Сегментирование рынка пельменей
Второй этап сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок 17).
Рисунок 17.
Мероприятия целевого маркетинга.
Итак проводим мероприятия относительно новой продукции МПК Салдинский:
- Первое выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:
-
- географический принцип (регион, округа, город, климат);
- психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
- поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
- демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);
- Второе оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК Салдинский, применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых вывод.
Искомые выводы одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица 20 ).
Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе
отдельных выгод. Таблица 20.
| Сегменты по разновид-ностям выгод | Демографические характеристики | Поведенчес-кие характе-ристики | Психогра-фические характери-стики | Предпочитаемые марки |
| Экономия (низкая цена) | Потребители с более низким уровнем доходов | Активные потребители |
Высший низший, низший средний, высший средний класс |
Марка Имеющаяся В продаже (так как на рынке сбыта нет выбора) |
| Вкусовые качества | Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара | Активные потребители | эстеты | |
| Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое) | Мужчины, подростки, студенты, люди с ограниченным свободным временем | Обыденная покупка | жизнелюбы | |
| Привер-женность к товару | Любители картофеля в любом виде |
Степень привержен- Ностей силь- ная |
традиционалисты | |
| Сервис (упаковка 0,5 кг.) |
Размер семьи 1-2 Человека, женщины |
Обыденная покупка | эстеты |
- Третье существуют три варианта охвата рынка:
- недифференцированный маркетинг;
- дифференцированный маркетинг:
- концентрированный маркетинг.
Рисунок 18.
Схема недифференцированного маркетинга.
Руководство МПК Салдинский разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Основные факторы, которые руководство МПК Салдинский должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:
- степень однородности продукции;
- этап жизненного цикла товара;
- степень однородности рынка;
- маркетинговые стратегии конкурентов.
Раскрытие факторов представленных в таблице 21.
Факторы выбора стратегии охвата рынка. Таблица 21.
| п.п. | Фактор | Раскрытие фактора относительно МПК Салдинский |
| 1. | Степень однородности продукции | Товары производимые МПК Салдинский единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства. |
| 2. | Этапы жизненного цикла товара | При выходе на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей. |
| 3. | Степень однородности рынка | У покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении. |
| 4. | Маркетинговые стратегии конкурентов | Рынок сбыта свободен от конкурентов. |
- Четвертое позиционирование товара.
Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству МПК Салдинский необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Верхняя Салда практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм.
Потребители данного продукта (пельменей картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Н.Тагила (находится в 40 километрах от г. Верхняя Салда, не смотря на то, что в г. Верхняя Салда хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Н.Тагил потребители могут купить аналогичные пельмени у АО Мясокомбинат Екатеринбургский, которые упакованы весом 1 кг.
И имеют название Пельмени мясокартофельные. Но в город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят в основном по выходным дням (основная часть населения города работает на предприятии ВСМПО, где выходные дни суббота, воскресение) с периодичностью один раз в месяц.
Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК Салдинский завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают
Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК Салдинский должно удостовериться в наличии:
- достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени Картофельные;
- технических возможностей создания пельменей Картофельных;
- экономических возможностей создания пельменей Картофельных.
Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК Салдинский отыскала брешь на рынке и должна принять меры к её заполнению.
Третий этап определение объемов рынка сбыта и производственной программы.
1) Руководство МПК Салдинский методами, описанными в таблице 22. Определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу.
Объем рынка сбыта и производственная программа
МПК Салдинский Таблица 22.
| Показатели | Количество | Метод |
| Спрос (в одной торговой точке). |
5 упаковок по 0,5 кг. |
Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки. |
|
Количество реализаторов данного товара. |
22 посредника. |
20 посредников с кем уже заключены договора по реализации продукции 2 собственные торговые точки. |
| Общий спрос на данный товар в месяц. | 3 300 упаковок по 0,5 кг. | Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (упаковок). |
| Принятая производствен-ная программа. |
2 400 упаковок по 0,5 кг. |
Для снижения риска производственную программу снизим до 2 400 упаковок в месяц. |
Определение дополнительной потребности в трудовых
Ресурсах. Таблица 23.
| Показатели | Метод расчета |
| Производственная программа. | 2 600 упаковок по 0,5 кг. = 1 300 кг. |
| Производительность труда одной лепщицы. |
10 кг. В смену, где смена = 8 час. (установлено практическим путем). |
| Дополнительная месячная потребность в лепщицах. | 1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 человек. |
- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;
- 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:
- мука 0,55 кг.;
- картофель 0,4 кг.;
- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) 0,05 кг.
