некоторые специалисты^
В верхнем эшелоне российской оптовой виноторговли работают около 100 крупных компаний, имеющих лицензии на импорт и дистрибьюцию винной продукции. Лидеры рынка начинали работать еще в 1990-е годы, постепенно усиливая свои позиции на отдельных направлениях.
Так, компании Русьимпорт, Уайтхолл, МБГ-Импекс, Виником, Мозель, Симпл доставляют вино в основном из дальнего зарубежья.
Из ближнего зарубежья возят вина Совагроимпорт, Росагроимпорт, Лавина, Гарлинг, Дионис Клуб, Винный мир, ГБ Холдинг
Вин, Вастом, ТД Арома, Лу-динг-Трейд, Девис, Эрдин.
Оптовики второго уровня более многочисленны: к этой группе можно отнести около 3000 российских компаний. Основной оборот они делают на водке, а вино берут у российских производителей и импортеров только для расширения ассортимента.
Самостоятельно такие фирмы на зарубежных производителей вина не выходят, для них это слишком сложно и хлопотно.
Отдельная категория оптовиков -акцизные склады - работают в основном с российской алкогольной продукцией. Таковых в России насчитывается около 2000.
Впрочем, акцизные склады могут заниматься и дистрибьюцией импортной продукции.
- Фирмы, специализирующиеся на оптовой торговле алкоголем, постоянно возникают, многие через какое-то время прекращают свое существование, - говорит Павел Шапкин. - Этот процесс, как броуновское движение, никогда не прекращается. Нет никакой монополизации рынка, и на данный момент нет видимых тенденций к укрупнению оптового звена.
Но конкуренция велика и с каждым днем обостряется все сильнее.
Коль на винном рынке есть место и большим, и малым операторам, возникает законный вопрос: а есть ли за рубежом свободные производители, с которыми могут установить контакт новые российские импортеры?
- Например, в Молдавии крупных заводов, обладающих собственными виноградниками и полными технологическими линиями для изготовления вина, не больше десяти, - говорит Сергей Артеменко. - Они все поделены контрагентами и дистрибьюторами в России, которые работают довольно давно. Связываться же с мелкими полукустарными предприятиями, которые перекупают у кого-то остатки виноматериалов и выпускают непонятно что, сейчас никто не хочет.
Требования к качеству у потребителей становятся все выше и выше.
Андрей Ростилов, слева ІііСимплііІ: Дорогие вина чаще всего пьют нлиенты ресторанов.
Игорь Толчинсний, справа ІЭрдинІ: Порой выгоднее Орать вино у оптовинов, а не у производителей.
Тем не менее, это не пугает новичков виноторговли. По наблюдениям Сергея Артеменко, за истекший год появилось много компаний, которые пытаются заниматься поставками вин в небольших объемах.
- Но из десяти фирм, вышедших на рынок элитных вин в 2003 году, серьезно себя не проявила ни одна,
- замечает Андрей Ростилов. - Видимо, им не хватило опыта и профессионализма. Хотя на мировом рынке элитных вин есть еще свободные производственные мощности. В Европе снизилось потребление вина, и европейские производители стали
с интересом смотреть в сторону России. Ведь у нас растет потребление, плюс развивается мода на элитные марки: появляются коллекционеры дорогих вин, строятся винные комнаты и погреба в коттеджах.
Как правило, импортеры предпочитают покупать вино у зарубежных виноделов на эксклюзивных условиях. Но так происходит не всегда.
- Иногда выгоднее брать вино не от производителя, а от крупного европейского оптовика, - говорит коммерческий директор компании Эр-дин Игорь Толчинский. - У винодельческих предприятий часто бывает очень ограниченный ассортимент собственной продукции. А оптовики дистрибьютируют десятки торговых марок. У них можно брать хоть по одной коробке каждого наименования и формировать широкий ассортимент.
Это будет всего на 2-3% дороже, чем у производителя, поэтому на закупочной стоимости вина это почти никак не отразится.
Одним из решающих факторов успешного сотрудничества с зарубежными виноделами для наших фирм является строгое соблюдение договорных обязательств.
- Иностранные поставщики выдвигают жесткие условия для новых партнеров. За первые две-три партии вина обязательно нужно вносить предоплату, - делится опытом коммерческий директор группы компаний Вастом Касим Мамедов. -А когда появляется взаимное доверие, с ближними и дальними производителями можно договориться ио работе с отсрочкой платежа.
Вастом в импортных операциях иногда использует факторинг. В этом случае он заключает договор с бан-
В оптовую цену импортного вина входят отпускная цена производителя плюс расходы на транспортировку,
таможенную очистку (пошлина, акциз, НДС), сертификацию товара и наценка импортера. Играет на повышение и покупка лицензий на импорт алкоголя, которые очень дороги.
Генеральная лицензия стоит до 1,5 млн. руб., разовая - до 100 тыс. руб. В итоге разница между ценой производителя и ценой российского оптовика может достигать двух-трех раз.
Размер наценки, которую делает импортер, реализуя товар на внутреннем рынке, зависит от вида вина. Недорогая продукция из ближнего зарубежья оборачивается быстрее, поэтому наценивается на 10-30%.
В свою очередь, оптовики, закупающие продукцию у импортеров, добавляют к полученной сумме еще около 10%.
На дорогие вина цена формируется иначе. С учетом всех затрат, сопровождающих реализацию продукции, оптовая наценка на элитные вина может составлять 50-100%.
Наиболее выгодной является поставка элитного вина в рестораны (рентабельность 2050%) и дистрибьюция по регионам.
