Косов А. - Партнер который быстро пришел
Терпение, по мнению бизнесменов из Восточной Азии, является одним из главных качеств при ведении переговоров. У них сделки направлены на долгосрочное сотрудничество и в ходе формальных и неформальных встреч определяется, готовы ли к нему партнеры.
Если же западные бизнесмены в переговорах с азиатскими не будут учитывать восточный менталитет, это будет их серьезной ошибкой.
Восточная логика
Говоря об азиатском менталитете, обычно имеют в виду такие страны, как Япония, Китай и Корея. В этот список следует включить еще ряд стран, имеющих много общих черт в поведении и взглядах на жизнь: Вьетнам, Тайвань, Индонезию, Таиланд, Сингапур и Малайзию.
В странах Восточной Азии логика имеет свои особенности по сравнению с европейской или североамериканской. Восточные народы не склонны давать оценки в стиле своих западных коллег и стараются описывать ситуацию не в черно-белых, а в более нейтральных тонах.
Они также избегают называть поступки правильными или неправильными, плохими или хорошими. Двусмысленность и неоднозначность для них - вполне привычные понятия, отражающие логику и мировоззрение человека.
Мир, в котором мы живем, слишком сложен, чтобы делить его на черное и белое, плохое и хорошее, правильное и неправильное.
Понимание правды, например, должно быть относительным, поскольку то, что сегодня является правдой, завтра может оказаться неправдой, так как вскроются новые факты. Кроме того, правда не всегда уместна и может навредить в общении, особенно с теми, кто слишком раним и заботится о сохранении своего лица.
При аргументации восточные народы не следуют западной линейной логике, основанной на контраргументах, свидетельствах, фактах, объяснениях и поисках решений. На Востоке стараются прийти к консенсусу и избегают прямой конфронтации.
Сам по себе аргумент представляется им в виде различных точек зрения, которые в процессе обсуждения объединяются в одну, приемлемую для всех сторон. Логика азиатов может быть представлена в виде спирали с постепенно сужающимися кругами, пока не будет достигнута точка, которая и называется консенсус.
Вполне обоснованно мнение ряда этнографов, что на менталитет жителей Японии и стран Юго-Восточной Азии безусловное влияние оказывают огромные водные пространства Тихого океана, омывающего берега этих стран. В отличие от западной цивилизации, где окружающая среда рассматривается как подчиненный человеку объект, как источник для удовлетворения потребностей, в Восточной Азии принят другой подход. Человек - часть природы и должен жить с ней в гармонии.
Он должен не менять природу под себя, а подстраиваться под ее законы.
На Востоке, как нигде лучше, понимают, что в мире нет ничего
Принципы отношений начальник-подчиненный в азиатских компаниях
В основе организации общества лежит неравенство людей
Во главе иерархичного общества стоит сильный лидер или группа лидеров
Указания начальников должны выполняться беспрекословно
Как у начальников, так и у подчиненных есть обязанности друг перед другом
Подчиненные проявляют преданность и верность руководителям, а те, в свою очередь, обеспечивают управление и защиту подчиненных
Если лидер не выполняет своих обязательств, например, не обеспечивает защиту подчиненных, он может быть свергнут
Предложения по повышению в должности исходят сверху
Повышения часто являются наградой за лояльность и преданность фирме
Лидер ведет себя как отец семейства, в котором царит дух коллективизма
Лидер должен заботиться о благосостоянии подчиненных не меньше, чем о доходности фирмы
При принятии решений руководители тщательно анализируют прошлый опыт в поисках прецедентов
Руководители убеждают подчиненных настойчиво, но мягко
Хотя руководители обязаны проявлять заботу о подчиненных, дистанция между ними остается огромной
Кажущееся важным вчерашнее высказывание может оказаться несущественным сегодня, а сегодняшнее значительное событие может потерять свою актуальность завтра. У западных партнеров часто вызывает недоумение внезапное изменение решений их восточными коллегами, например, перенос встречи за несколько часов до ее начала.
Ситуация изменилась, -вежливо объясняют им азиаты. У них своя логика. Мы можем с ней не соглашаться, но учитывать ее приходится.
Кстати, в США становится модной тема семинаров -Управление изменениями.
...Так же быстро может уйти
Наиболее ярко различия мента-литетов проявляются, когда представители Запада и Востока садятся за стол переговоров. Следует помнить, что восточные культуры используют официальные переговоры иначе, чем европейцы и американцы.
В большинстве азиатских стран основной целью встречи партнеров является сбор информации и сравнение позиций, по которым ведутся переговоры.
Процедура переговоров представлена цепью последовательных действий: выяснение позиций сторон, выделение различий во взглядах и целях, проявление уважения к партнеру, перерыв для обсуждения вопросов в кругу своей делегации. После тщательного анализа различий предпринимаются следующие шаги, направленные на минимизацию различий и сближение позиций. Делается это вежливо, исключая любые действия, которые могут быть оскорбительными для партнеров.
