Глава 7 Организация бизнеса

Эта глава содержит информацию об организации бизнеса в области 1 ^программирования и практические упражнения по нахождению новых клиентов.

Для чего нужен свой бизнес?

Предприниматель является хозяином своих действий. Хочет — направляет корабль в сторону «1С», хочет — плывет в сторону «Паруса». Предприниматель — творец, причем творец, ответственный за плоды своих решений. Предприниматель — человек, которому для работы не нужны ни дипломы, ни сертификаты, ни покровительство хорошего дяди.

А может быть, сначала поработать на дядю?

Вы можете возразить, что перед самостоятельным движением вперед стоит набраться опыта. На это я бы возразил так: работая в чужом бизнесе, вы не приобретете уверенность.

Опыт приобретете, а уверенности в том, что вы сможете идти один и вести за собой, — нет.

Работая в чужом бизнесе, вы будете развиваться однобоко. Допустим, в вашу компетенцию входит работа правой ногой, в то время как другой работник отвечает за левую ногу. Спрашивается, хороший ли опыт вы приобретете на такой должности? Да, вы отменно научитесь махать своей конечностью и, после того как уволитесь, может быть, устроитесь работать «правоножным» на более высокооплачиваемую работу. Но в деле собственного движения на двух ногах работа «на дядю» будет вредить. Кроме того, не ясно, сколько времени достаточно потратить на приобретение опыта и когда обучение следует заканчивать.

Приведу еще одно обобщение. Предприниматели вряд ли согласятся работать в одной упряжке. Они, как пауки в банке, будут бороться за самовыдвижение вперед. И если один (ваш работодатель) — паук, а другой (вы) — муха, то сотрудничество будет пагубно для вас.

По теме организации своего бизнеса я посоветовал бы посетить сайт . "nego.ru Юрия Мороза.

Сколько денег необходимо для начала дела?

1С-бизнес не требует больших финансовых вложений, в отличие от оптового, розничного, производственного бизнеса, которые требуют денег. Все, что нужно для дела, программист носит с собой (в черепной коробке) в виде знаний и связей с клиентами. Поэтому для организации дела нужны только уверенность в успехе и сотня визиток.

Нужно ли иметь специальное образование и сертификаты?

Для организации дела в области «1С» вам понадобятся:

• общие навыки программирования, а также навыки программирования в среде «1С»;

• знание бухгалтерского учета;

• знание практической психологии.

Рискну утверждать, что все это можно приобрести только самообразованием, и специальное образование здесь не помощник. С практической психологией все ясно: психологию невозможно изучать в лекционном зале — только «в полях». Бухгалтерский учет не столь мудрая наука, чтобы на нее тратить пять лет: достаточно трех-четырех книжек и вдумчивого чтения текстов законов. Что же касается программирования, то, для того чтобы считать себя специалистом, необходимо выполнить пару проектов, причем полностью — от разработки до внедрения.

Если речь идет о сертификатах, то для работы с «1С» требуется три сертификата: в области программирования, в области бухгалтерского учета и в области практической психологии, — а не один (сертификат Ю-программиста), как обычно требуют при приеме на работу.

На вопросы заказчиков о наличии сертификатов при их отсутствии я бы советовал переводить разговор на обсуждение проблем клиента.

Работники, офис, организация бизнеса

Существует мнение, что организация бизнеса обязательно связана с наймом работников, арендой офиса и содержанием секретаря и штата бухгалтеров. Современные технологии меняют ситуацию. Попробую убедить вас, что каждый из этих атрибутов бизнеса не является необходимым.

Ориентация на наемных работников пагубна, особенно в таком интеллектуальноемком деле, как программирование бухгалтерских систем. Работник норовит украсть, побольше узнать и сработать «налево». Нормировать труд программиста невозможно: слишком не похожи друг на друга задачи. Поэтому правильнее строить работу не с работниками, а с партнерами, когда каждый просматривает последствия своей работы.

Всеобщая телефонизация, в эпоху которой мы живем, ставит под сомнение пользу от работы секретарей. Мы сами себе ходячие офисы, готовые на ходу принимать решения и координировать свою работу с такими же ходячими офисами, как мы сами.

Что касается бухгалтерии, то ее можно отдать специализированным фирмам, и лучше на начальном этапе вести учет от лица другой фирмы. Следует помнить, что регистрация предприятия будет требовать от вас ежеквартальной сдачи декларации по НДС и ежегодных бумаг в пенсионный фонд и другие фискальные органы, а также затрат на обслуживание расчетного счета в банке и покупку кассового аппарата. Затраты на ведение бухгалтерского учета можно сократить, если перевести учет на упрощенный метод начисления налогов.

Место встречи с товарищами предприниматель-новичок может назначать у клиентов, в автомобиле, в кафе, дома или в Интернете. За без малого шесть лет сотрудничества с почти сотней клиентов ни один из них не сподобился побывать у нас в офисе. Наверное, никто из них и не знает, что офиса у нашей программистской группы просто нет.

Правда, следует оговориться, что постепенно с ростом дела необходимость в офисе все же возникает, поскольку начинает расти специализация членов группы и приходится согласовать между собой их действия. Такое согласование может быть достигнуто только через одновременную встречу многих людей, а не через попарные контакты.

Возможные типы бизнеса в сфере «1 С»

Из всего многообразия возможных видов предпринимательской деятельности, связанной с компьютерами и «1С», я бы выделил следующие:

• коробочные продажи,

• работа с оплатой по часовому тарифу,

• договора на абонентное обслуживание,

• совмещение программного обслуживания с обслуживанием компьютеров,

• обучение.

