Анализ поведения покупателей на рынке товаров
Прирост факторного признака: х = 400 - 200 = 200 (гр. 1);
отношение результативного признака к факторному:
по продуктам питания 122 : 200 = 0,61 (гр.2);
по непродовольственным товарам 30 : 200 = 0,15 (гр. 3);
прирост результативного признака:
по продуктам питания 400 - 200 =200 (гр. 4);
по непродовольственным товарам 96 - 32 = 64 (гр. 5);
групповой коэффициент эластичности:
по продуктам питания (200 : 200): 0,61 = 1,64 (гр. 6);
по непродовольственным товарам (66 : 200): 0,15 = 2,2 (гр. 7);
взвешивание группового коэффициента эластичности:
по продуктам питания 1,6 18 = 29,52 (гр. 8);
по непродовольственным товарам 2,2 18 = 39,60 (гр. 9).
В формуле эмпирического коэффициента эластичности заложено одно существенное противоречие: данный показатель отражает воздействие только одного фактора и к тому же предполагает, что это единственное влияние. Коэффициент эластичности от цен демонстрирует реакцию спроса на их изменение и полностью абстрагируется от влияния всех остальных факторов, в том числе и от дохода.
В свою очередь коэффициент эластичности от дохода игнорирует роль цены в реакции спроса. Это противоречие усиливается в период инфляции, когда спад спроса, вызванный ростом цен, в какой-то мере компенсируется увеличением дохода.
Выйти из положения можно с помощью расчетного показателя покупательной способности дохода, представляющего собой отношение цены к доходу на душу населения (показатель можно дифференцировать по социальным группам). Он интерпретируется как количество данного товара, которое можно купить на душевой доход при определенном уровне цены. Его формула имеет следующий вид:
Рi - цена i-го товара. Тогда коэффициент эластичности спроса от дохода и цены можно рассчитать как отношение двух темпов прироста - продажи и покупательной способности дохода:
Например, покупательная способность дохода при покупке масла животного с 1995 по 1997 г. выросла в 1,5 раза; темп прироста составляет 0,5. Продажа масла животного сократилась на 7%. Темп прироста составляет - 0,07.
Коэффициент эластичности инфраэластичен: Э = 0,14.
Такой же результат мы получим, если используем классическую формулу 5.36а:
Расчет показывает, что в изучаемом периоде (в некоторой степени стабильном) рост дохода нейтрализует действие роста цен, поэтому все коэффициенты эластичности отражают значительную инфраэластичность спроса.
Мы уже упоминали, что существует явление эластичности структуры спроса, которое проявляется в форме вытеснения одного товара другим под воздействием ценового фактора. Ученые давно заметили, что в определенных условиях изменение цены перестает влиять на спрос данного товара, но зато (часто, чтобы компенсировать рост затрат) изменяется спрос на какой-то другой товар.
Это явление названо именем английского исследователя 30-х годов XX в. Дж. Хикса. Влияние изменения цены одного товара на спрос другого (или других) получило название перекрестной эластичности.
Существуют различные методы ее анализа. Одним из наиболее распространенных является эмпирический коэффициент перекрестной эластичности, который исчисляется по следующей формуле:
pB - прирост цены на товар В;
qB - спрос на товар В;
рB - цена товара В. Пример (цифры условные). В базисном периоде было продано 800 штук товара А и 400 штук товара В; в текущем - соответственно 500 и 400 штук.
Прирост продажи товара А составил 300 штук. Цены товара В выросли с 40 до 60 руб./шт., т.е. прирост составил 20 руб./кг.
Это означает, что рост цены товара В на 1% привел к сокращению спроса на товар А на 1,5%.
Эмпирический коэффициент эластичности широко используется в маркетинговом анализе, так как он весьма информативен и в то же время прост и доступен любому аналитику, однако у него имеется существенный недостаток, который мы уже отмечали. Расчет коэффициента эластичности по относительному показателю которым является покупательная способность дохода по существу паллиативное решение.
Аналитику необходима информация, в какой мере каждый фактор в отдельности влияет на спрос при устранении воздействия всех остальных.
