Финансовая академияпри Правительстве РФ.Институт переподготовки и повышенияквалификации кадров пофинансово-банковским специальностям
1. Понятие коммерческого кредита и механизм расчетов
Коммерческий кредит можно охарактеризовать как кредит, предоставляемый в товарной форме продавцами покупателям в виде отсрочки платежа за проданные товары. Он предоставляется под обязательства должника (покупателя) погасить в определенный срок как сумму основного долга, так и начисляемые проценты.
Применение коммерческого кредита требует наличия у продавца достаточного резервного капитала на случай замедления поступлений от должников.
Выделяют пять основных способов предоставления коммерческого кредита:
При вексельном способе после поставки товаров продавец выставляет тратту на покупателя, который, получив коммерческие документы, акцептует ее, т.е. дает согласие на оплату в указанный на ней срок.
Другой способ - скидка при условии оплаты в определенный срок. Этот способ предусматривает условие, что если платеж будет произведен покупателем в течение оговоренного в контракте периода после выписки счета, то из цены будет вычтена скидка.
В противном случае, вся сумма должна быть выплачена в установленный срок.
Согласно договору об открытом счете, однажды принятому обеими сторонами, покупатель может делать периодические закупки без обращения за кредитом в каждом отдельном случае. Обычный порядок осуществления сделки таков: когда покупатель заказывает товар, он немедленно отгружается, а платеж за него производится в установленные сроки после получения счета.
Сезонный кредит обычно применяется в производстве игрушек, сувениров и других изделий массового потребления. Этот способ разрешает розничным торговцам покупать товары в течение всего года с целью организации необходимых запасов перед пиком сезонных продаж и позволяет отсрочить платеж производителю до конца распродажи.
Например, производители игрушек разрешают торговцам закупать игрушки за несколько месяцев до Рождества, а платить за товар - в январе-феврале. Главное преимущество при этом способе
- возможность выпуска продукции без дополнительных расходов на складирование, хранение и т.д.
Консигнация - способ, при котором розничный торговец может просто получить товарно-материальные ценности без обязательства. Если товары будут проданы, то будет осуществлен и платеж производителю, а если нет, то розничный торговец может вернуть товар производителю без выплаты неустойки.
Консигнация обычно применяется при реализации новых, нетипичных товаров, спрос на которые трудно предположить. Примером может служить практика производства и продажи новых учебников для институтов.
Книгоиздатели посылают свои книги в институтские магазины с условием их возврата, если они не будут куплены.
Само собой разумеется, что любой из этих способов может быть наиболее эффективным в конкретных рыночных условиях. Выбор наиболее эффективного способа - главная задача кредитной политики каждой корпорации.
Продажа товаров в кредит стала обычным способом ведения дел для промышленных компаний, предложение кредитных услуг является орудием конкуренции при привлечении клиентов. Из-за этой тенденции .к увеличению покупки в кредит все более острой становится дилемма твердой или свободной кредитной политики. Излишне твердые условия могут отпугнуть покупателей, а очень свободные - способствовать не только большому объему продажи товара, но и минимальному обратному притоку капиталH из-за неоплаты долгов в срок и больших расходов, связанных с вышибанием долга. Главная задача корпорации в этой области - правильное управление своим остатком дебиторской задолженности в соответствии с размером ожидаемой реализации товарной продукции.
Чем быстрее оборачивается остаток дебиторской задолженности по данному объему продажи товаров, тем короче цикл кругооборота наличных средств корпорации и, следовательно, выше ликвидность фирмы (т.е. ее способность своевременно погашать свои долговые обязательства).
Корпорация должна постоянно пересматривать свою кредитную политику из-за изменения рыночных условий. Кредитная политика состоит из общих направлений принятия решений по выбору надежного заемщика, объема и срока кредита. Эти направления, в дальнейшем, реализуются младшим управленческим аппаратом для принятия ежедневных решений.
Например, в соответствие с проводимой кредитной политикой корпорация может предоставить право младшему менеджеру кредитовать клиентов в пределах 50 тыс. долларов. Следовательно, клиент, нуждающийся в большей сумме кредита, скажем до 200 тыс. долларов, должен будет получить согласие старшего менеджера, а свыше 200 тыс. долларов - одобрение кредитного комитета.
Эти процедуры должны быть четко определены, чтобы клиентам не надо ' было ждать прохождения своего дела по инстанциям.
