Модель работа дистрибьютора

В рассматриваемой модели работа дистрибьютора будет строиться следующим образом.

На уровне 1 функционирует только дистрибьютор А. На уровне 2 работают уже 5 человек, вовлеченных в бизнес дистрибьютором А, общее число которых именуется ближайшим нижним уровнем. Каждый участник второго уровня в свою очередь вовлекает в бизнес по пять человек и, стало быть, на уровне 3 работают уже 25 членов сети. Совокупность пятерок третьего уровня представляет ближайший нижний уровень для соответствующего участника второго уровня.

25 членов сети третьего уровня привлекают по 5 новых дистрибьюторов, доведя общее количество участников на четвертом уровне сети до 125 человек. Эти 125 дистрибьюторов, составляющие четвертый эшелон системы привлекают по 5 новых членов сети, тем самым общее число участников на пятом уровне достигает 625 человек.

7.1. Пятиуровневая дистрибуторская сеть, в которой каждый дистрибьютор рекрутирует пять человек, все из которых остаются в бизнесе

Суммируя всех участников сети дистрибьютора А, который сам вовлек в бизнес только 5 человек, получим, что в конечном счете в составе сети функционирует 781 член, включая и его самого. Причем количество элементов в каждом последующем эшелоне сети превышает общее количество элементов всех предыдущих уровней, вместе взятых. Действительно, в демонстрируемом примере число дистрибью-

торов пятого уровня составляет 625 человек, и это больше, чем количество дистрибьюторов на четырех предыдущих уровнях, составляющее 156 участников. Из этого следует, что когда дистрибьютор А построил свой пятый уровень, его доход как минимум удваивается, если считать, что средние заказы на каждого дистрибьютора остаются одинаковыми, и исходить из допущения, что все привлеченные в сетевой маркетинг члены остаются в нем работать.

Показанная динамика роста бизнеса в математике именуется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста и является одной из важнейших основ работы системы сетевого маркетинга.

Между тем на деле не все участники сети работают активно, может происходить их отсев в различных эшелонах сети. Причем по мере того как люди выбывают из сетевого маркетинга, оставшиеся поднимаются по иерархической лестнице.

Приведем еще один пример, описывающий функционирование сети для случая, когда дистрибьютор А каждый месяц привлекает в бизнес только по одному новому участнику и все дистрибьюторы его группы делают то же самое. Тогда динамика роста сетевого маркетинга по этой ветви в течение года выглядит следующим образом (с оговоркой, что все вновь привлеченные члены остаются в бизнесе) (табл. 7.1):

Таблица 7.1

Рост бизнеса, когда каждый дистрибьютор за месяц рекрутирует в бизнес по одному новому участнику

Исходя из анализа приведенного в таблице роста численности группы дистрибьюторов необходимо сказать следующее. Во-первых, дистрибьютор А вовлек в бизнес только 12 участников, никто другой в его сети не привлек более 11 участников, каждый дистрибьютор за месяц вовлекал в сетевой маркетинг только по одному новому человеку. Во-вторых, до наступления десятого месяца наблюдалась достаточно слабая динамика роста сети, но затем счет пошел на тысячи.

Глядя на приведенную таблицу, можно сказать, что, к примеру, после третьего месяца численность группы составила лишь 8 человек, однако к концу года создания бизнеса это дало 4096 человек. Даже если доля отсева в такой сети достигнет 90, то к концу года в группе дистрибьютора А будет состоять порядка 400 участников.

К этому следует добавить, что если применить тот же подход к динамике роста сетевого маркетинга, когда коэффициент вовлечения в бизнес составляет 5 человек (см. 7.1), то масштабы бизнеса становятся привлекательными уже с наступлением пятого месяца.

Рассматриваемые примеры говорят о том, что для того, чтобы рост в геометрической прогрессии достиг заметных величин, требуется время. Даже если каждый член группы дистрибьютора А будет привлекать в бизнес всего одного нового члена за пять месяцев, то и здесь можно выйти на уровень 4096 человек, правда, на это уйдет пять лет работы.

В то же время необходимо иметь в виду и то, что в сетевом маркетинге существует определенный уровень насыщения, т.е. после достаточно быстрого роста число дистрибьюторов в сети более или менее стабилизируется и рост становится очень незначительным.

