Основы речи гипнотизера.

Введение (теория гипноза).
Говоря о гипнозе, люди часто имеют в виду что-то почти сверхъестественно (...он к нему подошел, загипнотизировал и сказал: Дай сдачу с десятки, как с сотни, - и тот так и сделал). Бывают там и такие вещи, и мы о них будем говорить, но в основном это - исключения. Мы же займемся правилами гипноза, изучая их от простого к сложному, чтобы вы поняли, что гипноз - естественное следствие применения определенных навыков.

Немного теории. Чтобы представить себе, что такое гипноз, достаточно вспомнить школьный курс анатомии и физиологии человека - теорию И.П.

Павлова с ее процессами возбуждения и торможения в коре головного мозга. Там все просто: в состоянии бодрствования в коре преобладает процесс возбуждения, в состоянии сна - процесс торможения, а гипноз - это очаг возбуждения в заторможенной коре. Вся кора спит, но команды гипнотизера поступают в мозг через этот очаг, и, поскольку спящий мозг не может критически осмыслить их - гипнотизируемый выполняет эти команды, тут же забывая об этом. Теория достаточно удобная, но если следовать только ей, мы наталкиваемся на ряд ограничений.

Во - первых, гипноз по Павлову - это всегда сон. Значит, для того, чтобы привести человека в гипнотическое состояние (торможение коры головного мозга с очагом возбуждения в ней) и начать им управлять, его надо сначала усыпить (термин гипноз, введенный в XVIII веке Брэдом, в переводе с греческого означает сон - Павлов не стал спорить с таким истолкованием данного состояния). Во - вторых, раз человека надо усыплять, то кто-то заснет, а кто-то - нет: появляются такие понятия, как гипнабельность (способность конкретного человека погружаться в гипнотический сон) и внушаемость (способность конкретного человека выполнять приказы гипнотизера некритично).

В рамках павловской теории эти понятия имеют смысл, но все ли явления охватываются этой теорией? Оказывается, не все. Чтобы это доказать, я приведу фрагмент из монографии А. М. Свядоща, большого специалиста в области гипноза - Неврозы и их лечение.

Это самонаблюдение, записанное одной женщиной.
...Мне 47 лет. Я несуеверна. 30.09.75 г., находясь в командировке в Москве, я вошла в парк, села на уединенную скамейку и занялась чтением своей рукописи.

Ко мне подошла цыганка, на ее голос я подняла голову; поодаль стояло еще несколько цыганок. Цыганка начала говорить, а я послушно выполнять ее указания. "Я не цыганка, а сербиянка, - повторила она два раза, - я родилась с рыбьим зубом (повторила 2 раза). Достань монету, заверни ее в бумажные деньги.

Повторяй за мной: Деньги, мои деньги. Зажми деньги в руке". Далее следует провал памяти.

Денег у меня она не отнимала, но показала мне свою руку, в которой денег не оказалось; в моей, разумеется, их тоже не стало. Тогда я встала, а она мне сказала: Денег не жалей, они вернутся. Я отлично понимала, что этого не будет; другая цыганка стала просить у меня денег, я сказала: У меня только мелкие монеты, я не могу их дать, а то мне не доехать до дома. Третья попросила у меня конфету для ребенка и я дала ей (у меня в сумке был виден кулек с конфетами). Я направилась к более людному месту, и одна из цыганок пошла за мной.

Она мне сказала: Сними кольцо, чтобы ты хорошо жила. В ответ я сказала что-то вроде: Я не верю. Сними кольцо! - повторила она, - а то не доедешь до дому, ты вся почернеешь!.

Я ответила, что не боюсь, но сняла кольцо, но не золотое (обручальное), а серебряный перстень, бывший на левой руке. Нет, другое кольцо, а то жизнь будет белая. Я надела кольцо снова.

Сними другое кольцо, чтобы я хорошо гадала. Я сказала: Девушки, вы неплохо заработали, но денег мне не жаль, а кольцо обручальное, - однако сняла его, но держала руку в кармане и сказала: Ну, я сняла, сняла!. Тут мы вышли на солнечное и людное место, и я прогнала ее. Видимо, на моем лице был страх, потому что она говорила: Ты меня не бойся!.

Все время я была в полном сознании, видела окружающие предметы, деревья, людей, глаза первой цыганки, ее ладонь (обратила внимание на то, что она была небольшая и темная), янтарные серьги в ушах второй цыганки (ее бы я узнала)...

За самонаблюдением идет характеристика, которую дал этой женщине А.М.Свядощ: ...по характеру общительная, властная, умеет быть сдержанной. При экспериментально - психологических пробах повышенной внушаемости не обнаруживает.

Не гипнабельна.
Интересно, правда? Взяли прямо с улицы простую негипнабельную женщину и ухитрились среди бела дня загипнотизировать ее, не усыпляя! Каким способом?.. И - тут мы обращаемся к разновидности гипноза, которая не является пока ни широко известной, ни классической - к эриксонианскому гипнозу.

К счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при изучении навыки легко усовершенствовать - для этого достаточно начать ими пользоваться. Для того, чтобы теоретически обосновать эриксонианский гипноз, нам даже не придется уходить от павловской теории.

Я уже говорил, что она достаточно удобна - особенно если выделить в ней главное: понятие о гипнозе как разном состоянии всей коры головного мозга и одного ее участка. Гипноз можно представить не только как сон коры и бодрствование какого - то очага, но и как бодрствование коры и особо возбужденное состояние, сверхбодрствованив этого очага.

На этом представлении основана теория сверхбодрствования, в которую хорошо вписывается эриксонианский гипноз без привычных гипнотических атрибутов (пристального взгляда, пассов руками, команды Спать!) и без понятия гипнабельности.
...Давний спор о способности человека поддаваться гипнотическому воздействию и научиться воздействовать на других, думаю, не может быть разрешен хоть сколько-нибудь однозначно. Те, кто работает в понятиях классического гипноза, любят фразу: Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый - художник; все внушают, но не каждый - гипнотизер. Может быть, они правы. Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться.

В свое время вряд ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом, лишенного музыкального слуха, перенесшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имя новому направлению в искусстве влиять на людей...

Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика - простая и эффективная.
Подстройка (стенограмма семинара).
С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого - то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь - убеждение, логические аргументы .второй - внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для Ясности определимся в понятиях.

Итак, убеждая, мы привлекаем какие - то логические аргументы: Я прав поэтому, поэтому и поэтому. В таком случае, что такое доверие с позиций убеждения, логики? Что значит: Я этому человеу доверяю сознательно
Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...
С. Горин: То есть, во - первых, сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому - то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно - три раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие - это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий. А что такое неосознанное, подсознательное доверие - он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил, не так ли?

Возможны, конечно, варианты исполнения - такой: ...и я, дурак 60 - летний, ему поверил. Или женский вариант: Он мне сказал, и я за ним пошла. Об этом говорят еще: Окрутил, околдовал - можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория - подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое явление).

Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых приемов.

Вы их сейчас освоите.
Подстройка к позе.
Первый прием - подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера - отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу.

Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации - один на один). Попрактикуйтесь в этом.

Содержание раздела