Схема N 1 .показывает основную блок-схему, отражающую последовательность кредитной политики и взаимосвязь ее этапов.
Схема N 1
КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА | |||||
КРЕДИТНЫЕ УСЛОВИЯ | РЕШЕНИЕ О ПРЕДОСТАВЛЕНИИ КРЕДИТА | ||||
КОМУ | СКОЛЬКО | ||||
КОНТРОЛЬ ЗА СТАТЬЯМИ БАЛАНСА | |||||
ПЕРЕСМОТР КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ ПО МЕРЕ НЕОБХОДИМОСТИ | СООТВЕТСТВУЕТ ЛИ СОСТОЯНИЕ СТАТЕЙ БАЛАНСА КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКЕ | НЕОБХОДИМО ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ ПРИБЫЛЬНОСТЬ ИЗМЕНЕНИЙ КРЕДИТНЫХ УСЛОВИЙ ИЛИ КРЕДИТНОГО РЕШЕНИЯ |
После предоставления кредита следующим важным действием является контроль за просроченной задолженностью, отраженной в балансе по статьям дебиторской задолженности. Этот контроль позволяет определить степень соответствия принятых решений кредитной политике фирмы.
Даже если это соответствие не нарушено, периодическая оценка кредитных решений позволяет регулировать их в зависимости от текущей деловой ситуации.
Теперь рассмотрим подробнее каждую стадию предоставления коммерческого кредита.
Управление кредитной политикой выражает общую стратегию развития корпорации. С ее помощью не стремятся установить конкретные способы достижения целей, а лишь формируют каркас, структуру рекомендаций и основных направлений выполнения частных деловых операций.
На основе этого каркаса разрабатывается методика проведения ежедневных мероприятий, направленных на достижение целей кредитной политики.
Кредитная политика корпорации, таким образом, определяет цели кредитного управления. Она должна четко показать намерения фирмы быть активной в предоставлении коммерческого кредита, что дает возможность резко изменить кредитную политику в зависимости от конъюнктуры рынка или быть консервативной в условиях предоставления кредита каждому клиенту.
Кредитные условия, предлагаемые покупателю, определяют время, имеющееся в распоряжении клиента до выплаты долга. Обычно под кредитным периодом понимают время, разделяющее дату выписки счета и дату его оплаты. В контракте это время обозначается как нетто 30 или нетто 90.
Это означает, что наступлению даты платежа предшествуют 30 или 90 дней. Корпорация может предложить учетную скидку, т.е. процент, который клиент может вычитать из цены счета, если платеж осуществляется в установленный учетный срок. В этом случае кредитные условия обозначаются, например, как 2/10, нетто 30 Число 2 означает 2% скидки от суммы счета, если платеж осуществлен в течение 10 дней со дня выписки счета. В противном случае, платеж должен быть произведен в течение 30 дней.
Предлагая скидку, корпорация готова отказаться от 2% цены товара для ускорения поступления наличного платежа. Кроме того, так как скидка является добровольной, она может привлечь новых клиентов с коротким денежным циклом, рассчитывающих получить прибыль за счет скидки от цены сделки.
Принятие решения о предоставлении кредита имеет две стороны. Первая - надо ли предоставлять кредит потенциальному клиенту. В этом случае необходимо заняться кредитным анализом.
Вторая сторона - если решение о предоставлении кредита принято, должен ли быть установлMн лимит и если да, то какой?
Кредитный анализ - это процесс принятия решения о предоставлении или не предоставлении коммерческого кредита данному потенциальному клиенту. При кредитном анализе сначала надо выяснить желание и возможность клиента платить за купленные товары или оказанные ему услуги. Индивидуальные характеристики клиента, изучаемые при кредитном анализе, получили жаргонное название 5С кредита:
Изучение характера клиента помогает определить его желание платить. Чтобы получить эту информацию можно организовать личную встречу с клиентом одного из менеджеров фирмы или запросить справку в различных государственных или частных экономических учреждениях, обязательно включая банк клиента.
Определение платежеспособности клиента, его реального капитала и обеспечения ссуды включает в себя прежде всего анализ финансовых отчетов (балансов) , предоставленных клиентом или официально опубликованных. Состояние всей экономики тоже может играть свою роль.
