Встраивание газа и тормоза
21-е занятие. Встраивание газа и тормоза. Теперь немного более сложная вещь. До этого у вас был только индикатор – стрелка бегает, лампочки горят.
Но хорошо бы ещё к этому индикатору какой-нибудь рычажок для управления. А то индикатор есть, а если надо что-то изменить приходится это делать сознательно. Ну раз уж начали работать с музыкальными метафорами – так хотелось бы и на подстройку – отстройку визуальную метафору.
Ну, раз рычажок – так рычажок. Можно и педальки, и кнопочки. Но я буду описывать работу с рычагом.
Итак, представьте, кроме индикатора доверия ещё у вас справа под рукой есть рычаг: двигаешь вперед – начинаешь подстраиваться, двигаешь назад – отстраиваешься. Чем сильнее давишь – тем интенсивнее подстраиваешься или отстраиваешься.
- А почему нельзя просто сдвигать стрелку на индикаторе?
Потому что это индикатор – он просто показывает. Это метафорическое представление обратной связи от калибровки. Конечно хотелось бы так – стрелку двинул и подстроилось. Но то, что вы хотите подстроиться ещё не означает, что это у вас получится.
Иногда бывает как – начал подстраиваться, а толку никакого. Чего-то не срабатывает. Поэтому пусть у нас будет всё-таки отдельно индикатор и отдельно рычаг управления.
- У нас получился индикатор более визуальным, а рычаг – кинестетическим. Это просто так получилось или в этом есть определенный смысл?
Смысл конечно есть. Во-первых это ассоциация с автомобилем – там есть и индикаторы и рычаги, и педали. Во-вторых это действительно более удобно. Индикатор даёт только обратную связь – он и располагается в визуальном канале. Для подстройки и отстройки нужно действие – мы его помещаем в кинестетический канал.
Запускаем действие.
По шагам. 1. Визуализация. Сначала представьте себе этот рычаг.
По желанию рычаг может быть заменен на кнопки или педальки.
Представьте его максимально четко и резко, насколько это для вас возможно. Потрогайте его, ощутите его прохладу, гладкость ручки. Проверьте, действительно ли удобно за него держаться.
- Если что-то неудобно, можно заменить образ. Сделать ручку другой формы, заменить материал с пластмассы на резину. Любители могут отделать бриллиантами – ваша же галлюцинация. Что хочу, то и делаю.
Рычаг такой – с пружинкой. Давишь – двигается, отпускаешь – возвращается на место.
- Можно конечно и так – рычаг сдвинул, он на поставленном месте и остался. В этом есть определенный минус. В данной метафоре движение рычага соответствует включению подстройки. Это как педаль газа, на неё жмешь – скорость увеличивается. То есть пока рычаг вперёд – уровень доверия увеличивается, увеличивается… Может вам уже и не нужна такая любовь к собеседнику и его ответное чувство, а это доверие всё увеличивается и увеличивается. Дернул рычаг назад – хоп, уже собеседник неприятен. А доверие всё уменьшается. Уже и врезать ему хочется, непонятно почему. А доверие падает. Контроля меньше. Когда рычаг на пружинке, что-то происходит только пока вы держите его во внимании. Внимание ушло – уровень доверия зафиксировался. А если пружинки нет – можно и забыть его вернуть в нейтральное положение…
Но это кому как нравится.
2. Связь. Вспомните состояние, когда вы подстраиваетесь. Можно взять его из того момента, когда вы надеваете на себя образ того, под кого вы подстраиваетесь.
Потом соедините между собой это ощущение и движение рычагом вперед. Чем дальше вперёд – тем сильнее подстраиваешься. Сделайте это несколько раз.
После этого вспомните состояние отстройки (ну, что происходит когда вы стенку ставите). И аналогично свяжите с движением рычага, только уже назад.
3. Работает сам. Теперь мысленно представьте, что перед вам человек. И проверьте – вы двигаете рычаг вперед – и начинаете подстраиваться.
Рычаг назад – отстраиваетесь.
4. Проверка работоспособности. Выберите человека поблизости. А теперь проверьте – двиньте рычаг вперед и отслеживайте его реакцию по индикатору доверия. А теперь назад, Уровень доверия должен становиться меньше.
Поиграйтесь так немного – поработайте с разной скоростью подстроки и отстройки.
-Мне проще не представлять всякие индикаторы, а просто чувствовать этот уровень подстройки. Это можно?
Ну кто же запретит. Если конкретно для тебя лучше это чувствовать и это для тебя работает – замечательно. Единственно добавление здесь – весьма желательно, чтобы ты осознавала при помощи какого ощущения ты получаешь эту информацию. Например, повышение доверия – это усиления тепла в области груди. А повышение недоверия – это усиление холода.
Так у тебя как?
-У меня когда доверие увеличивается появляется расслабление в области солнечного сплетения. Чем доверия меньше – тем сильнее напряжение.
Замечательно. Совершенно не обязательно представлять всякие индикаторы с лампочками. Я выбрал эту метафору, потому что она обычно работает для большинства и довольно привычна. Но если вам проще использовать другую метафору и она для вас работает – великолепно. Это ваше.
У нас же нет задачи сделать так, чтобы все видели одну и ту же галлюцинацию. У нас здесь свобода – каждый может выбирать галлюцинацию по собственному вкусу. И даже обходиться без галлюцинации.
Девушке было проще не работать с предложенной метафорой, а осознать собственный способ получения этой информации. Ведь люди могут общаться ничего не зная о всяких индикаторах, даже не думая о такой штуке как бессознательное доверие. Но на каком-то уровне они получаю информацию о том, что им нужно подстроиться, а вот с этим человеком мы не в раппорте.
Другое дело что в большинстве своём они совершенно не понимают, как они это делают. И это приводит к тому, что они обычно не могут изменить поведение и могут не совсем точно истолковывать полученную информацию. Вы же можете просто осознать уже имеющиеся механизмы и научиться ими управлять.
Упражнения. Упражнение Уровень раппорта. До этого мы тренировали в основном только уровень доверия.
Теперь стоит потренировать уровень раппорта.
- Помните о том, что излишний уровень раппорта тоже может навредить – человеку вы так начинаете нравиться, что он совершенно не готов с вам расстаться и доверяет вам самые сокровенные вещи. Например, предлагает допить последнюю водку…
Аккуратно, используя газ и тормоз пройдитесь от точки раппорт включён до раппорт максимален и обратно 5-7 раз.
Не менее 7 человек.
Упражнение Удержание состояния. Выберите уровень доверия (раппорта) и удерживайте его во время беседы 5-7 минут.
Не менее 5 человек.
Упражнение Низкий уровень доверия. Продолжение предыдущего упражнения. Вам нужно общаться на низком уровне (или отрицательном, если у вас есть такая область на шкале), удерживая состояние.
Это довольно трудное упражнение и требует большой концентрации – всё время хочется получше подстроиться под собеседника. Но, как вы понимаете, не всем людям надо нравиться и не со всем стоит доверять.
Не менее 5 человек.
Упражнение Быстрый тормоз. Если с вами пытаются заговорить люди, с которыми вы общаться не хотите (продавцы на улице, беседующие о Библии), быстро уменьшайте уровень доверия до нуля, тормозите.
Не менее 7 человек.
Упражнение Окончание разговора. Отследите, что происходит при хорошем окончании разговора – когда обе стороны остаются довольны этим окончанием – с уровнем доверия. Потренируйте воспроизводить данный график изменения доверия в конце разговора.
Не менее 7 человек.