Коробочные продажи

Оставлю «коробочный бизнес» на долю крупных контор, поскольку при продаже «коробки» начинающий программист должен будет обеспечить и внедренческое обслуживание, что явно невозможно для новичка.

Работа с оплатой по часовому тарифу (повременная работа)

Видимо, повременный бизнес тоже следует считать прерогативой крупных фирм. Новичку приходится браться за любую подвернувшуюся работу и подходить к каждому заказу индивидуально. Со временем появляется постоянный круг клиентов, а также сотрудников (товарищей), и лишь тогда появляется возможность перехода на повременную работу.

Например, когда я начал заниматься собственным бизнесом, то испытывал недостаток в клиентах и старался каждого клиента перевести на фиксированную оплату в месяц. Систему убеждения я строил на том, что при повременной системе оплаты программист не может гарантировать комплексное обслуживание программы. Ведь программист дает гарантию только на свои работы. Если в следующий раз приходит другой программист, то он как бы обнуляет результаты работы своих предшественников. Клиенты, которые соглашались на работу со мной, перед этим много раз обжигались на повременщиках, которые «срубали бабки» и исчезали.

Теперь я вижу, что переход на повременную оплату по прошествии нескольких лет после начала дела позволяет легко распределять работу между специалистами. В договорах на фиксированную оплату в месяц один специалист вынужден делать все работы, поскольку трудно определить, как следует делить будущий пирог. В повременной оплате такие проблемы отсутствуют, поскольку сумма оплаты оговаривается сразу.

Абонентское обслуживание

Под абонентским обслуживанием я понимаю договор на постоянную сумму, которую клиент платит раз в месяц.

За плату, равную 30-50 % от оплаты специалиста в режиме постоянной работы, клиент получает возможность в любой момент получать телефонные консультации и может рассчитывать на плановые посещения специалиста.

Поскольку финансовый вопрос решается раз в год при определении суммы ежемесячного обслуживания, то проблема с оплатой решается гораздо легче, чем в случае повременки.

Работа в режиме абонентского обслуживания предпочтительна для новичков. Представьте, что, после того как программист сделал работу, обнаружилась ошибка, связанная с неверной постановкой задачи клиентом. Как быть? Брать дополнительную плату и доказывать, что клиент неверно объяснил задачу, или выполнить доработку за свой счет? При этом следует иметь в виду, что технические задания составляются в лучшем случае на огрызке черновика, а не в виде законченного договора. Бывалый программист, скорее всего, избежит такой ситуации, однако новичок-предприниматель не имеет опыта словесных баталий, поэтому вариант фиксированной оплаты в месяц для новичка наиболее приемлем. _т .

ПРИМЕЧАНИЕ Пример договора на абонентское обслуживание вы можете найти в Приложении Б. Одним из условий договора является ежемесячная оплата определен-

i ного количества часов работы программиста. Прошу обратить внимание на пункт договора, в котором говорится, что сумма оплаты остается неизменной, если нагрузка оказывается больше или меньше запланированной на 30 %.

Совмещение компьютерного обслуживания с обслуживанием 1С-программ

Видимо, это наиболее перспективный бизнес для новичков. Можете приплюсовать сюда услуги заправки картриджей, и кусок хлеба у вас будет всегда. Однако с другой стороны, обслуживание компьютеров связано в том числе и с настройкой сетей, перезагрузкой серверов и борьбой с вирусами, а это значит, что вы обрекаете себя на ночную работу. Заказы на переустановку сервера могут дорого стоить, но требуют много времени, поэтому не каждый крутой специалист согласится обменять время на деньги, полученные с таких работ, оставляя эти работы новичкам.

Обучающий бизнес

Я считаю идеальным такой процесс обучения, когда программист-новичок обучает с нуля пользователя-новичка. В этом случае можно оценить коммуникабельность, психологическую устойчивость и познавательные способности обучающего. У ученика возникают два вида затруднений: затруднения в усвоении нового материала и затруднения механического закрепления навыков. Проблемы первого рода начинающий программист может решить, консультируясь с опытным партнером. С другой стороны, 90 % обучения — это помощь в закреплении полученных навыков, и эта работа вполне по плечу программисту.

Обучать, обучаясь, — это высший пилотаж. Новичок-ученик обычно не знает, насколько сложный вопрос он задает, и ему не известно, на какие вопросы должен поступать незамедлительный ответ, а с какими надо разбираться долго. Поэтому он не будет замечать пробелов в знаниях обучающего.

Как распространять информацию о своих услугах?

Вот примерный перечень возможных маркетинговых шагов по созданию своей сети клиентов:

• реклама в газетах,

• создание сайта,

• продвижение услуг через Знакомых,

• обход возможных клиентов с проспектами и раздаточными материалами.

Первое, что всегда приходит на ум, это дать рекламу в печатных изданиях. На

самом деле этот способ является самым неэффективным для новичка. Ну не читают 1С-клиенты газет! Только постоянная реклама в специальных печатных изданиях может дать результат, а такую стратегию, требующую больших финансовых вложений, может позволить себе только крупная фирма, а не начинающий частник. Однако вы можете попробовать бесплатную разновидность такой рекламы, напечатав объявления в газетах бесплатных объявлений.