Английские ученые Р. Аллен и А. Боули в 50-х годах преобразовали формулу Маршалла, привязав ее к уравнению регрессии Новый показатель получил название теоретического коэффициента эластичности, или формулы Аллена - Боули. В основе преобразования лежит исследование связей массовых явлении, при дифференцировании формула принимает вид
ух выровненное значение результативного фактора, т.е. выражение корреляционной
зависимости:
у = f (x). (см. формулу 5.14) Ясно что для расчета теоретического коэффициента эластичности необходимо предварительно построить парное: ил.(много факторное уравнение регрессии, характеризующее связь между факторными признаками (ценой, доходом и т.д.) и результативным признаком (спросом). Эта проблема рассматривалась в гл.4. Формула теоретического коэффициента эластичности (см. формулу 5.33) позволяет определить реакцию спроса для каждой точки регрессионной кривой. Ее экономическая интерпретация, в частности, заключается в характеристике эластичности спроса отдельных контингентов (групп) потребителей.
Если же брать совокупность в целом, то в формуле значения результативного и факторного признаков следует заменить на средние характеристики, т.е. будет определена средняя эластичность. При этом на практике обычно заменяют среднюю величину выровненного результативного признака (yx) средней величиной эмпирического значения результативного признака (у), поскольку суммы значений уx и у практически должны совпадать (незначительное расхождение может быть вызвано только округлением величин): ух = у. Тогда формула коэффициента эластичности примет следующий вид:
Данной формулой можно пользоваться при парных и множественной связях. В последнем случае строится многофакторная модель спроса (табл. 5.5).
Тогда теоретический коэффициент эластичности определяется по каждому г'-му факторному признаку и считается чистым, т.е. освобожденным от влияния других факторов. Первая производная в практике маркетинговых исследований, как правило, не рассчитывается, а заимствуется из математических справочников. В табл.
5.12 приводятся производные наиболее употребительных функций. Таблица 5.12Производные ряда функций
| Вид функции | Производная |
| Линейная | b |
| Парабола 2-го порядка | a + 2bx |
| Парабола n-го порядка | b1 + 2b2x ++ nbnxn-1 |
| Гипербола | - bx2 |
| Полулогарифмическая | b/x ln10 |
| Показательная | ab2 lnb |
| Степенная | abxn-1 |
| Логистическая | Kabebx/(1 + a-bx)2 |
Однако, как показывает опыт, чаще всего строятся линейные многофакторные модели (см. формулу 5.17), в которых первая производная равна коэффициенту регрессии - b. В этом случае теоретический коэффициент эластичности принимает следующий вид:
у - среднее значение результативного признака. Пример (цифры условные). Зависимость спроса (продажи товара 0 от денежных доходов населения и цены товара выражается следующим многофакторным уравнением регрессии:
Отсюда чистые коэффициенты эластичности от дохода (Эx1) и цен (Эx2) составляют:
Таким образом, при увеличении дохода на 1% спрос увеличивается на 1,8%, а при возрастании цены на 1% спрос сокращается на 1,72%, т.е. разновекторное влияние обоих факторов как бы уравновешивается.
Эластичность спроса от цены можно изучать не только по статистическим данным, самостоятельно собранным или приобретенным фирмой на коммерческих началах. Имеется объективная возможность непосредственно судить о реакции потребителей на основе опросов.
Важно правильно и доступно сформулировать вопрос, чтобы выявить реакцию потребителя на конкретные цены. Не каждый потребитель в состоянии ответить, сколько он собирается купить товара по данной цене, зато ему, может быть, легче ответить на другой вопрос: сколько он купит товара по цене ниже данного уровня? Если потребителям предложить ряд цен, то они, естественно, выберут минимальную.
Если же предложенные цены назвать предельно допустимыми, то мнения покупателей, скорее всего, разделятся, из чего следует, что этот процесс подчиняется закону спроса.
Существуют различные способы выявления реакции покупателей на предложенный уровень цен, отражающей эластичность спроса.
Первый способ - использование Дельфи-метода, когда группе экспертов задается вопрос о количестве товара, приобретаемого по цене не выше данного уровня; вопрос повторяется для различных уровней предельной цены. Результат отражает спрос, соответствующий каждой цене.
Второй способ - использование панели или единовременного выборочного обследования, когда опрашивается определенное количество потребителей, каждый респондент называет предельную цену, по которой он готов купить единицу товара (уровни могут быть подготовлены заранее, тогда респондент указывает соответствующий), в результате составляется ряд распределения потребителей по уровню цен (частота - число человек, назвавших одну и ту же цену).
