Задачт стоящие перед сотрудниками

как правило, расположенного далеко от места нахождения
экспортера, где действуют другие законы и обычаи. Кроме того,
экспорт несет на себе дополнительные риски, в частности,
валютный риск. Некоторые риски оказываются за границей более
значительными, чем в рамках собственной страны.
Одна из важнейших задач, стоящих перед сотрудниками
экспортных и финансовых отделов, заключается в том, чтобы по
возможности больше снижать уровень этих рисков.
Следует различать: коммерческие риски, а именно:
-- риск, связанный с реализацией товаров на рынке;
-- риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный
риск;
-- риск, связанный с приемкой товара покупателем;
-- риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
-- риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять
платежи;
-- риск, связанный с колебаниями валютного курса;
политические риски, как-то:
-- риск, связанный с введением в стране покупателя запрета
на импорт;
-- риск, связанный с забастовками (войнами и т.п.) во время
перевозки грузов к покупателю;
-- риск, связанный с конвертируемостью валют или
установлением запрета на перевод денег.
Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем
проведения строгой проверки финансового положения и репутации
будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать
риски на других партнеров (например, риск, связанный с
повышением стоимости перевозки грузов -- на экспедитора, риск
потери или повреждения товара -- на страховое общество).
В некоторых западных странах риск, связанный с
платежеспособностью, можно перенести на специализированные
страховые общества, которые за определенную ставку готовы
застраховать экспортера от этого риска, или на фактор-фирму.
Многие западные государства для стимулирования экспорта
создали специальные банки или страховые общества, производящие
страхование экспортеров от так называемых политических рисков.
Чисто коммерческие страховые общества такого рода страхования
обычно не осуществляют.
В Австрии для таких видов страхования существует
"Контрольбанк", который фактически принадлежит государству и за
сравнительно низкую ставку осуществляет страхование экспортеров
от политических рисков. В ФР1 этим занимается общество
"Гермес".
Как правило, каждая сторона пытается ограничивать все
возможные риски и во время переговоров, еще до заключения
контракта, старается перенести их на своих партнеров. Поэтому
можно сказать, что еще одна важнейшая задача экспортного
контракта состоит в том, чтобы определить, какую часть всех
возможных рисков несет каждая из сторон.
В разделе о важнейших аспектах коммерческого и гражданского
права данный вопрос освещен с правовой точки зрения. Здесь же
рассмотрим его с коммерческих позиций.

ФОРМЫ ЭКСПОРТНЫХ КОНТРАКТОВ

Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной
формах.
Письменная форма:
-- через переписку;
-- подписание подтверждения заказа. Почти все крупные
западные предприятия используют при осуществлении закупок
специальные бланки, в которых перечислены все общие условия
закупок, и как правило при заключении сделки купли-продажи
покупатель высылает продавцу такой заполненный бланк, а
продавец, в знак согласия только расписывается в нем;
-- формальный контракт.

Международный договор купли-продажи (контракт) должен
содержать как минимум следующие согласованные позиции по:
-- качеству,
-- количеству,
-- цене и базису цен,
-- времени поставки,
-- месту выполнения контракта,
-- платежам,
-- рекламациям,
-- гарантийному сроку,
-- конвенциональному штрафу,
-- применяемому сторонами праву и подсудности.

В правовом смысле договор купли-продажи является обоюдным
волеизъявлением. В коммерческом смысле он -- важнейший
инструмент ограничения риска экспортера и импортера. Его
оговорками партнеры (стороны) пытаются исключить, перенести или
разделить все возможные риски, связанные с выполнением
договора.
Большинством действующих в странах Западной Европы
правопорядков предусматривается свободная форма договора
купли-продажи, иначе говоря, можно заключать любой договор или
контракт, в том числе даже в устном виде. И все же в любом