На сайт, на мой взгляд, тоже не следует возлагать особых надежд. Я создавал свой сайт () много лет назад, и до сих пор он не дал ни одного клиента. Причина отсутствия притока клиентов в том, что клиенты не ходят по Интернету; они ходят по земле и сидят в конкретных зданиях, а не в гиперпространстве.

Следует быть там, где клиенты концентрируются, и сделать так, чтобы защитный барьер, который всегда существует при первом знакомстве, был максимально низким. Иначе вашу работу можно будет сравнить с выращиванием помидоров в пустыне или с заигрыванием хипповато одетого молодца с интеллигентной девицей.

Самым лучшим и самым безотказным, на мой взгляд, способом организации сети клиентов является реклама «из уст в уста». За свой многолетний опыт работы в качестве программиста я ни разу не давал объявления в газетах и журналах.

Следует для начала просто обойти всех своих знакомых и, рассказав им, чем вы собираетесь заниматься, попросить назвать имена тех, кто мог бы заинтересоваться вашими услугами. После этого надо лично встретится с каждым порекомендованным и рассказать ему о том, чем вы занимаетесь. Это процесс длительный, но действенный.

Еще одним способом улавливания клиентов является самостоятельный обход предполагаемых мест их скоплений. Этот способ наиболее труден для программистов, привыкших общаться с железом, а не с людьми. Но ничего не поделаешь: предприниматель — это не только программист, но и актер. А это значит, вы должны понимать, в какой момент времени на вашем лице должна быть улыбка, а в какой — выражение сосредоточенного внимания. Вы должны знать, что нужно говорить, а что не нужно. Вы должны научиться мгновенно парировать вопросы, касающиеся всевозможных сертификатов, гарвардских дипломов и крутых систем конкурентов. И главное — вы должны научиться нравиться людям.

Актерское мастерство вырабатывается самым обыденным способом — беседами с возможными клиентами. В этом деле вам никто не поможет: ни тренинги, ни советы, ни книжки, ни обучающие компакт-диски, ни советы друга. Чем раньше вы начнете пробовать силы в практике прямого общения, тем больший успех вас ждет.

Самым мощным обучающим моментом является ваша попытка договориться с клиентом. Ваш собеседник иногда может вообще вас не слушать, или задавать вопросы невпопад, или просто показать пальцем на дверь. Однако после сотни-двух встреч вы начнете понимать, что к чему в этом мире и как на самом деле нужно говорить.

Строительство клиентской сети

Под клиентской сетью я понимаю множество клиентов, которые с определенной частотой обращаются к вашим услугам.

Целью любого бизнеса является создание клиентской сети. Не каждая сеть подойдет вам, а только сеть, созданная именно под вас. Для развития дела вы последовательно должны решать следующие вопросы:

• Как мне найти новых (выгодных) клиентов?

• Какие клиенты мне невыгодны?

• Как их отсеять?

Первая проблема понятна, а последняя может вызвать удивление. Зачем отсеивать клиентов, если мы строим сеть? Дэвид Паккард (основатель компании Hewlett Packard) утверждал, что смерть в бизнесе чаще всего наступает не от голода, а от несварения. В правильно поставленном деле клиенты будут постоянно прибывать, и вам важно не набрать клиентов больше, чем вы сможете обслужить.

Кстати, отсеивать лишних разовых клиентов вы можете, предложив им заключить договор на абонентское обслуживание.

Меняй свое дело на 30 % каждые три месяца

Развитие — это движение. Движение — это изменение. Чтобы сделать развитие максимально быстрым, следует прилагать усилия к изменению.

Вы можете легко определить, что следует изменить в своем деле, если зададите себе простой вопрос: какая работа занимает большую часть вашего времени и приносит меньше всего доходов? Как только вы определились с пиявкой, высасывающей из вас соки, принимайте меры по ее устранению. Изменения не всегда связаны с гигантоманией — с увеличением количества работников или клиентов. Изменения могут быть связаны и с сокращением.

Может быть, в результате своего анализа вы придете к выводу, что лишним для вас является слишком дорогой офис, а может быть — непонятливый работник или излишне требовательный клиент, или вы решите, что убыточным является сам бизнес.

К сожалению, этот совет можно отнести только к предпринимателям, то есть к людям, которые вольны в выборе своего пути. Работники же делают то, что им велено, и не могут позволить себе роскошь задаваться вопросом, какой тупой работой они занимаются. Вернее, вопрос этот наемные работники задать могут, а вот ответ, скорее всего, приведет их к тому, что для избавления от тупой работы следует вести бизнес самостоятельно.

Какотстреливать клиентов?

Бизнес — это поиск тех клиентов, которые нужны, и освобождение от тех, которые не нужны. Силы человека ограничены, он не может тянуть тележку и еще маленький воз. Найти такую работу, чтобы быть занятым по уши и получать гроши, — большого ума не требуется. А вот изменять ситуацию так, чтобы получать наибольшие выгоды при наименьших затратах, — это искусство.

Проходит время, информация о вас передается из уст в уста, постепенно появляются более привлекательные клиенты. Раньше вы брались за любую работу, от восстановления «винды» и обучения до прокладки локальной сети. Теперь можно остановиться и задать себе вопрос: кто из вашей компании самый проблемный и наименее денежный, то есть чем и кем можно пожертвовать, чтобы сделать шаг вперед?

Возможно, вас гложет страх (от добра добра не ищут, и вообще, лучше синица в руках), но если нет изменения, то не будет и развития. Изменения важны, хоть хорошие, хоть плохие.