Так, если в экономике наблюдается спад, то фирма может себе позволить предоставление лишь ограниченного числа кредитов.
Кроме финансовых отчетов клиента имеются другие многочисленные источники информации, доступные для использования при анализе. Банки, другие фирмы, предоставлявшие кредиты клиенту, местные кредитные организации, обычно входящие в состав Национальных ассоциаций кредитного управления США, или аналогичные организации в других странах предоставляют, как правило, наиболее общую информацию, так как детали кредитных соглашений составляют коммерческую тайну и охраняются законом.
Широко используемым источником информации в США служит фирма Dun and Bradstreet. (D.В.). Она снабжает информацией о предполагаемой оценочной финансовой силе потенциального клиента, делает сложную кредитную экспертизу.
D.В. нанимает команду аналитиков, которые посещают фирмы по определенному графику и составляют доклады с очень подробной информацией. Для потребителей этой информации особо важны сведения о предыдущих платежах, финансовом положении, указанные в сводных финансовых отчетах клиентов.
Доклад отмечает любую текущую официальную проблему клиента и его краткую историю. Таким образом, доклад D.В. стал стандартным источником информации, необходимой для принятия решения о предоставлении и размерах кредита.
Нужно особо подчеркнуть, что в течение всего процесса анализа исследование кредитоспособности клиента вызвано не только необходимостью принятия мер предосторожности от предоставления кредита ненадежному клиенту, но в равной мере и желанием фирмы оказать максимум кредитных услуг уважаемому покупателю. В равной степени плохим считается решение о кредитовании не заслуживающих этого клиентов и решение не предоставлять кредит клиенту, который гарантированно заплатит.
В обоих случаях продавец несет убытки.
Корпорация идет на определенные расходы для предохранения себя от ошибочных кредитных решений. Такие расходы включают в себя зарплату и гонорары за консультации специалистов, оплату кредитных докладов, вступительные и членские взносы в кредитные ассоциации.
Корпорация, также, должна нести и внутренние расходы для осуществления качественного кредитного анализа, разработки методик и материально-технического обеспечения анализа.
Предел кредита - максимальный объем кредита, который будет предоставлен клиенту единовременно. Этот объем обычно устанавливается на относительно низком уровне для новых, незнакомых клиентов и, затем, поднимается на основе положительной практики платежей и потребностей клиента.
Кредитные лимиты (пределы) не должны быть стабильными, а всегда служить объектом пересмотра, основанного на опыте и изменении условий рынка. Устанавливая кредитный лимит, фирма отталкивается от информации, полученной в результате кредитного анализа и суммы планируемых закупок клиентами.
Рассмотрим пример. Представьте, что потенциальный клиент обращается за кредитом. Кредитор выясняет, что клиент имеет хорошее финансовое положение, и что он собирается покупать ежегодно материалов на 360,0 тыс. долларов.
Основываясь на этой информации и принятом кредитном решении нетто ЗО, кредитор может установить начальный лимит приблизительно 30,0 тыс. долларов в месяц (т.е. 360,0 тыс. долларов в год). Клиент должен будет оплатить закупки прошлого месяца перед тем, как выставить новую кредитную заявку.
После практики нескольких месяцев работы с клиентом кредитор может поднять кредитный лимит и разрешить клиенту быть более свободным в кредитных заявках, если его платежи поступают в соответствии с графиком.
Некоторые менеджеры ставят кредитный лимит в зависимость от собственного капитала клиента. Например, кредитный лимит может быть установлен как определенный процент от собственного капитала покупателя (например 5 или 10%).
Наряду с собственным и оборотный капитал может быть использован для установления лимита. Многие менеджеры даже предпочитают основываться на оборотном капитале, так как он более тесно связан с платежеспособностью клиента.
Очень важной проблемой является оценка последствий изменения кредитной политики. Прежде, чем корпорация меняет свою кредитную политику, ее специалисты должны установить связь предполагаемых изменений с современным объемом притока капитала корпорации. Изменение кредитной политики обычно связано с колебаниями объемов продажи, пропорции доли клиентов, берущих денежные скидки, времени денежных поступлений и индекса изменяющейся себестоимости относительно объема проданных товаров.
Чтобы понять, как оценить достоинства предполагаемых изменений кредитной политики корпорации, рассмотрим один пример.
