Упражнение: Замедление темпа

Эмоции играют самую положительную роль в общении (и в частности, на переговорах). Однако если страсти слишком накаляются, шансы, что результат общения будет выгоден для всех его участников, сходят на нет.
Представьте себе, что вы ведете переговоры. Ваш оппонент внезапно взрывается и поднимает крик, грохоча кулаком по столу. Что вы будете делать?

За пару минут постарайтесь припомнить ситуацию, когда вы имели дело с чем-то подобным.

Запишите несколько приемов, которые тогда оказались полезными. Постарайтесь так прочно увязать их (а также предлагаемые ниже меры) с агрессией в своем сознании, чтобы вы могли пользоваться ими автоматически. В силу того, что в таком случае вам придется преодолевать врожденную реакцию "беги или бейся", вы должны сделать так, чтобы решение всплывало в вашем сознании немедленно, едва вы поймете, что столкнулись с агрессией.

Возвращайтесь к этим приемам регулярно.
Обратная связь
Как правило, бывает полезно сделать короткую паузу: если в пылу конфликта вы решите что-нибудь предпринять, это только усилит гнев. Затем можно воспользоваться следующей полезной техникой: сместить акценты с личностей на проблемы. Как бы вашим оппонентам ни хотелось выйти из себя, сохраняйте спокойствие и дайте им понять, что препятствием для удачи в переговорах являются не сидящие за столом люди, а проблемы.
Часто во время вспышек эмоций бывает полезно прояснить ситуацию. Объясните, что подобная атмосфера вам не нравится: иными словами, она никому не принесет успеха. Сделайте перерыв на несколько минут. Если необходимо, проявите твердость и напористость (но не агрессивность), чтобы оградить себя
от оскорблений. Как это ни странно, часто агрессивные спорщики не отдают себе отчета в том, что их поведение не имеет ничего общего с жаркой дискуссией. Если вы недвусмысленно выразите и свои чувства, это поможет разрядить обстановку.
Результат
Если естественную склонность к агрессии вы сумеете заменить спокойствием и сдержанностью, в ваших руках окажется средство спасти переговоры.
Варианты
Попробуйте разыграть такую ситуацию с другом: пусть он изобразит, что рассердился на вас. Даже в игровой обстановке вы сможете ощутить эмоциональный накал. Затем потренируйтесь в отражении агрессии.

17.5
Упражнение: Замедление темпа
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.
Участники переговоров обычно стремятся к достижению конкретной цели, а стремление достичь ее поскорее является свойством, общим для всех людей. Можно сказать, что мы хотим получить все прямо сейчас. Поэтому склонность побыстрее получить результат следует считать вполне естественной.

Но если сроки вас не подгоняют, не поддавайтесь этому искушению.

Сбавьте темп переговоров: так вы получите два преимущества. Во-первых, у вас будет возможность взвесить свои факты, обдумать свои слова и выбрать верные действия. Ведь чем больше вы спешите, тем выше возможность того, что допустите ошибку.

И во-вторых, когда вы сбавляете темп, то заставляете своих оппонентов торопиться (увидев, что вы не торопитесь, они могут попытаться навязать вам более быстрый темп).
Упражнение заключается в следующем: в течение пяти минут подумайте о том, как можно управлять темпом переговоров. Например, вы можете просто говорить и действовать медленнее или обратиться к второстепенным факторам, которые заставят сбавить ход дискуссии. Вы можете взять паузу, чтобы подумать, или устраивать перерывы и брать тайм-ауты.

Составьте список "затормаживающих" мер, и пусть он всегда будет у вас под рукой.

Теперь все, что вам остается, это следить за темпом очередных переговоров, в которых будете участвовать, и пользоваться своими домашними заготовками.
Обратная связь
Иногда сжатые сроки крайне ускоряют переговоры, хотя нередко фактор времени оказывается не столь важным, как это можно подумать. Определите, чему вы обязаны этим давлением сроков, и установите, что здесь действительно нельзя изменить, а что объясняется стремлением оппонентов навязать вам темп.

Здесь есть один любопытный момент. Очевидно, что, сбавляя темп, вы получаете в свое распоряжение время на обдумывание, но, судя по всему, на ваших оппонентов это производит обратный эффект: новые сроки оказывают на них давление. Причина этого парадокса заключается в следующем: замедление темпа контролируете вы, что одновременно помогает вам и путает карты вашим противникам.
Результат
Замедление темпа дает вам возможность спокойно и взвешенно сообщать свою информацию и может заставить ваших оппонентов поторопиться.
Варианты Отсутствуют.

Содержание раздела