Как сказать, что вы хотите уйти?

По себе знаю, что говорить неприятные вещи тяжело, особенно тем, с кем давно сотрудничал. В этом случае может помочь психологический прием намека.

Сравните следующие фразы:

• Я нашел более выгодного клиента, поэтому вы меня больше не устраиваете. Ищите за те гроши, что вы мне платите, другого дурака.

• Через месяц я прекращаю работу с вашим предприятием.

• К сожалению, у меня возникла ситуация, которая привела меня к перегрузу. Дело в том, что я перестал справляться со всеми своими клиентами. Вполне возможно, что вам придется искать нового программиста.

Очевидно, что последний вариант предпочтителен. Здесь много вводных слов, конкретно ничего не говорится (может быть, будет, а может, и нет), но, используя выражения, подобные этому, вы можете в любой момент сделать откат или начать более решительные действия.

Уходить, не уходя

Итак, вы идете вперед, а за вами возникает вакуум, который надо заполнить. Это необходимо для того, чтобы не терять прошлые контакты, чтобы о вас складывалось благоприятное впечатление, чтобы иметь шанс вернуться (хотя это вряд ли произойдет), чтобы люди, которые работают у ваших клиентов, перейдя в новые фирмы, вспомнили о вас.

Возникает проблема: как уйти, но остаться? Решения есть. Вы можете передать клиента фирме схожего направления (получив 5-10 % от суммы нового договора) или внедрить к клиенту своего ученика.

О ценах

Никогда при первой встрече не называйте цены. Тому есть несколько причин.

Во-первых, трудоемкость решения будет известна только после более близкого знакомства с задачей. Правильно оценить конкретную услугу при первой же встрече нельзя. Первое впечатление обманчиво, и даже когда кажется, что все ясно, как божий день, очень вероятно, что впереди вас ждут сложности, о которых вы и не подозревали. Опыт показывает, что первая оценка оказывается занижена где-то в три раза.

Во-вторых, частенько при прочих равных факторах, клиенты соглашаются на разные договоры. Один платит повременно, с другим можно заключить договор на конкретную сумму с ежемесячными выплатами. Крупное предприятие готово платить больше, но за работу попросит гарантийное и постоянное обслуживание. Мелкое предприятие заплатит меньше, зато заказ небольшого предприятия может выполнить менее квалифицированный специалист.

Кроме того, клиент может ошибаться в постановке задачи, может неправильно вас понять, наконец, он может просто собирать информацию. Если в первый раз вы говорите с клиентом по телефону, то лучше всего назначить встречу и обсудить проблему с глазу на глаз. При встрече можно определить «ценность» клиента. Например, если клиент находится рядом с вашим офисом, вы можете предоставить ему особые выгодные условия, а если он расположен далеко, заломить двойную цену.

И все же, если клиент упорно просит назвать цены, можно ответить, что стоимость ваших услуг не сильно отличается от среднерыночной. При этом следует сделать акцент на особенности ваших услуг (например, сказать, что вы работаете в определенном районе или предпочитаете заключать договоры на постоянное обслуживание). Иными словами, на конкретный вопрос о ценах вы отвечать не должны.

Проведи 200 встреч

Одним из маркетинговых шагов в области нахождения новых клиентов для вашей сети может быть проведение переговоров с потенциальными клиентами. Стоит оговориться, что речь идет о выборе новых клиентов, а не о тех, кто выбирал вас. Вполне возможно, что вы в течение дня отвечаете на множество телефонных звонков и встречаетесь со многими людьми — но эти встречи не в счет. Это были люди, которые встретились с вами, чтобы оценить, стоит ли иметь с вами дело. Вам нужно самому выбирать, с кем сотрудничать.

Выберите район города, на ваш взгляд, наиболее подходящий для обхода. Это может быть район промышленных предприятий, оптовых баз или офисных зданий. Далее следует обойти каждую фирму района и рассказать ей о своих услугах. Желательно иметь при себе визитки и проспекты.

Тренинг: напиши проспект о своем деле

Предприниматель — это не всегда интеллектуал. Предприниматель — это, скорее, человек, который точно знает, чего хочет, знает технологию зарабатывания денег и не дергается от одного проекта к другому. Предпринимательство также связано с общением с людьми и умением убеждать.

Я предлагаю вам попробовать выполнить тренинг на формулирование идеи предпринимательства и на развитие навыков общения.

Подумайте, что вы можете делать из того, за что другие могли бы заплатить деньги. Опишите свою услугу так, чтобы получился проспект, который можно распечатать на принтере. Напечатайте 10 проспектов и раздайте их. По реакции получивших ваш листок людей внесите изменения в проспект. После этого напечатайте еще 100 экземпляров проспекта и раздайте их. Все до единого.

Мой опыт показывает, что розданные проспекты и буклеты совсем не обязательно отправляются в корзину для бумаг, как только вручивший их скрывается за дверью. Как оказалось, иногда проспект может оставаться на столе получателя больше года, причем даже если он не представляет большой художественной ценности (мой, например, был напечатан на белой бумаге с помощью обыкновенного черно-белого ксерокса).

Выполнение упражнения должно хорошо напрячь мозги. Если вы ни разу не писали рекламных объявлений, это будет хорошим поводом для анализа того, как другие справлялись с подобной проблемой. С другой стороны, вам будет необходимо общаться с потенциальными клиентами и потребителями ваших услуг, и данное упражнение даст вам бесценный опыт общения.