Основными регуляторами отношений, возникающих в сфере сетевого маркетинга, являются кодексы, издаваемые Ассоциацией прямых продаж: Кодекс поведения в бизнесе АПП и Кодекс действий АПП. Эти документы устанавливают социально-этические нормы поведения и стандарты деятельности всех компаний, занимающихся прямыми продажами, независимо от того, являются ли они членами АПП или нет. Правила, содержащиеся в этих кодексах, носят рекомендательный характер.

Рассмотрим основное содержание этих нормативных документов.

Кодекс поведения в бизнесе Ассоциации прямых продаж (далее -Кодекс) был принят в 1991 г. в Великобритании с целью упорядочения прямых продаж потребительских товаров. В 1991 г. объем продаж компаний, занимающихся этим видом бизнеса, вырос до 558 млн фунтов стерлингов. Было задействовано 490 тыс. мужчин и женщин, занятых в основном неполный рабочий день. В связи с тем, что диапазон реализуемых в данном виде бизнеса товаров и

услуг очень широк, АПП признает, что масштабы деятельности будут увеличиваться и это будет выгодно как компаниям, так и независимым дистрибьюторам. АПП считает, что данный Кодекс будет способствовать расширению масштабов бизнеса, которое будет происходить в конкурентной, но упорядоченной деловой обстановке.

Исходя из положений Кодекса в процессе привлечения к работе (найма) объявления реклам'ного характера, помещаемые компанией -членом АПП или независимыми дистрибьюторами, не должны содержать указания на сверхвысокие доходы, получаемые при работе с компанией. Кроме того, они не должны содержать упоминания названий других компаний, занимающихся прямыми продажами, или как-то ссылаться на них. Компания -- член АПП не должна поощрять ни прямо ни косвенно деятельность по привлечению людей или способствовать ей, предлагая работу тем, кто, как ей известно, уже является сотрудником другой компании - члена АПП или занимается обеспечением собственной занятости самостоятельно, сотрудничая с ней, а также должна активно препятствовать тому, чтобы это делали независимые дистрибьюторы, взаимодействующие с ней.

При любом персональном приглашении на презентацию, сделанном в устной или письменной форме, согласно правилам, закрепленным в Кодексе, необходимо:

указывать название компании, которая поставляет товары и (или) услуги, и при упоминании АПП указывать категорию членства в ней;

не создавать впечатления, что это приглашение связано с предложением занятости и не описывать предстоящую презентацию в ином свете, чем возможность узнать о бизнесе.

Все раздаточные материалы, рекламные объявления и другие формы коммуникации, независимо от того, представлены ли они в письменной, звуковой, визуальной или иной другой форме, которые применяются в целях привлечения новых людей или в которых описываются методы такого привлечения, должны быть заранее одобрены компанией - членом АПП.

При всех презентациях возможностей бизнеса прямых продаж так же, как в упомянутых приглашениях, должно указываться название компании, которая поставляет товары и (или) услуги, а при упоминании АПП - категория членства в ней. В документе подчеркивается, что только членам АПП разрешается использовать логотип АПП и утверждать, что они являются ее членами.

Во время презентаций или предварительных действий, ведущих к презентации возможностей бизнеса, все компании - члены АПП и независимые дистрибьюторы, взаимодействующие с ними, должны постоянно подчеркивать, что указанные возможности реализуются

компанией - членом АПП, а не отдельным человеком. Они не должны ни прямо ни косвенно указывать на то, что возможности бизнеса, товары и (или) услуги, связанные с ним, являются частью любого иного бизнеса, не относящегося к деятельности компании - члена АПП.

Во время презентаций возможностей бизнеса ни одна компания -член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с такой компанией, не должны демонстрировать, что указанные преимущества могут быть получены только за счет привлечения новых участников в этот бизнес и (или) за счет приобретения товаров, а должны заниматься продвижением бизнеса и демонстрацией его возможностей по доведению товаров до конечных потребителей, получая реальную прибыль.

Личные заявления дистрибьюторов о получаемых ими доходах должны соответствовать фактическим поступлениям от рассматриваемых видов деятельности и не должны включать комиссионные или средства, получаемые от других дистрибьюторов.

Ни одна компания - член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с ней, не должны очернять другие компании, занимающиеся прямыми продажами, или распространять о них информацию, которая могла бы быть для них вредной.

Относительно инвестиций в деловые возможности в Кодексе установлено, что любая компания - член АПП никогда не должна разрешать независимым дистрибьюторам, взаимодействующим с ней, приобретать больше товаров, чем это необходимо им для демонстрации и личной продажи или для реализации ранее полученных заказов от потребителей.

Содержание раздела