Третий способ. Он отличается от второго тем, что респондент указывает не только цену приобретения одной единицы товара, но и цены, по которым он приобрел бы две и более единицы этого товара.
По каждому полученному распределению строится регрессионная модель и исчисляется коэффициент эластичности.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
1. В чем проявляется реакция рынка па изменения цеп и дохода?
2. Назовите достоинства и недостатки эмпирического коэффициента эластичности.
3. Можно ли использовать коэффициент эластичности в качестве прогнозной модели?
4. Какой показатель в линейной модели спроса соответствует первой производной функции в формуле теоретического коэффициента эластичности?
5. В чем проявляется важное преимущество теоретического коэффициента эластичности?
ТЕСТЫ
1. Если коэффициент эластичности дает результат, превышающий единицу, то такое явление называется:
а) ультраэластичностью;
б) инфраэластичностыо;
в) унитарным спросом.
2. Может ли коэффициент эластичности спроса отразить реакцию рынка в динамическом развитии?
Если да, то определите коэффициент эластичности по данным динамического рада: темп роста товарооборота составил 82%, темп роста цены - 105%.
3. Может ли измениться спрос на товар А, если выросла цена на товао Б?
Если да, то как называется показатель, с помощью которого можно измерить это явление?
4. Средний коэффициент эластичности исчисляется как:
а) отношение средней величины товарооборота к средней цене;
б) деление коэффициента эластичности на число товаров, на которые изменились цены;
в) средняя арифметическая из частных (групповых) коэффициентов эластичности, взвешенных по показателям размерности каждой группы.
5. Уравнение регрессии, выявившее связь между спросом (у) и ценой (х), составило: уЮх = 1100-0,4x, х =250руб./шт. Можно ли по имеющимся данным построить теоретический коэффициент эластичности спроса?
Чему он равен, является ли он инфраэлас-тичным или ультраэластичным?
Анализ поведения покупателей на рынке товаров
Концепция современного маркетинга базируется на принципе суверенитета потребителя. Важнейший признак маркетинга заключается в ориентации на потребителя. На потребительском рынке развитых рыночных стран сложился механизм (в России.он еще только формируется) зависимости получения прибыли от степени удовлетворения потребностей покупателей.
Максимизация прибыли - коммерческая цель маркетинга, которая достигается расширением и качественным улучшением продажи товаров (в расчет не принимаются внерыночные и криминальные способы получения доходов). На рынке покупателя существует единственный способ получения прибыли: продажа определенного количества товаров по конкурентоспособной цене.
Продавая товар, предприниматель тем самым и удовлетворяет потребности покупателя. Только на основе изучения этих потребностей, выявления закономерностей поведения потребителя на рынке, выяснения, какие товары и в каком количестве ему требуется, у предпринимателя появляется шанс продать все, что он произвел; производить ему выгодно столько, сколько необходимо потребителю. Частично эти проблемы мы рассматривали в процессе анализа и прогнозирования спроса (см.
5.2) и в рамках анализа реакции рынка на определенные маркетинговые действия. Однако остается еще одна сторона изучения рынка: анализ поведения, мнений и предпочтений потребителей. Для разработки маркетинговой стратегии и конкретных маркетинговых операций, в частности товаров, сегментации рынка и т.д., огромное значение имеет характеристика и моделирование покупательского поведения (англ, consumer buying), выявление мнений и предпочтений потребителей, мотивации покупок. Это необходимая предпосылка формирования системы стимулирования спроса и управления качеством товаров и торгового сервиса. Информационной базой этого анализа служат опросы потребителей и предпринимателей, информация торговых корреспондентов, материалы, полученные в процессе пробного маркетинга, и т.п.
Например, бельгийская компания Веlgacom поместила в газетах анкету с вопросами о качестве предоставляемых услуг. Было получено 65 тыс. ответов, позволивших выявить ее слабые стороны деятельности.
На основе анализа негативного отношения к компании был разработан ряд мер по перестройке работы с клиентами53.
Можно выдвинуть следующие задачи анализа покупательского поведения:
характеристика удовлетворенности покупкой и торговым обслуживанием;
определение отношения покупателей к товару и сервису (рейтинг нового товара);
выделение групп покупателей по времени признания нового
товара;
анализ частоты и повторяемости покупок;
исследование намерений покупателей;
психографическое моделирование потребителей;
оценка прибыльности покупателя.