ПРИМЕЧАНИЕ Пример проспекта, с которого я начинал предпринимательскую деятельность, можно найти в Приложении Г.

Расскажи о себе всем

Из ста встреч с клиентами удачей завершаются только пять встреч. Представьте, что вы встретились с сотней человек, а результат — с гулькин нос. Как сделать купившихся на ваши посулы людей потенциальными распространителями вашей информации и возможными будущими покупателями? Ответ один: произвести на собеседника благоприятное впечатление. Согласно популярным продажным теориям, поддержание благоприятного впечатления о своем продукте — задача более важная, чем непосредственная продажа. После того как создана благоприятная атмосфера и сломан лед недоверия к продукту, продажи происходят сами собой.

Из своего опыта я могу заключить, что 80 % моих теперешних клиентов было заработано в результате рекомендаций. Каждому своему знакомому я говорю, что я программист и работаю в области обслуживания бухгалтерского программного обеспечения. Мои знакомые запоминают это и при удобном случае рассказывают обо мне другим.

Мне нравится программировать. Мне нравится быть человеком, свободным от «дурака-начальника». Я уверен, что без подобной стратегии саморекламы у меня не получилось бы дела.

Единственная возможность самореализоваться — это делать любимое дело, и с этим мало кто будет спорить. Наладив поток потенциальных заказов, вы сможете выбирать заказы по своим силам, получите возможность экспериментировать и обретете перспективу роста в выбранном вами (а не начальником) русле.

Даже если вы не ведете никакого своего дела, это не значит, что вы не можете следовать вышеуказанному принципу «Расскажи о себе всем».

Напутственное слово агенту

Не начинайте беседу до тех пор, пока не решите для себя, какова ее цель: вручить визитки, выяснить позицию руководителя, обновить информацию о себе. Цель встречи необязательно должна заключаться в продаже продукта. Лучше подменить цель «заключить долгосрочный договор» или «срубить 500 рублей» на другую — «вручение рекламных материалов».

Замените слово «продажа» на любое другое по своему вкусу! Скажите, например: «Я решаю проблемы почти бесплатно».

Следующий важный пункт — настроить себя на косвенный результат. Опыт показывает, что лишь пять встреч из ста заканчиваются удачно, поэтому если вы поставите конечную цель — «деньги», то независимо от финансовых результатов вы все равно будете разочарованы. Результаты вашего обхода обязательно будут, но не сейчас, а через некоторое время. Но если вы поставите цель «познакомиться с сотней проблем предприятий района», то но завершении акции вы будете чувствовать себя более комфортно, чем в случае концентрации на деньгах.

Прокрутите в голове беседу. Прокрутка беседы в голове — одна из составляющих самоубеждения. Говорят, был один баскетбольный тренер, который на тренировке сажал игроков в круг и заставлял мысленно совершать броски и передачи. После таких занятий команда играла так же хорошо, как после обычных тренировок. В реальной жизни я использую такой подход перед программированием. Сначала я сажусь и представляю, как программа (отрезок программы) будет работать, потом представляю, как я буду программировать. Постепенно возникает непреодолимое желание воплотить идею, и я начинаю писать код.

Придумайте фразу самовозгонки. Например, у меня она такая: «Вижу цель! Ломаю преграды!» Фраза самовозгонки позволяет выйти из сонного состояния и настроиться на победу. Бывает, что многие дела, к сожалению, так и не начинаются, потому что, пока раскачиваешься, наступает время переходить к другой работе. Фразы самовозгонки позволяют сократить период раскачки.

Подготовьте семь простых вопросов, на которые клиент может ответить только «да». Например: «Есть ли у вас сейчас пара минут для короткого разговора?», «Используете ли вы 1С-программы?», «Хотите ли вы решить какие-либо вопросы по «1С:Бухгалтерии» прямо сейчас?», — и так далее, в зависимости от конкретной ситуации. Если вопросы составлены удачно, то клиент, ответив несколько раз кряду «да», уже не в состоянии сказать «нет». Коллекционируйте такие вопросы, заимствуйте их у клиентов и конкурентов: эта коллекция — большая ценность!

Напишите речь «Семь причин, по которым вы должны воспользоваться нашим предложением». В Интернете есть сайт Владимира Шахиджаняна «Учись говорить публично» (). Одно из его упражнений заключается в том, что следует придумать речь на любую тему. Отрабатывая речь, проговаривайте ее перед разными аудиториями, в том числе и перед теми, кто вас не собирается слушать или считает вашу речь полной ерундой. Очень эффективно записать и просмотреть свою тренировочную речь на видео.

Запоминайте возражения. Возражение — это скрытое пожелание, которое можно обратить на свою сторону. Приведу пример из практики. Клиент говорит: «Пожалуй, приходящий компьютерщик нас не устроит. Объяснишь одному, что нужно делать, потом появляется другой, и объяснения приходится повторять заново. Наверное, нам нужен постоянный компьютерщик, ведь у нас солидное предприятие». Вы продолжаете его мысль и говорите: «Мы и есть постоянные компьютерщики. Мы заключаем договоры именно таким образом, чтобы каждый клиент имел гарантию качественного обслуживания».

Можно также запоминать те моменты беседы, когда клиент проявил самый высокий эмоциональный всплеск: улыбнулся шире обычного, повысил голос, стукнул кулаком по столу, взмахнул рукой. Позже можно сделать анализ беседы и определить, что же его в этот момент так всколыхнуло.