Для организации бизнеса по импорту и дистрибьюции вин из ближнего зарубежья необходимы вложения от $200 тыс. Сюда входит покупка всех необходимых лицензий, аккредитация компании для работы с розницей, аренда склада и оборотные средства на закупку первых партий товара.
Окупить эти затраты можно через три-пять лет.
Опытные виноторговцы советуют сразу договариваться с производителями, например, из Молдавии на поэтапную поставку трех вагонов вина (110 тыс. бутылок на сумму $4560 тыс.), чтобы обеспечить постоянное наличие продукции на складе. При этом бизнес лучше начинать с зарекомендовавших себя винных брэндов, известных потребителям.
Организация бизнеса, связанного с поставкой в Россию элитных вин, обойдется дороже.
- Фура элитного вина (18000 бутылок) при закупке за рубежом стоит 150-200 тыс. евро, - рассказывает Андрей Ростилов. - Для нормального старта необходимо привезти в Россию сразу пять фур вина наиболее потребляемого ассортимента. Получается, что только на закупу вина необходим 1 млн. евро. Плюс расходы на создание фирмы, закупку дорогих лицензий, аренду склада и т. д. Таким образом, на создание фирмы - импортера элитных вин сегодня требуется около 1,5-2 млн. евро.
Вернуть эти деньги можно не раньше чем через пять лет.
Возможность представить на витринах одну позицию товара колеблется в пределах $100-4000 в год, в зависимости от типа магазина. При этом, если вино будет плохо продаваться, через два-три месяца его могут убрать с полки.
Стоимость входного билета при этом никто не возвращает.
Аналогичная ситуация складывается и во взаимоотношениях с ресторанами.
- Сейчас распространена практика, когда рестораны распродают оптовым компаниям места в своей винной карте, - говорит Андрей Ростилов. - Стоит это $50-100 за одно наименование вина на определенный период. Позиций в винной карте может быть и десять, и двадцать, но за каждую нужно заплатить.
Платеж оформляется как за маркетинговые услуги или в виде премии за промоушн товара в ресторане. При этом ресторан не гарантирует, что он действительно продаст изначально оговоренный объем вина.
Острая конкуренция заставляет импортеров-оптовиков постоянно совершенствовать формы работы с клиентами.
- Важно все: эксклюзивные условия сотрудничества, системы скидок, стимулирующие каждый новый заказ, рекламная поддержка, - делится опытом коммерческий директор компании Эрдин Игорь Толчинский. -Даже быстрая бесплатная погрузка или компенсация за доставку вина в магазин может оказаться решающей при выборе поставщика. Любая дополнительная услуга всегда принимается клиентами с благодарностью, тем самым укрепляется их лояльность к компании.
- Мы часто изготавливаем за свой счет оригинальные стойки-витрины под нашу продукцию и отдаем их в магазины, -рассказывает коммерческий директор группы компаний Вастом Касим Мамедов. -
В супермаркетах, где соседствуют вина разных поставщиков, важно, чтобы твоя продукция не затерялась среди батареи бутылок. Наличие оригинальных стоек дает нам преимущество.
Конкуренция подталкивает импортеров и к участию в создании новых винных продуктов. Так, группа компаний Вастом самостоятельно разрабатывает эксклюзивные серии вин с оригинальной символикой, ориентируясь на различные вкусы и доходы потребителей.
Новые торговые марки становится совместной собственностью молдавского производителя и российского импортера.
- Большинство импортируемых нами молдавских вин являются эксклюзивными, - говорит Касим Мамедов. - В разработке их технологии, дизайна этикетки участвовали специалисты нашей компании, и мы являемся единственными дистрибьюторами этих марок в России. Так появились на свет серии вин Знаки Зодиака, Цивилизация, Боярский пир, Искушение монаха.
Аналогичным путем идет и компания ГБ Холдинг Вин. Помимо новых марок, холдинг разрабатывает оригинальные формы для бутылок, что способствует защите вина от подделки.
Конкурентная борьба между импортерами идет и за региональных оптовиков.
- Проверенным в работе регионалам мы часто предоставляем отсрочку платежа, -говорит Касим Мамедов. - Допустим, что клиент берет
у нас вагон вина для реализации во Владивостоке. По железной дороге оно доедет туда только через месяц. Понятно, что месяц наш партнер будет просто ждать продукцию. А потом ему нужно время, чтобы развезти вино по магазинам и дождаться его реализации.
Поэтому мы идем навстречу таким клиентам.
В виноторговом бизнесе много подводных камней. Торговцы закладывают в свои расчеты возможность того, что при перевозке и хранении может испортиться до 5% вина из партии. Кроме того, могут возникнуть проблемы со стандартизацией закупаемых вин.
Российские винные ГОСТы жестче европейских.
Отдельная тема - взаимоотношения с местными властями. Любая партия вина, пересекшая границу, проходит проверку качества и сертифицируется Ростестом.
Однако власти ряда городов и регионов (Тамбов, Московская область, Татарстан) настойчиво требуют проводить такую экспертизу в региональных Центрах сертификации и метрологии. И, бывает, что продукция, выдержавшая тестирование на федеральном уровне, по итогам местной проверки не пропускается в торговлю.
Периодически закрывают дорогу на свою территорию для импортного вина власти Краснодарского края, лоббируя интересы местной винодельческой промышленности. А правительство Московской области отказывает в аккредитации для работы с розничными предприятиями Подмосковья столичным оптовым компаниям и фирмам из других регионов. Зеленый свет дается только оптовикам, зарегистрированным на территории области.
Так областные власти стремятся увеличить на своей территории количество предприятий-налогоплательщи-ков. Однако очевидно и другое: такие протекционистские меры разрушают единое рыночное пространство в России и препятствуют нормальному развитию бизнеса.