Допустим, что менеджер компании Delta рассматривает ослабление (либерализацию) условий кредита с 1/10 нетто 60 до нетто 100. В результате этого планируется увеличение продажи на 5% от текущей дневной продажи, равной 200,0 тыс. долларов как результат введения новой политики.
Доходы от непосредственного производства составляют 70% всех доходов фирмы. Согласно старой политике 25% клиентов берут скидку, а 75% платят на 60-ый день.
Кредитные расходы, составляющие 0,5% от всей кредитной продажи, должны по планам возрасти до 1 /о по новой политике. Это произойдет из-за того, что более длинный кредитный период нетто 100 привлечет много дополнительных клиентов. Стоимость капитала компании, или средняя годовая процентная ставка, составляет 9 /о . Сведем все эти данные для удобства в таблицу N 1
Таблица N 1
ПЕРЕМЕННЫЕ ВЕЛИЧИНЫ | СИМВОЛЫ | СТАРАЯ ПОЛИТИКА | НОВАЯ ПОЛИТИКА |
Ежедневная продажа Рост продажи из-за изменения политики Денежная скидка Доля клиентов, берущих скидку Кредитный период (дней) Льготный период (дней) % фактор дисконтируемой стоимости Уровень кредитных расходов Стоимость капитала (ежедневный индекс - 0,09 / 360 ) Непосредственное производство |
S g d p cp dp PVIF exp K V |
200тыс.$ 1% 25% 60 10 0,5% 0,025% 70% |
5% 0 100 0 1% 0,025% 70% |
число дней | годовая процентная ставка | |||
кредитного периода | 7% | 8% | 9% | 10% |
30 дней 60 дней 90 дней 120 дней |
0,99149 0.98841 0,98266 0.97695 |
0,99336 0,98676 0,98021 0,97369 |
0,99253 0,99171 0,98511 0,98348 |
0,97776 0,97532 0,97045 0.96724 |
Невозможно контролировать каждый индивидуальный счет, а поэтому система должна быть развита так, чтобы дать менеджеру возможность вычислить соответствие остатка дебиторской задолженности кредитным условиям корпорации.
Существуют три основные метода, используемые менеджерами на практике в контроле за остатками дебиторской задолженности:
1) график старения;
2) дни неоплаченных продаж;
3) матрица остатков.
Рассмотрим использование этих методов на примере анализа управления компании.
Компания опубликовала следующие объемы ежемесячных продаж последних семи месяцев:
Таблица N 3
месяцы | объем продаж (млн.$) |
май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь |
9 7 5 4 6 9 13 |
График старения для Bergerak Plastics Inc. показан в таблице 2.4.
Таблица N 4
месяц |
общая сумма дебиторской задолженности в млн.$ % |
0 -30 дней в млн.$ % |
31- 60 дней в млн.$ % |
август сентябрь октябрь ноябрь |
3.7 100 5,2 100 7,8 100 11,3 100 |
3.2 86.49 4.8 92.31 7.2 92.31 10,4 92.04 |
0.5 13.51 0.4 7.69 0.6 7.69 0.9 7.96 |
Так как эта доля увеличилась за 4 месяца с 86,49% до 92,04%, среднее время остатка дебиторской задолженности уменьшается.
Второй метод - дни неоплаченных продаж (ДНП) . Этот показатель вычисляется путем деления суммы дебиторской задолженности в $ в конце анализируемого периода (месяц, год) на уровень ежедневных продаж. Эти ежедневные продажи рассчитываются путем деления всей суммы годовых продаж на количество дней в году (360).
Однако для эффективного контроля за дебиторской задолженностью менеджер не может ждать цифры конца года. Для внутренних контрольных целей он рассчитывает месячный или квартальный показатель ДНП, используя среднюю сумму ежедневных продаж, рассчитанную за последний квартал (90).
Таблица 2.5 показывает расчет месячного показателя ДНП для Bergerak Plastics Inc.
Таблица N 5
переменные показатели | август | сентябрь | октябрь | ноябрь |
1. Остаток дебиторской задолженности на конец месяца в млн. $) 2. Общая сумма продажи за текущий месяц и дм предыдущих (в млн. $) 3. Среднедневная продажа [(2):90] 4. ДНП (в днях) [(1):(3)] |
3,7 16 0,178 28.8 |
5.2 15 0,167 31,2 |
7,8 19 0,211 36,9 |
11,3 28 0,311 36,4 |