Студенты — материал для экспериментов_151.

Узнавайте всю информацию о клиенте. Если ваш товарищ уже был у клиента, то следует выяснить у него, к кому следует обращаться, каких вопросов следует избегать. Запишите имена, фамилии и телефоны! Когда Путин говорит со страной, он всегда называет человека по имени. Путин знает, что имя человека — не пустяки!

Подбирайте методы воздействия на подсознание собеседника. Метафоры, сравнения, обобщения, поговорки, анекдоты, байки — все это позволяет воздействовать на человека на подсознательном уровне. Используйте рисунки, графики, чертежи. Например, на вопрос: «Почему компьютеры ломаются?» — можно ответить так: «Конь на четырех ногах — и тот спотыкается, а куда уж компьютеру — делу рук человеческих?»

Постарайтесь вручать материалы в руки. По крайней мере, визитку вручайте только в руки. Объясните, что на ней написано, чтобы человек обратил на это внимание. Если он говорит, что у него уже есть ваша визитка (это хорошо! он помнит о вас!), следует сказать, что это новый вариант, что в него внесли поправки, и вручить еще одну визитку. Пусть ваших визиток будет много, тогда они будут закрывать визитки ваших конкурентов. Мастера продаж на улицах первым делом вручают товар в руки будущему покупателю, поскольку так будет проще убедить его купить товар. Продавцы знают, что делают!

Репетируйте речь перед встречей с клиентом. Обдумайте возможные возражения клиента. Опыт показывает, что спланированная акция всегда более успешна, чем экспромт. Правда, опыт проведения репетиций показывает, что реальная встреча идет совершенно другим путем, чем было предусмотрено, но это не значит, что ход разговора не следует планировать. Лучше всего отрепетировать выступление в кругу «соратников», которые подкинут новые идеи или подскажут, какие фразы следует построить по-другому.

Не доверяйте тому, что говорит клиент. Я говорю о недоверии в философском смысле: подвергните все сомнению и тщательному пересмотру. Попросите клиента объяснить проблему в более широких категориях. Решение проблемы может лежать совершенно в другой области, чем кажется заказчику. Также важно узнать предысторию проблемы, тогда вы сможете оценить потенциал будущих затруднений и «денежную мощность» клиента (стоит ли его обхаживать, если дело стоит копейки).

Никогда не говорите: «Не знаю». Лучше скажите: «Разберусь и перезвоню» или «Вы знаете, в мою задачу сегодня входит посещение клиентов в другом районе, давайте я к вам направлю своего товарища, он разберется в вашей проблеме». Избегайте употреблять фразы: «Не сделал», «Не успел», «Не смог». Говорите: «Случилась непредвиденная ситуация, которая привела к временной неработоспособности».

Студенты - материал для экспериментов

При социализме существовали пионерская организация И КОМСОМОЛ. Честолюбивый молодой человек, решивший занять руководящее место в социалистическом обществе, мог начать свою карьеру с этих организаций. Постепенно он учился выступать, говорить «правильные слова», организовывать собрания, «руководить». Жившие во времена этих организаций могут возразить, что в них была только форма, а содержания не было. Но лучше плохо, чем никак.

Вступая на путь предпринимательства, вы неизбежно столкнетесь с необходимостью расширять фронт работ за счет наемных работников или партнеров. А как руководить, если вы никогда не руководили? Вам нужен будет такой материал, чтобы за меньшие деньги получить максимум опыта. Таким материалом являются студенты. Студенты еще не искушены в завуалировании своих интересов, их поведение легче вычислить и предсказать, чем поведение опытного работника. Они с большей готовностью будут подчиняться, чем взрослый человек.

С первых моментов работы со студентами, правда, начнутся и проблемы. Вот некоторые реплики тех, кто в первый раз начал руководить:

• Я не думал, что он этого не знает.

• Ему, оказывается, нужно показывать, где какие дырки сверлить. Без этого он не может работать.

• Он все запоминает зрительно и не стремится систематизировать.

• Зачем я буду ему платить, если могу всё сделать самостоятельно и забрать все деньги себе?

Основная ошибка начинающего руководителя в том, что он стремится сделать все сам, поскольку у него это получается быстрее, лучше, а также поскольку он несет ответственность.

Для того чтобы свести риск провала работы со студентом к минимуму, следует делегировать студенту полномочия на черновую работу (ту, где только дурак может ошибиться), а себе оставлять заключительную сборочную часть.

Вот некоторые положительные моменты во взаимодействии со студентами:

• Студенты дешевы (а порой даже бесплатны).

• Студенты вполне могут согласиться работать за идею или полученный опыт.

• Студентам не нужно платить постоянно. Их можно почти мгновенно организовывать и почти мгновенно распускать.

• Студенты привыкли учиться, поэтому то, что вы будете говорить им, они будут с готовностью воспринимать.

Вы — волонтер!

Представьте ситуацию. Вььокончили какое-либо учебное заведение и пошли работать. Как вы думаете, что у вас спросят первым делом? Какие специальности изучали и какие оценки получали? Как бы не так! Например, бухгалтера спросят о том, сколько и где он работал, имеет ли навык работы в «1С» и на компьютере. Если же бухгалтер никогда нигде не работал, как его могут принять на бухгалтерскую должность? Псевдобухгалтер будет работать оператором или кассиром. А если он пойдет работать бухгалтером, тогда что остается сказать о той профессии, для овладения которой не нужна подготовка? Точно так же программист не может быть программистом, если он не писал программ, а менеджер не может быть менеджером, если он не управлял.