случае целесообразно заключать экспортный или импортный договор
в письменной форме, и лучше делать его скорее детализированным,
чем обобщенным.
Это не означает, однако, что для любого контракта необходимо
готовить отдельный документ, как это практикуется всеми
внешнеторговыми организациями в СССР. По западным правовым
нормам совершенно достаточно обмена телексами или телефаксами.
Это в равной мере считается формой подписания контракта.
В практике же СССР формальное подписание контрактов
осуществляется даже тогда, когда товар уже частично или
полностью поставлен, причем зачастую оно сопровождается
чрезмерной и никому не нужной торжественностью и помпезностью.
Отметим, кстати, что это абсолютно не принято на Западе, и
подобная заорганизованность актов подписания может вызывать
лишь улыбку.
Итак, письменные формы договоров купли-продажи могут быть:
-- в форме письма, телефакса или телекса, к примеру,
предложение и письменное принятие этого предложения продавцом,
как подтверждение заказа;
-- в форме контракта, т.е. документа, в котором перечислены
все условия купли-продажи (у крупных фирм, как правило имеются,
свои бланки, на которых на одной странице перечислены все общие
условия, а на другой -- свободное место, куда можно вставлять
конкретные условия каждой сделки). Обычно контракт оформляется
в трех экземплярах. Один экземпляр остается у продавца, два
направляются покупателю, из которых один им подписывается и
возвращается продавцу;
-- в форме специальных международных типовых контрактов,
принятых по таким сырьевым товарам, как зерно, масло и т.д. В
этих контрактах в соответствии с традициями международной
торговли продавцы и покупатели всегда используют одни и те же
условия.
Контракт, или договор купли-продажи состоит из двух частей.
Первая часть контракта имеет непосредственное отношение к
обязательствам экспортера. В ней приводятся сведения о:
-- качестве товара,
-- количестве товара,
-- цене товара,
-- условиях поставок,
-- времени и месте поставок.
Во второй части контракта излагаются обязательства
импортера:
-- условия принятия товара,
-- условия платежа.
Рассмотрим более подробно некоторые обязанности экспортера.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАЧЕСТВА ТОВАРА

Качество товара определяется путем:
-- осмотра (проверки) товара клиентом перед подписанием
контракта;
-- точного описания товара (это касается оборудования или
продукции, производимой по заказу);
-- подтверждения клиентом образца;
-- ссылки на промышленные стандарты (ГОСТ, DIN, OENORM и
т.п.).
Качество товара конкретно и точно фиксируется после
подписания контракта.
При составлении контракта для определения качества товара
существуют следующие правовые возможности:

покупка с условием осмотра
Весь товар осматривается перед заключением контракта;

покупка оптом
В данном случае речь идет о купле-продаже конкретной партии
товара без определения качества и без перечисления отдельных
частей (остатки на складе и т.п.; продавец не дает никакой
гарантии по качеству и количеству);

покупка на пробу по образцу
Качество проданного товара определяется по образцу (как
правило, берется 2-3 образца; продавец и покупатель оставляют у
себя по одному образцу для доказательства);

покупка на базе определенного качества
При такой покупке установленное различие между согласованным
и поставленным качеством компенсируется скидкой с цены или
надбавкой к цене. Продавец может поставлять товар лучшего или
худшего качества, поскольку он, в известной степени, зависит от
субпоставщиков. Что касается компенсации за отклонение от
качества, то, как правило, обе стороны договариваются, что
разница в качестве компенсируется только тогда, когда она
превышает установленные пределы.

Пример.

В контракте на продажу 100 т электролитной меди цена в
размере 120 долл. за тонну установлена в зависимости от чистоты
содержания меди (99%). Если продавец поставляет товар,
содержание чистой меди в котором составляет 99,5%, то цена
этого товара определяется по следующей формуле: 120 х 99,5 -
120, 61 долларов за тонну;

сделка с последующим уточнением характеристик товара
Это в принципе типовой контракт, который определяет базис
цены и количество (цена фиксируется лишь при заключении
конкретного заказа, в котором устанавливается и количество
товара);

опцион
Подобная сделка заключается практически только при условии,
что одна из сторон подтверждает ее в течение определенного
срока.
Опцион может быть в пользу покупателя, если покупатель имеет
право подтвердить опцион до определенного числа. Взаимный
опцион, когда продавец также обладает правом предложить товар
или отказаться от этого. Если точные потребности покупателя при
заключении сделки еще не известны, то опцион, как правило,
существует только в пользу покупателя. Это используется как раз
в тех случаях, когда покупатель перепродает товар.

Содержание раздела