Главная идея анализа покупательского поведения -установить, отдаст ли предпочтение потребитель товару данной фирмы, когда и сколько он его купит.
Производственная или торговая фирма, заинтересованная в изучении реакции покупателей на товарное предложение и определенные маркетинговые мероприятия, устанавливает побудительные причины покупки, степень удовлетворенности покупателей свойствами товара, в том числе его ценой, проводит анализ психологического отождествления качества товара и его цены.
В анализе поведения потребителей используются, как правило, три статистических метода: ряды распределения потребителей по одному из признаков (например, по времени признания товара); структурные и аналитические группировки, в том числе комбинированные, позволяющие охарактеризовать состав покупателей и зависимость выбора товара от каких-либо причин, например от социального статуса семьи и ее типа, психологических факторов и т.п.; многофакторные регрессионные модели, которые выявляют обусловленность покупки набором каких-либо факторов, например демографических, экономических и т.д.
Важной составной частью анализа мнений потребителей является определение их отношения к качеству товара. Для этого используются три методики54.
Метод простого рейтинга. Потребитель называет ассортиментные виды товара в порядке от наиболее до наименее предпочтительного:
А В С.
Обычно больше 3-5 вариантов не рассматривается, и в этом один из недостатков этого метода; другой недостаток в том, что остается неизвестной степень предпочтения.
Метод парного сравнения. Составляются пары товарных вариантов: АВ, АС, ВС.
Покупателю предлагается выбрать из каждой пары наиболее привлекательный товар. Этот метод, кроме того, что он облегчает выбор наиболее предпочтительного товара, позволяет выяснить, в чем сходство, а в чем различие вариантов.
Метод монадического рейтинга. Потребитель должен, пользуясь шкалой оценок, выразить свое отношение к товару. Тем самым четко выявляется и количественно измеряется его отношение к товару.
Выстраивается иерархия предпочтений.
Формой анализа поведения покупателей являются некоторые виды рыночного тестирования, которые нельзя считать чистой формой маркетингового исследования, так как их основная задача - управление рыночными процессами (marketing mnagement). Рассмотрим опыт американского маркетинга55.
Волновое исследование продаж. Потребителям предлагается бесплатно опробовать товар, а затем приобрести или его, или аналогичный товар конкурента (по слегка сниженной цене), причем предложение повторяется от трех до пяти раз (волны продаж).
Отмечается, сколько потребителей вновь выбрали нашу продукцию и в какой мере они ею удовлетворены.
Другой формой рыночных испытаний товара является имитационное рыночное тестирование. Отбирают 30-40 покупателей (лучше из числа постоянных клиентов), которых спрашивают о марках товаров, им известных. Им выдают определенную сумму денег и предлагают купить любой товар по их выбору. Соотношение в покупке собственного товара и конкурирующего фиксируется.
У потребителей выясняют причины и побуждения, заставившие их купить наш товар или отказаться от него. Тем, кто не купил новый товар нашей фирмы, вручается бесплатный образец. Несколько недель спустя проводится телефонный опрос об отношении потребителей к этому товару, о его свойствах и качестве, степени удовлетворенности пользователя.
Обязательно задается вопрос о намерении совершить повторную покупку.
В американском маркетинге сложилось мнение, что имитационное тестирование выгоднее реального, хотя затраты на него достигают 250 тыс. долл.
В процессе пробного маркетинга осуществляется масштабное тестирование, которое носит название пробного рынка. Определяется несколько представительных городов, где организуется продажа и реклама товара с использованием различных вариантов и сочетаний маркетинговых действий. Иногда анализ результатов совмещают с опросом покупателей. Результат - оценка спроса, реакция потребителей на маркетинговые мероприятия и прогноз прибыли.
Мероприятие это дорогостоящее, так как подсчитано, что полномасштабные испытания потребуют затрат в 1 млн долл.
Хорошие результаты дает метод определения нужд и проблем потребителей. Организуется опрос потребителей, в котором они должны были перечислить достоинства и недостатки товаров, а также условия их продажи.
Анкеты группируются по доходам, полу и возрасту покупателей. Обнаруженные недостатки ранжируются по степени их серьезности, распространенности и стоимости устранения.