Что следует помнить при заключении договора?

153

Как же быть? Один из выходов — поиск тех, кто согласится «за так» обучать вас премудростям выбранной вами профессии. Когда вы найдете такого человека, то вы сэкономите мешки денег и вагоны времени. Чем больше вы будете работать бесплатно, тем большие преимущества вы приобретете.

В редакции одного журнала была сильная текучка кадров: только обучили очередного сотрудника — человек уходит, потому что зарплата маленькая. Так знаете, что придумали? Назвали работу обучением, зарплату — стипендией, а в конце выдавали диплом. И народ пошел. Вот вам цена обучения.

Приведу еще один пример из жизни. Одна немолодая бухгалтер однажды обмолвилась, что когда она наконец-то закончила вуз, ей стали платить больше. В этом примере всё на своих местах. Человек получил образование не ради образования, а для того, чтобы работодатель дороже оценивал его способности. Подумайте, согласился бы работодатель платить больше денег, если бы она получила высшее образование в области программирования?

Вы думаете, что я призываю бросать институты? Нет, нет и нет! Я призываю неустанно искать возможность приложения сил. Работайте бесплатно, но работайте!

Что следует помнить при заключении договора?

Необходимо грамотно организовать свою работу и правильно оформлять договоры. Кстати, договор необязательно должен быть письменным, он может быть и устным. Договор заключается не для того, чтобы судиться в случае невыполнения условий (да и вряд ли вы решитесь обратиться в суд), а для того чтобы исключить неоднозначные позиции относительно одних и тех же вещей. В конце концов, если клиент не захочет платить денег, то вы из него не вытрясете ни гроша даже при наличии договора.

1. Заключайте разные договора на разные этапы внедрения системы: договор на продажу коробки, договор на разработку костяка программы, договор на абонентское обслуживание, договор на обучение персонала.

2. Определите ответственного работника заказчика, который будет проверять сделанную вами работу и вести журнал учета отработанного вами времени.

3. Оговаривайте свои действия в случае смены части сотрудников (скажем, в случае их увольнения). Например, можно оговорить, что вы проводите обучение, но не больше четырех часов на одно рабочее место.

4. Завышайте сроки исполнения задач в два раза, В вопросе сроков исполнения договора лучше надевать очки пессимиста, чем оптимиста.

5. Оговорите порядок оплаты работы и порядок разрешения проблем задержки оплаты.

6. Опишите круг своих обязанностей. Возможно, клиент в понятие «программирование», кроме собственно программирования, включает работы по обслуживанию и ремонту компьютеров, обучение и поддержку веб-сайтов.

7. Если ваш договор включает обслуживание компьютеров, то следует описать область вашей компетенции, например, включив в договор пункт о том, что вы делаете косметический ремонт компьютеров, а более сложный ремонт производится специализированными фирмами.

8. Если вы заключаете договор на обслуживание программного обеспечения, оговаривайте возможность смены вас другим программистом из вашей фирмы. Даже если вы сейчас работаете в одиночку, это не исключает возможности того, что через некоторое время у вас появятся подчиненные.

Обучение как упражнение предпринимательства

Есть поговорка: обучал другого, пока сам не понял. В соответствии с этой поговоркой я, пока писал книгу, вновь разобрался в оборотных регистрах. Объясняя суть НДС, мне пришлось встретиться с несколькими бухгалтерами, чтобы они подтвердили правильность моих рассуждений. Обучая, вы волей-неволей систематизируете свои знания.

Обучение может быть одним из практических упражнений по приобретению навыков руководства. Старайтесь как можно раньше и больше обучать других: это нужно скорее вам, а не им. Обучая других, вы учитесь психологии управления.

Человек, который обучается у вас, психологически готов выполнять ваши приказания. То есть в вашей микрогруппе вы — начальник, а обучаемый — подчиненный. Кроме того, в процессе обучения вы ищете наиболее подходящие для убеждения слова, то есть учитесь убеждать.

Примеры предпринимательских решений

Ниже приведены предпринимательские решения, которые соответствуют принципу «Получи результат без денег».

Вопрос: Как участвовать в семинаре без оплаты?

Ответ: Предложить ведущему семинара услуги в области «вербовки» его участников.

Вопрос: Как участвовать в крутой конференции без оплаты?

Ответ: Быть не среди слушателей, а среди делающих доклады.

Вопрос: Как получить деньги от клиента, на обслуживание которого не хватает сил?

Ответ: «Продать» клиента фирме, которая выполняет схожие с вашими работы.

Вопрос: Как обучать новых сотрудников, не затрачивая при этом своих сил?

Ответ: Прикрепить ученика к какому-либо работнику и объяснить ему, что он предприниматель, который должен научиться руководить.

Вопрос: Как получить оценку на экзамене, не сдавая экзамен?

Ответ: Следует втереться в доверие к преподавателю, допустим, написать ему компьютерную программу.

Вопрос: Как найти новых клиентов, не затрачивая ни рубля?

Ответ: Попросить рекомендации у существующих клиентов.

Вопрос: Как бесплатно отработать методику обучения?

Ответ: Найти пару студентов и испытать методику на них.

Вопрос: Как снять помещения, не оплачивая их?

Ответ: Заключить бартер с хозяином помещения: он вам — угол, а вы ему — компьютерные услуги.

