Истинные цели влияния
Кроме того, виды влияния и противостояния влиянию с одинаковыми номерами отнюдь не во всех случаях составляют подходящую пару. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.
Возможные соотношения проиллюстрированы в табл.3.
3. Истинные цели влияния
Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение?
Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это?
Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?
При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.
Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, "никто не хорош настолько, чтобы учить других". Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей.
С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей.
Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.
Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение.
Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и уже по одному этому основанию неправедно.
Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, "пользы для дела", "пользы для других" или вообще "высшей пользы".
В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили (Dreikurs R., 1947). Первоначально внимание, власть и мщение были описаны Рудольфом Дрейкурсом как цели "плохого поведения" детей. Фактически же речь идет о попытках их влияния на взрослых, совершаемого в незрелых, агрессивных и неприемлемых для этих взрослых формах.
Сами становясь взрослыми, многие бывшие дети по-прежнему нуждаются в подтверждении своей личностной значимости, однако теперь они умеют добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемыми для других людей средствами. Например, человек мс отстаивать какое-либо предложение, выдвигая все новые и новые аргументы, лишь для того, чтобы как можно дольше удерживать на внимание окружающих.
С другой стороны, он может не соглашаться; чужим доказательством только потому, что это дает ему ощущение силы. Принуждение может удовлетворять потребность мщения.
Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия.
По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой.
Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).
Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его.
Сопротивление новому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом целей "плохого поведения" признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни это скорее "взрослые" способы прикрытия (а на самом деле демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.
Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение.
Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими.
Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.
В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.
Действие другого человека может быть и иным Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования.
Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние одно из проявлений жизни.
Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго только причина.
Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память. По существу любое влияние это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны.
Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.
Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других
Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выражение "внушительных размеров" голова, рука или даже нога'' Что они внушают'' Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом.
Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся маленькими беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом.
Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и самостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни" (Adler A., 1924, р. 13).
В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять свое Я вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать.
Проиллюстрируем это высказыванием одной из участниц тренинга: "Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я Что я могу сделать с этим?
Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?"
По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его "праведности" или "неправедности" Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.
У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями.
С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы
На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых усиливать.
Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?
По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.
4. Понятие психологически конструктивного влияния
На наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений, 2) оно психологически корректно (грамотно, безошибочно); 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон.
Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.
Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой: а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации, б) применяются "правильные" психологические приемы воздействия.
Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека.
Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.
Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.
Традиционно поведение, описываемое формулой "поддаться влиянию", считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать "уступил дурному влиянию", чем "уступил хорошему влиянию". Дурному влиянию "поддаются", а хорошее влияние "оказывают".
Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: "В каких случаях вас бывает трудно переубедить?" или "Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?"
Умение уступить конструктивному влиянию признак преобладания направленности на задачу над сиюминугным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.
В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.
И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.
В табл. 3 отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.
Таблица 3. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической
конструктивности неконструктивности
| Вид влияния | Характеристика конструктивности - неконструктивности | Конструктивные виды контрвлияния |
Неконструктивные Виды контрвлияния |
| 1. Убеждение | Конструктивный вид влияния, при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия | Контраргументация | Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция |
| 2. само- продвижение |
Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных "трюков" и раскрываем свои истинные цели и запросы | Конструктивная критика Отказ |
Деструктивная критика Игнорирование |
| 3. Внушение | Спорный вид влияния; внушение это всегда проникновение через "черный вход" | Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение |
Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование |
| 4. Заражение | Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас | Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение |
Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование |
| 5. Пробуждение импульса к подражанию | Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу | Творчество Конструктивная критика Уклонение |
Деструктивная критика Игнорирование |
| 6. Формирование благосклонности | Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией | Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация |
Деструктивная критика Игнорирование |
| 7. Просьба | Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным | Отказ Уклонение |
Деструктивная критика Игнорирование |
| 8. Принуждение | Спорный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях | Конфронтация | Деструктивная критика Манипуляция Ответное принуждение Игнорирование |
| 9. Деструктивная критика | Неконструктивный вид влияния | Психологическая самооборона Уклонение |
Ответная деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование |
| 10. Манипуляция | Неконструктивный вид влияния | Конструктивная критика Конфронтация |
Встречная манипуляция Деструктивная критика |
Особенность психологически конструктивного влияния в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.
5. "Технические" средства влияния и противостояния влиянию
В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации.
Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее (Сидоренко Е. В., 1995 с. 94-101).
а) "Техника" убеждения и контраргументации
Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.
Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу". В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.
Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: "Согласен ли ты выслушать мои аргументы?" он отвечает: "Давай через час, ладно?
А то у меня сейчас голова другим занята", то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел "потом", если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования.
В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует "эмоционального штиля" и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа.
Важный момент переключения здесь концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно.
Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность это то, что возникает в процессе взаимодействия.
К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:
1) предъявление аргументов,
2) развертывание аргументации;
3) метод положительных ответов.
Их описание можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В , 1996, с. 31-41).
Контраргументация также требует "эмоционального штиля". Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись такимj согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно.
Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.
Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка чрезмерная убедительность.
Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.
Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения.
Например: "Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея плоской структуры организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможностям влиять на стратегию фирмы...