см. таблицу 24.
Месячная потребность в сырье на продукцию
МПК Салдинский. Таблица 24.
| Наименование сырья |
Удельный вес в 1 кг. продукции |
Месячная потребность в сырье по производственной программе | Метод расчета |
| 1. Мука | 55 % | 660 кг. | 0,55 х 1200 = 660 кг. |
| 2. Картофель | 40 % | 480 кг. | 0,4 х 1 200 = 480 кг. |
| 3. Добавки (соль, яйца, специи, вода) | 5 % | 60 кг. | 0,05 х 1 200 = 60 кг. |
Четвертый этап составление сметы затрат на месяц.
- Сырье (мука, картофель, добавки)
Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки в\с 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.
Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.
Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.
Упаковка 1 440 руб.
Итого сырье: 8 010 руб.
- Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:
- тестомесилка;
- миксер;
- холодильное оборудование.
Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью
4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.
Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация миксера 330 руб. в месяц.
Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.
Итого амортизация: 760 руб.
- Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК Салдинский есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).
Затраты на аренду помещения 500 руб.
Итого аренда: 500 руб.
- Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг. Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:
- лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;
- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).
Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.
Итого по заработной плате: 10 000 руб.
- Энергозатраты. Мощность оборудования:
- тестомесилка 6 кВт.;
- миксер 4 кВт.
Продолжительность работы:
- тестомесилка 2 часа в день;
- миксер 1 час в день.
Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:
2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.
электрозатраты по миксеру:
1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.
Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.
- Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной Газель, принадлежащей МПК Салдинский.
Грузоподъемность машины 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг.
Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г. Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб.
Расход бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном выражении это 80 руб.
В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.
Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.
- Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).
Итого 200 руб. в месяц.
Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу 26).
Распределение затрат на условно постоянные и условно переменные, представлены в таблице 25 .
Условно постоянные и условно переменные
затраты. Таблица 25.
| Вид затрат |
Всего руб. |
Условно постоянные |
Условно переменные |
| Сырье | 8 010 | 8 010 | |
| Амортизация | 746 | 746 | |
| Аренда помещений | 500 | 500 | |
| ФОТ | 10 000 | 10 000 | |
| Энергозатраты | 200 | 200 | |
| Транспортные | 180 | 180 | |
| Прочие постоянные | 200 | 200 | |
| Итого | 19 836 | 11 446 | 8 390 |
элементам. Таблица 26.
| Элементы | Сумма | Метод расчета |
| 1. Сырье в т.ч. | 8 010 руб. | 1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 руб. |
| А) мука | 4 290 руб. | 660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб. |
| Б) картофель | 1 920 руб. | 480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб. |
| В) вкусовые добавки | 360 руб. | 60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб. |
| Г) упаковка | 1 440 руб. | 2 400 шт. х 0.6 руб. = 1 440 руб. |
| 2. Амортизация в т.ч. | 746 руб. | 416 руб. + 330 руб. = 746 руб. |
| А) тестомесилка | 416 руб. | 10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб. |
| Б) миксер | 330 руб. | 4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб. |
| 3. Аренда помещения, включая коммунальные услуги | 500 руб. | 25 руб. х 20 кв.м. = 500 руб. |
|
4. Заработная плата: в т.ч. |
10000 руб. |
9 000 руб. + 500 руб. + 300 руб. + 200 руб = 10 000 руб. |
| А) лепщицы | 9 000 руб. | 1 800 руб. х 5 чел. = 9 000 руб. |
| Б) разнорабочий | 500 руб. | 500 руб. |
| В) кладовщик | 300 руб. | 300 руб. |
| Г) бухгалтер | 200 руб. | 200 руб. |
| 5. Энергозатраты в т.ч. | 200 руб. | 150 руб. + 50 руб. = 200 руб. |
| А) тестомесилка | 150 руб. |
2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб. |
| Б) миксер | 50 руб. |
1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб. |
| 6. Транспортные расходы в т.ч. | 180 руб. | 100 руб. + 80 руб. = 180 руб. |
| А) водитель | 100 руб. | Согласно договора. |
| Б) бензин | 80 руб. | 10 литров х 8 руб. = 80 руб. |
| 7. Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошек, ножи, разделочные доски и др.) | 200 руб. | |
| 8. Итого производственная себестоимость | 19836 руб. |
8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 + 200 = 19 836 |
Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб. =
40 800 руб.
Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.
Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.
Ставка налога на совокупный доход:
- подоходного налога 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.;
- ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие
-
- пенсионный фонд 26% - 5 450,64 руб.
- медицинское страхование 3,6% - 754,70 руб.
- фонд занятости 1,5% - 314,46 руб.
Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен
20 964 руб. 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.
Данные расчетов занесены в таблицу 27 .
Финансовый план МПК Салдинский. Таблица 27.
| Показатели | Сумма руб. | Метод расчета |
| 1. Выручка от реализации | 40 800 | 1 200 х 34 руб. = 40 800 руб. |
| 2. Себестоимость продукции | 19 836 | |
| 3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению | 20 964 | 40 800 руб. 19 836 руб. = 20 964 руб. |
| 4. Подоходный налог по ставке 13% | 2 725, 32 | 20 964 руб. х 13% / 100 = 2 725,32 |
| 5. Отчисления на соц. Нужды в размере 31,1% | 6 519,80 | 20 964 руб. х 31,1% / 100 = 6 519,80 |
| 6. Чистый совокупный доход | 11 718,88 | 20 964 руб. 2 725,32 руб. - 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб. |
Сделаем вывод формулы критического объема производства:
W = P x Q
где W - выручка;
H - цена за 1 кг.;
Q объем производства пельменей в кг.
S = Vед. x Q
где S переменные затраты;
Vед. переменные затраты на единицу изделия;
Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб.
При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:
W = S и прибыль = 0
(сколько получили, столько и истратили)
Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства количество продукции без убытков: ед. кр.
P x Qкр. = F x Vед. x Qкр.
P x Qкр. - Vед. x Qкр. = F
Qкр.(p - Vед.) = F
Qкр. = F / (P - Vед.)
Qкр. = F / (P - Vед.) = 11 446 / (34,00 7,00) = 11 446 / 27 = 424 кг. в месяц.
Производство продукции больше этой величины дает прибыль МПК Салдинский на рис 19 представлен график безубыточности.
Проекция точки пересечения линий выручки и переменных затрат на ось количества продукции является критической точкой Qкр. , до которой количество убыточно, а после прибыльно.
Ограничение прибыли только производственные мощности, при изменении которых происходит изменение графика безубыточности и всех показателей.
W
40800
руб.
19836 S
руб.
11 446 F
руб.
Q
424 1 200 кг. пельменей
Рисунок 19.
График безубыточности.
Стратегия финансирования.
Рассчитаем максимальный кредит, который можно взять на 3 месяца из условий кредитования.
Чистая прибыль за месяц = 11 718,88 руб.
Чистая прибыль за три месяца 35 156,64 руб.
Необходимый капитал для организации дела, руб.:
- стоимость оборудования 14 000 руб.;
- оборотные средства 10 000 руб.
Итого: 24 000 руб.
Руководство МПК Салдинский получает льготное кредитование в фонде поддержки малого бизнеса при главе администрации под 27% годовых, т.е. максимальный кредит оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может составить 32 000 руб. (32 000 + 32 000 х 0,0675 = 34 160 руб.).
Для организации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой сумме, чтобы не платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов записаны в таблице 28 .
Расчет кредита на организацию производства
МПК Салдинский Таблица 28.
| Показатели | Сумма руб. | Метод расчета |
| 1 .Необходимый капитал для организации производства в т.ч. | 24 000 | 10 000 + 14 000 = 24 000 |
| стоимость оборудования | 14 000 | |
| оборотные средства | 10 000 | |
| 2. Чистая прибыль за 3 месяца. | 35 156,64 | 11 718,88 х 3 = 35 156,64 |
| 3. Сумма кредита на 3 месяца. | 24 000 | |
| 4. Проценты по кредиту (ставка 27%) годовых. | 1 620 | 24 000 х 0,0675 = 1 620 |
| 5. Общая сумма возврата заемных средств. | 25 620 | 24 000 + 1 620 = 25 620 |
Чистая прибыль за первые три месяца составит 35 156 руб., а инвестиции 24 000 руб. Следовательно, срок окупаемости - примерно два месяца.