Вопрос: Как написать книгу с минимумом затрат?

Ответ: Предложить возможным авторам написать статьи, отзывы. Далее отзывы скомпилировать в книгу. Можно для этих целей использовать интернет-форумы и рассылки.

Подумайте — так, ради разминки — над следующими вопросами:

• Как я могу обучиться программированию без оплаты?

• Как я могу прямо сейчас превратить свои навыки в деньги?

• Как я могу сделать бизнес, не делая бизнес?

• Как я могу получать деньги, которые клиент платит безналичной формой, если у меня нет расчетного счета?

Как получить выгоду, не шевельнув пальцем?

Думаю, что получение положительного результата без вложения денег — это высший пилотаж предпринимательства. Приведу пример, который свидетельствует о том, что это возможно.

Студент попросил подработку на лето. К сожалению, в это время у меня не было фронта работ, который соответствовал бы его уровню. Можно было бы отказаться от идеи использовать студента, однако меня соблазнял тот факт, что он был сильным программистом в Visual С. Чтобы не упустить возможность, я решил выяснить, у кого из моих клиентов на лето уходит в отпуск системный администратор. На его место под мои гарантии был устроен студент.

Со студентом я заключил соглашение, что за предоставление места работы и консультации в области администрирования сети и «1С» он мне напишет утилиту, которая подключалась бы к Internet Explorer.

Таким образом, благодаря одному предпринимательскому решению оказались довольными целых четыре стороны:

• Администратор смог уйти в отпуск и не искать себе замену.

• Работодатель был уверен, что его компьютерная сеть будет работать.

• Студент получил практику на один месяц и получил за нее деньги.

• Я получил необходимую мне программу.

Возможностей применить предпринимательский подход много, нужно лишь увидеть их.

Как за десять слов получить 800 рублей?



Приведу пример того, как компьютерщики могут получать доход за несколько правильно сказанных слов. Помните притчу об одном ударе молотком в нужном месте, за который специалист попросил 100 долларов? Этот подход можно распространить и на вас.

Вы удивляетесь? Тогда проанализируйте факты.

Факт первый: каждая компьютерная фирма готова выплачивать агентский процент за информацию о том, кому можно продать компьютер.

Факт второй: если ваша работа связана с компьютерами (допустим, вы программист), то вас регулярно будут спрашивать о том, какой компьютер купить.

Попробуйте придумать, как вы можете синтезировать два эти факта и извлечь выгоду. Например, желающему купить компьютер можно сказать следующую фразу: «Если желаете, то я п омогу вам вып исат ь счет».

За то, что вы правильно проанализировали ситуацию и сказали правильные слова, вы можете получить 4 % от продажи той техники, которую купит тот, кому вы рекомендовали свои услуги.

Расширьте рамки своего мышления за ваш профессиональный круг! Попытайтесь включить в схему анализа все факты, известные вам. Задайте вопрос, как я могу извлечь стократный эффект из создавшейся ситуации, но так, чтобы вложить минимум средств.

Успешные люди чаще других задают вопросы о том, как, вложив меньше средств, получить больший эффект.

Вот еще пример. На предприятии, состоявшем из нескольких торговых отделов, работал приходящий программист. Случилось так, что программист сиднем просиживал в одном отделе. Из этого же отдела шел сплошной поток нареканий в его адрес. После обсуждения с программистом этой конфликтной ситуации руководитель предприятия собрал работников злополучного отдела и задал несколько вопросов, что дало долгосрочный положительный эффект.

Вопросы были следующими:

• Как удается другим отделам, общаясь с программистом в течение нескольких часов в месяц, решать все проблемы?

• Как сделать так, чтобы работники отдела видели программиста в течение трех часов в месяц?

• Кто или что мешает программисту быстро выполнять свою работу?

Три вопроса, но каких!

Эффективные решения находятся рядом. Одним из способов найти их является формулировка «открытого вопроса», например: «Как справиться с задачей, приложив минимум усилий» или «Как решить проблему, используя личные связи».

Как обучать, не обучая?

Возможно, вы работаете один и вам предстоит сотрудничество с крупным заказчиком. У заказчика есть несколько отделов, где работают несколько десятков человек. Вам предстоит обучить их всех пользоваться новой программой. Возникает творческая проблема: как научить всех, если ваших сил явно не хватает.

Вы можете пригласить обучать базовым понятиям программы представителей учебных центров. Однако вы рискуете оказаться без клиента, поскольку обучающий центр может убедить заказчика в том, что вы несолидный исполнитель, и подменить вас своими программистами.

Вы можете постепенно обучить всех работников самостоятельно, но это не лучший вариант, поскольку обучение растянется на непредсказуемо длительное времени.

Самым революционным и действенным решением, на мой взгляд, является обучение сотрудников клиента его же сотрудниками.

Я делаю это так. Встречаюсь с руководством и выявляю нескольких наиболее толковых работников. Они назначаются ответственными за внедрение новой системы. После этого программист работает в основном только с этими ответственными работниками, а дальнейшую учебу они производят сами. Эффект от внедрения такой схемы обучения очевиден:

• Стоимость внедрения программы снижается, так как нет необходимости нанимать людей со стороны.

• Скорость внедрения изменений растет, поскольку программист концентрирует усилия на приоритетных направлениях.

• Коллектив становится более сплочелным, поскольку процветает система взаимопомощи.

• Программиста не дергают по пустякам, так как есть к кому обратиться внутри коллектива.



Содержание раздела

---