Выявить недовольство покупателей и вовремя погасить его - задача первостепенной важности, если фирма не хочет получить мощной антирекламы. Подсчитано, что 13% покупателей, недовольных фирмой, сообщает о своем неудачном контакте с фирмой более чем 20 людям56.
Существует понятие покупательских ожиданий, т.е. покупатель как бы рассчитывает, что новый товар, о выпуске которого фирма объявила заранее, соответствует его требованиям. В ходе тестирования товара проводятся блиц-опросы потребителей или специалистов с целью оценить процесс признания товара, рассчитываются темпы признания (показатели нарастания числа покупок), уровень диффузии целевого рынка (изменения в распределении покупателей, признавших и не признавших товар).
Следует всегда помнить, что высокое качество товара - условие высокого уровня спроса.
В процессе продвижения товара при организации пробных продаж, выставок и покупательских конференций необходимо установить, в какой мере он соответствует ожиданиям потребителей. Организуются опросы (интервью и анкеты), которые позволят разработать модель следующего вида (табл.
5.13).
Средние баллы параметров и товара по каждой группе респондентов определялись по формуле простой среднеарифметической, а соответствующие показатели по всей совокупности - по формуле среднеарифметической взвешенной (см. формулу 4.41). В качестве весов использовались частости распределения респондентов (по группе, ответивших не могу решить за балл принимался 0).
Разброс мнений оценивался по формуле коэффициента вариации (см. формулу 4.39) баллов; он составил 26%, что представляет собой значительную величину.
Таблица 5.13Модель соответствия качества товара ожиданиям покупателей
|
Группы покупателей, оценивших новый товар как |
Число ответивших, % к итогу |
Средние баллы параметров |
Средний балл товара |
|||
|
функциональные свой- |
дизайн |
эргономические свойства (удобство в использовании и уходе) |
соответствие цены качеству товара |
|||
| Очень хороший | 21 | 4,8 | 4,9 | 4,6 | 4,2 | 4,6 |
| Хороший | 51 | 4,4 | 4,7 | 4,0 | 3,8 | 4,2 |
| Средний | 17 | 3,9 | 3,7 | 4,1 | 3,6 | 3,8 |
| Плохой | 8 | 2,7 | 2,3 | з,з | 2,5 | 2,7 |
| Очень плохой | 2 | 1,4 | 1,8 | 2,0 | Ы | 1,6 |
| Не могу решить | 2 | - | - | - | _ | _ |
|
В целом по совокупности опрошенных |
100 | 4,16 | 4,27 | 4,01 | 3,65 | 4,00 |
|
максимальных ожиданий покупателей (от 5 баллов) |
- | - 0,84 | - 0,73 | - 0,99 | - 1,35 | - 1,00 |
Модель сформирована по итогам разработки анкеты ( 5.6), в которой к каждому вопросу приводилась шкала (пятибалльная), где надо проставить баллы в соответствии с оценкой, которую выставляет респондент.
Поведение покупателей может быть охарактеризовано комбинированной группировкой, что позволяет увязывать между собой взгляды и желания потребителей. Приведем в качестве примера такую группировку (табл.
5.14), в которой время признания товара связывается с отношением покупателя к цене и которая составлена по итогам опроса во время пробного маркетинга. Таблица 5.14Модель покупательских предпочтений (цифры условные)
| Группы покупателей с денежным доходом | Число опрошенных, % к итогу | Цена товара | Распределение покупателей, % | ||||
| по цене покупки | по времени признания товара | ||||||
| раннее | среднее | позднее | итого | ||||
| Низкий | 26 | Низкая | 90 | 12 | 60 | 28 | 100 |
| Высокая | 10 | - | 10 | 90 | 100 | ||
| Итого | 100 | - | - | - | - | ||
| Средний | 53 | Низкая | 38 | 18 | 49 | 33 | 100 |
| Высокая | 62 | 50 | 40 | 10 | 100 | ||
| Итого | 100 | - | - | - | - | ||
| Высокий | 32 | Низкая | 5 | 92 | 8 | 0 | 100 |
| Высокая | 95 | 74 | 26. | 0 | 100 | ||
| Итого | 100 | 100 | 100 | 100 | - | ||
| Всего | 100 |