Два меча

Поэтому мудрый полководец даже с врагами предпочитает быть уступчивым. Тот, кто демонстрирует грубость и твердость, погибнет раньше времени", - писал древнекитайский философ Лао-цзы. Вывод: давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.
Два меча
Мастер Мурамаса делал самурайские мечи как разящее оружие. Мастер Масамунэ - как оружие, которым защищают свою жизнь. Чтобы сравнить, их клинки вонзили в дно ручья. По течению плыли опавшие листья. Все листья, что прикасались к мечу Мурамасы, оказывались рассеченными на две части. Но листья оплывали меч Масамунэ, не касаясь его.

Девятый миф: во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное.
Нам - стратегам и тактикам - всегда хочется придать "больше четкости" переговорам. Например, когда муж на вопрос "Где ты был в ночь с 31 декабря на 1 марта?" сознательно тянет время и употребляет слишком обтекаемые формулировки, чтобы увильнуть от честного ответа, его можно и нужно загнать в угол четко выстроенной цепочкой логических аргументов. Нужно организовать общение таким образом, чтобы визави был вынужден давать односложные ответы "да" или "нет" на интересующие нас вопросы.
Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Чаще она только затрудняет конструктивный диалог. И жена, получившая правду на блюдечке, сидит на кухне, курит, плачет и думает:
- Ах, какая я дура! И зачем мне нужна была его чертова честность?
А не лучше ли сразу не искать себе головную боль и дать возможность человеку объяснить нам, что сказки существуют, а он - талантливый сказочник. Ведь то, что свершилось, нельзя изменить, но его можно легко не брать в расчет, если ничего об этом не пытаться узнать.
Вывод: не загоняйте тигра в угол - он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать. Иногда искусно подобранная правда - лживей самой лживой лжи. Но ведь нам на руку быть счастливыми и удовлетворенными, а не победить в споре, где все могут оказаться проигравшими.
Десятый миф: во время переговоров происходит столкновение позиций участников.
В действительности происходит столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих переговор-
щиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы - как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра, поскольку упускается из виду то, казалось бы, лежащее на поверхности обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных комбинаций и вариантов решения.
Не говоря уже о разных людях, иногда даже частям личности одного человека трудно договориться между собой. Одно время я очень хотела побывать в Англии. Я искала возможность поехать туда по турпутевке. Но дело это все откладывалось по независящим от меня обстоятельствам, а туманный Альбион продолжал манить, пока однажды не появилось сразу несколько предложений: написать пьесу для постановки в камерном лондонском театре, приехать на остров с поэтическими чтениями, провести в Великобритании тренинги по взаимоотношениям полов, погостить у подруги… Оставалось только выбирать и совмещать приятное с полезным.
Вывод: вселенная - дружественная система. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение; главное - услышать его.
Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика - умение "отклеиться" на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. НЛПе-ры называют это тактикой "Выхода на балкон", когда человек способен "свысока" взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.
Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в "третью позицию" - в позицию наблюдателя и "воспарить" над ситуа-
•

цией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.

Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая "единым фронтом".
Члены переговорной команды, разумеется, должны преследовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в "хорошего" и "плохого" полицейских. Скажем, один - за подписание контракта, а другой как будто против - говорит, что дело - труба, с другим поставщиком лучше и дешевле... Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. "Плохой" постоянно выдвигает претензии. "Хороший" всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед "плохим". Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти. Психологически человек, попавший в подобную ловушку, поддается чувству солидарности и испытывает к "хорошему" подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку.
Вывод: играйте в "хорошего" и "плохого" полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются "развести" на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше
всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе стороны.
Двенадцатый миф: деловой партнер - плохой человек, с которым невозможны конструктивные переговоры.
Если прийти с такой установкой на встречу, то достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чувства собственного достоинства. Если вместо проблемы вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться.
Вывод: всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.
Проявите положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: "Наши переговоры происходили в дружественной и открытой атмосфере конструктивного сотрудничества..." Чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: "Нам так жаль, что мы вынуждены…", "К сожалению, ситуация вынуждает нас…" Цель - смягчить вкус горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям противоположной стороны. Как говорится: "Промолчи, кто твой друг, и я промолчу, кто ты".
Тринадцатый миф: деловой партнер - очень хороший человек…
Помните: хороший человек - не профессия. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы. В каждом вестерне, прежде чем убить партнера-конкурента, убийца обязательно говорит ему: "Это просто бизнес, ни-
•

чего личного…" У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что "человек понравился", а его компетентность уходит на второй план.
Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокетство и заигрывания. В НЛП это называется "иллюзией эм-патии" - использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения.
Модель эффективных переговоров
Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обрекают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмотреть модель других переговоров - успешных, конструктивных, эффективных.

Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве.
Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру.
Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность партнера. Пусть вашим общим принципом станет "Мы вместе против исходной проблемы".
Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их.Вербализируйте свою готовность пойти на уступки.

Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.
Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

Конечно, переговоры - это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.
Резюме

То, во что мы верим, - становится нашей реальностью.
Карта - это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.
Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.
Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.
Весь наш опыт закодирован в нервной системе.
У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент.
Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого.

•

Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.
Цель коммуникации - в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

10. Любое поведение имеет позитивные намерения и при
вязано к первоначальному окружению.

Вселенная является дружественной и обильной сферой.
Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.
Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах.
Невербальное общение использует все пять чувств.
Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.
В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.
Переговоры - это поиск компромисса.
Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.
Не загоняйте тигра в угол - он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.

Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: главное - услышать его.
Играйте в "хорошего" и "плохого" полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей.
Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.
В деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках.
Переговоры - это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Содержание раздела