Это последний экземпляр


Они лучше всех умеют торговаться, сбивать цену и получают от этого только им доступное наслаждение. Житейские наблюдения, уже ставшие анекдотом, показывают: если мужчина идет в магазин за ботинками, то возвращается
а) с ботинками
б) без ботинок - не подошел размер.
Если женщина идет в магазин за пылесосом, то возвращается с новыми туфлями, с новой блузкой, с новой юбкой, с новым феном, с тюбиком губной помады, а на пылесос не хватило денег.
Но с кем бы из вышеперечисленных граждан не приходилось иметь дело продавцу, неписаный закон для него один: он должен всегда выступать в роли этакого Деда Мороза - доброго, оптимистичного, терпеливого, необидчивого. Именно такое внутреннее состояние скорее позволит ему добиться успеха. Остальное - дело техники.
Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют продать товар покупателю. Ваша задача - выбрать в каждом конкретном случае те, которые окажутся наиболее действенными. Умело используя невербальные средства воздействия на потенциального покупателя, вы в
конце концов осчастливите его покупкой.
Тактика продаж сводится к следующему: умело перемежая нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации о товаре, вы неизменно добьетесь успеха - покупатель возьмет ваш товар.
Прием первый: "Это последний экземпляр."
Потенциальный покупатель берет с лотка книгу, листает и в нерешительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка, переминается с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит на помощь:

  1. Это последний экземпляр. Уже все расхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете, если упустите.

Суть приема - создать искусственный ажиотаж, цейтнот времени.
Прием второй: "У нас самые низкие цены."
Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей:

  1. У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука - не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет?

Суть приема - подвигнуть экономного покупателя к более масштабному приобретению.
Прием третий: "Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс." Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме.
Но по всему видно, что окончательно еще не решил - сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно определиться и сделать покупку обязательно сегодня:

  1. Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса - вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик - она достанется вам.

Суть приема - создать цейтнот времени, а также создать у покупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.
Прием четвертый: "Пусть товар побудет у вас до завтра." Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный
комбайн. Продавец якобы идет на уступку:

  1. Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить - оставите, нет - вернете.

Суть приема - за это время покупатель привыкает к вещи и уже
не может с ней расстаться.
Прием пятый: "Цены будут расти."
Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует:

  1. Берите блок - на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали - уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.

Суть приема - подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений.
Прием шестой: "Я сам купил себе эту вещь."
Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки:

  1. Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий - смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию.

Суть приема - аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоящая.
Прием седьмой: "Это вещь эксклюзивная."
Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:

  1. Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.


Суть приема - эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.
Прием восьмой: "Мы даем гарантию."
Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Про-
давец с достоинством сообщает:

  1. На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.

Суть приема - дать человеку возможность перестраховаться.
Прием девятый: "Эта вещь лучше."
Покупатель не может определиться с выбором стиральной машины. Продавец приходит на помощь:

  1. Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функций, но она и самая дорогая. Эта дешевая, но уже технически устарела. А вот эта, пожалуй, подойдет вам лучше всего: и качество отличное, и цена приемлемая.

Суть приема - сравнение: выставляя какой-то товар в выгодном свете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.
Прием десятый: "У нас сейчас скидки на товары."
Продавец всегда выигрывает, когда сообщает покупателю:

  1. У нас сейчас праздничные скидки на товары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.

Суть приема - подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя от прилавка, пока есть возможность сэкономить деньги.
Прием одиннадцатый: "Эти вещи ценят профессионалы." Покупательница заходит в дорогой бутик, перебирает ценники на
шубах. Продавец тут же сообщает ей:

  1. В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы понимаете - у них есть не только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такие вещи, которые трудно найти в магазинах Европы.

Суть приема - ссылка на авторитет известных личностей всегда положительно влияет на выбор покупателя.
Прием двенадцатый: "Эта вещь вам идет."
Покупательница перебирает в нерешительности свитера разных цветов. Продавец предлагает примерить зеленый:

  1. Этот цвет вам к лицу. И вообще свитера такого фасона вам идут
  1. они подчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы эта вещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользоваться успехом у мужчин, а женщины с ума сойдут от зависти!

Суть приема - комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.
Прием тринадцатый: "Эта вещь многим не по карману."
Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:

  1. Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респектабельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового человека. На эти часы многие зарились, но куда им!

Суть приема - дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.
Прием четырнадцатый:"Посмотрите товар в действии."
Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предлагает:

  1. Посмотрите, как работает вот эта новинка.

Суть приема - показывая товар в действии, продавец активно влияет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.
Прием пятнадцатый: "Вспомните свое детство."
Покупательница никак не может определиться - купить ли ей столь дорогую посуду как "Цептер" или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:

  1. Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приго- товленную в русской печи. Вспомните свое детство - вы же наверняка

бывали в деревне!
Суть приема - вызвать у клиента приятные эмоциональные переживания и желание испытать их вновь.
А напоследок - анекдот.
Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавец обхаживает покупателя:

  1. Это здорово, что вы купили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки и наживку.

Тот купил.

  1. Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу? Главное в рыбалке - это уха. У нас есть хорошой примус и крепкий котелок.

Тот купил.

  1. Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловится крупнее. У нас есть удобная резиновая лодка.

Тот купил.

  1. А на чем вы повезете лодку до озера? Пожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.

Тот купил и уехал, довольный собой.
Менеджер поздравляет продавца:

  1. Ну, ты молодец - начал с удочки, а закончил джипом!
  1. С какой удочки? Он пришел за тампаксами для жены. А я говорю:"Раз дома ловить нечего - съездил бы на рыбалку!"

ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, КТО ТОРГУЕТСЯ
В искусстве торговли от продавца зависит многое. Но все равно главным действующим лицом остается покупатель. Как он повернет дело, так оно и состряпается.

И те, кто любит и умеет торговаться, это хорошо знают.
Главное, что следует уяснить с самого начала и запомнить на всю оставшуюся жизнь, это то, что когда вы покупаете товар - вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар.
Умелые продавцы заставляют покупателя высоко оценить свой товар. Ваша задача максимально сбить цену и получить товар на выгодных для вас условиях.
Продавцы такие же люди, как и мы с вами, и сделаны из того же теста. Только и того, что они держатся поувереннее: на этом собаку съели.



Содержание  Назад  Вперед