Национальные особенности ведения переговоров

Национальные особенности ведения переговоров,
или
"Моя твоя не понимай"…

Тот, кто
самоуверенно
заявляет,
что хорошие манеры
везде одинаковы,
а люди - везде люди,
никогда не выезжал
из своей деревни.
Роберт Энсон Хайнлайн
- Почему эстонцы,
когда садятся в
маршрутку,
выбирают место
спереди?
- Чтобы быстрее
доехать.
- А почему евреи
выбирают место
сзади?
- Чтобы ехать
дольше за те же
деньги.
Что мы знаем о других народах и их истории? Разве что в Древней Греции люди постоянно носили на себе простыни, потому что ночевали где попало. А что знают другие народы о нас? То, что русские беспробудно пьют водку, бьют жен, спят в ушанках, играют на балалайке и заводят в домах медведей вместо собак. И теперь скажите: как в таких условиях вести конструктивные переговоры с представителями других стран?
Трудности перевода
Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы принять людей с их особенностями как данность.
Но наивность в вопросах большой политики не приветствуется. И разговоры о том, что нет плохих и хороших
национальностей, есть плохие и хорошие люди, легко может завести вас в тупик. Как в анекдоте:
Зоопарк в Таллине. Солнечное воскресенье. Вдруг какой-то малец оступается и летит в бассейн с крокодилами. Проходящий мимо парень отшвыривает недопитую банку пива, бросается в бассейн и вытаскивает оттуда ребенка.
Героя обступает возбужденная толпа, сквозь которую протискивается журналист газеты "SL Paevaleht". Журналист (на эстонском):
- Какой героический поступок! На такое способен только
настоящий эстонец!
Молодой человек (на русском):
- Глупости! Это долг любого мужчины! А я вообще-то рус
ский из Нижнего Тагила, мы сюда типа на экскурсию с дру
зьями приехали...
На следующее утро выходит газета с аршинным заголовком на первой полосе:
"Пьяный русский украл завтрак у крокодила!"
Но оказаться в тупике не так уж и плохо. Как ни странно, из тупика есть два выхода: первый - повернуть назад, второй - проломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.
С низким уровнем контекста
Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. Где все четко: слово - приказ; приказ однозначен; прыжок на месте приравнивается к побегу…

"Восток - дело тонкое, Петруха!"
В других культурах, в частности, персидской, французской, японской, турецкой, египетской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.
В странах Востока все переговоры вещь не только тонкая, но и бесконечно длинная. Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере - избегать определенности, однозначных "да" и "нет". В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы. Улыбки будет достаточно.
Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.
Маленький секрет: на Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается "нечистой" и пользуется дурной славой.
"American boy! Уеду с тобой!"
Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и

честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один, американцы ценят свое время.
Чувство юмора у нас тоже разное. Вот, например, чем отличается американская комедия от американской драмы? Если на протяжении фильма никто ни разу не пустит газы, это драма. В ином случае - комедия. У русских все сложнее.
Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов - так называемым пакетным решениям. Часто сами предлагают "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.
Американские женщины часто говорят: "Ты можешь взять мое тело, но мой разум - никогда!". И это верно. Русские парни искали - у них нет разума. Но есть хватка.
Кокетничать с американской женщиной на деловых переговорах - смерти подобно. Легко и непринужденно можно оказаться привлеченным за сексуальные домогательства. Относитесь к ней как к равному партнеру, пока она сама вас не захочет и не повалит на кровать… Но и тут нужно умело держать себя в… ее руках…
"Коварный Альбион"
Англичане верят в честную игру. Может, поэтому они не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от по-

зиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение.
Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать: они ценят паузы на вес золота. Это с них брал пример Макаревич: "Давайте делать паузы в пути".
Но кое-что в характере англичан нас, русских, может покоробить. Жесткое следование букве закона и чертова пунктуальность. Обмен рукопожатиями, принятый только на первой встрече. Ну а уход по-английски - это просто обыкновенное хамство, возведенное в ранг национальной традиции.
Одним словом, Европа…
Испанцы встречают по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста для них - святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.
Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к "чужакам" - "лучшие" качества ирландцев. Но русским к
такому отношению не привыкать, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.
Итальянцы экспрессивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.
Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении. О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.
Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Содержание раздела