Причем ожидается, что противоположная сторона будет предпринимать аналогичные шаги.
Перед следующей официальной встречей проходят неофициальные беседы, часто в барах и ресторанах. Обычно в них принимают участие молодые менеджеры, которые обсуждают вопросы, важные для принятия решения на последующих официальных переговорах.
Обстановка на таких встречах неформальная, что располагает к более открытому обмену мнений без опасения потерять лицо.
Когда руководители делегации видят, что позиции сторон сблизились, переговоры могут продолжаться. Целью второй встречи является ратификация и подтверждение прогресса, достигнутого в промежутке между официальными встречами, и создание комфортной и гармоничной атмосферы на всех уровнях.
Стороны благодарят друг друга за взаимные уступки и осторожно касаются вопросов, по которым разногласия еще существуют. Времени для их устранения достаточно, как считают представители восточных культур, у которых терпение считается важным и необходимым качеством для успешного ведения бизнеса.
В этой ситуации торопить их с решением, особенно давить на них с целью получить уступки, нельзя. Эффект будет примерно такой же, как если бы американцев убеждать в том, что спешка в бизнесе только вредит.
В Гонконге, Сеуле и Сингапуре паузы в переговорах несколько меньше, чем в Китае, Японии, Вьетнаме, Таиланде и других странах Юго-Восточной Азии, но гораздо больше, чем в Европе и Северной Америке. В Азии сделки направлены на долговременное сотрудничество, и в ходе формальных и неформальных встреч определяется,
подходит ли их партнер к такому сотрудничеству. Партнер, который быстро пришел, так же быстро может уйти, - говорят на Востоке.
При ведении переговоров с представителями азиатских культур может сложиться мнение, что их легко уговорить или заставить пойти на уступки. Это впечатление обманчиво. Под маской вежливости и учтивости скрываются очень искусные и жесткие переговорщики.
Они вежливо, но очень настойчиво и последовательно будут оказывать на вас давление до тех пор, пока их не остановишь.
Если вы идете им на уступки, не требуя взамен уступок с их стороны, они принимают это за вашу слабость, а слабых они не уважают. Поэтому, почувствовав давление, дайте отпор, но ни в коем случае не в грубой или оскорбительной форме!
Если вы заставите их потерять лицо, они, скорее всего, порвут с вами все контакты.
Сохрани лицо ему
В культурах, где учение Конфуция играет большую роль, да и в большинстве азиатских стран, сохранение лица- важнейшее средство для защиты своего достоинства и чести. Это свойство характера имеет тысячелетнюю историю и настолько сильно связано с культурой поведения, что оказывает влияние буквально на все аспекты жизнедеятельности восточных народов.
Для некоторых народов Европы сохранение лица также важно, например, для испанцев, итальянцев и финнов, но в общем для англосаксов и североевропейцев вполне обычным является признание своих ошибок или публичное указание на ошибки других. В Азии считается недопустимым открыто критиковать точку зрения других или принародно признавать свои ошибки. Это, конечно, не означает, что на Востоке не признают своих или чужих ошибок.
Ошибки признаются и исправляются, но не подвергаются всеобщему обсуждению. Легкого намека достаточно, чтобы ваш собеседник понял, что вам это не нравится, а поклон головы показывает, что он с вами согласен, и об этом больше не стоит говорить.
Для многих западных культур, особенно для голландцев, американцев и австралийцев, такое поведение может показаться лицемерным, но, независимо от нашего отношения к такому поведению, в общении с восточными культурами нужно всегда учитывать эту особенность и стараться сохранять лицо своих азиатских партнеров. Невыполнение этого правила будет оскорбительным не столько для того, кого критикуют, сколько для того, кто подвергает других общественному порицанию.
Потеря лица партнера по вашей вине грозит положить конец сотрудничеству не только с ним, но и со всеми, кто был свидетелем его и вашего, так они считают, позора. Если все-таки случайно вы оскорбили оппонента, следует как можно быстрее найти правильные формы извинения.
Европейцам нужно всегда учитывать, что среди присутствующих могут находиться люди, обладающие разным статусом, поэтому важно уметь вести себя правильно с каждой социальной группой.
Способность подражать поведению азиатских народов во многом определит ваш успех в работе с культурами, представляющими огромный регион, от Пакистана и Индии до Японии.
Представление о лидерстве
Большинство представителей азиатских культур находятся под влиянием учения Конфуция и строят свои отношения с подчиненными, исходя из принципов этого учения (табл. 1).
Даже беглый анализ особенностей поведения народов Юго-Восточной Азии вскрывает существенные различия в мировоззрении западных и восточных культур.
Эти различия требуют специальной подготовки менеджеров, направленной на повышение их кросс-культурной компетенции. Такая подготовка будет способствовать выработке навыков, необходимых для успешного сотрудничества с представителями региона, в котором проживают более трех миллиардов человек.
