Подстройка и ведение
Мы попросили ее подождать минутку, а сами удалились обсудить ситуацию, обсудив, мы стали просматривать журналы и занимались этим два с половиной часа, пока она в ярости не влетела к нам, чтобы сказать: Если вы сейчас же займетесь мной!... и т. п.
Ричард Бендлер, Джон Гриндер. Из лягушек в принцы.
Если мне нужно внимание аудитории я могу, например, начать говорить все тише и тише. Постепенно вся аудитория будет напряженно вслушиваться в то, что я говорю. Проблема только в том, что таким способом долго удерживать внимание невозможно.
- Обратите внимание, большинство способов вызова согласия или несогласия в занятии 17 - это вызов реакции. Просто расписанные под конкретную задачу.
Понятие. Слова – это всего лишь ссылки на конкретные кусочки опыта. Человеку, для того, чтобы понять, что стоит, например, за словом грусть нужно войти в грустное состояние.
Может быть не надолго, но это будет. Давайте сейчас сделаем небольшую калибровку.
Ира, произнеси про себя слово счастье. А теперь слово грусть. А теперь слово радость. Ира, а теперь произнеси внутри себя любое из этих слов.
Что она сейчас внутри себя проговорила?
-- Радость.
Как вы об этом узнали?
-- Когда ей предложили внутри себя проговорить слово счастье, её дыхание стало глубже, губы расслабились; когда её просили произнести грусть – уголки губ опустились, направление взгляда было вниз, дыхание стало более напряженным и поверхностным; когда она произносила внутри себя радость, дыхание опять стало более глубоким, но более напряженным чем при счастье, кожа немного покраснела, появилась улыбка.
Вот смотрите, вы я ведь не прошу её войти в нужное состояние, рассказать историю. Я только предлагаю ей произнести про себя слово – и мы видим вполне явную реакцию. Когда слушают вас будет то же самое.
Только время погружения будет короче. Поэтому если вы хотите поставить якорь вам нужно быть очень внимательным и хорошо калибровать состояние Клиента. Вы произносите слово – у человека будет очень небольшой как по интенсивности, так и по времени, доступ к нужному состоянию.
Вот здесь вам и нужно поставить якорь. При чем это должно быть что-то быстрое – чтобы попасть в пик состояния.
-- А можно просто якорить интонацией при произнесении слова?
Можно, но нужно быть очень внимательным и бытрым. Весьма возможно у него будет пик состояния к концу произнесения слова, если он его распознает быстро, а может и в тот момент, когда вы будете произносить следующее слово. В любом случае, лучше всё-таки ориентироваться на калибровку.
Если опасаетесь не успеть – сделайте небольшую паузу – человек, скорее всего, будет оставаться в нужном состоянии.
– Петь, ты знаешь, грусть, (пауза, калибруете или ставите якорь) – это не то чувство, которое я бы хотел испытывать часто.
Вариация на данную тему – это предложение описать состояние:
– Как бы ты описал состояние счастья.
Только здесь вхождение будет более глубоким. Потому что человеку для того, чтобы подобрать слова нужно хорошенько погрузиться в переживание.
Но в любом случае должна быть калибровка. Обратная связь.
Подстройка и ведение. Здесь вы используете себя: подстраиваетесь, и, меняя собственное состояние, ведете Клиента в нужное состояние. Если вы хотите получить состояние спокойствия, вы подстраиваетесь к Клиенту и постепенно замедляете речь, делаете собственное дыхание более спокойным а мышцы более расслабленными... А если вам нужно возбуждение, агрессия вы постепенно делаете свой голос громче, четче, дыхание ускоряется, тонус мышц повышается, движения становятся более резкими...
И так далее.
Здесь всё полностью на Операторе – он управляет состоянием Клиента исключительно через собственное состояние. Естественно, можно помогать и словами.
Инструкция. Ещё один способ – подробное инструктирование входа в состояние. Знаете, есть такие подруги, которые звонят и очень так подробно рассказывают процесс, как у них заболело горло (голова, нога или ещё какие органы тела). И у той, с кем они делятся проблемой с большой долей вероятности тоже может это всё заболеть.
Когда рассказывают последовательность переживаний многие люди их проживают. И попадают в конечное состояние. Эта инструкция может быть обставлена как угодно: рассказ о себе, вопрос, история, легенда, но внутри обязательно чёткая инструкция, как куда попасть.
– Представляешь, я читаю эту книгу, и чувствую, как всё внутри успокаивается, голова становится более ясной, тело такое становится расслабленное…
Шёл, шёл Иван по берегу реки, устал и задумался. Сел он и стал вспоминать, как первый раз Наташу увидел. Идет по улице и вдруг его что-то как остановило.
Видит навстречу девушка идёт. Вроде ничего особенного, только сердце вдруг застучало, на лбу испарина, в голове тяжесть и ноги ватные. И дышишь как паровоз.
И видно только её одну – всё остальное как в тумане.
– Игорь, было с тобой так: внутри всё напряжено, в голове шумит, дыхание тяжёлое…
Для того, чтобы давать инструкцию, нужно самому довольно точно представлять эту последовательность. Если даёте инструкцию – она должна быть чёткой и последовательной.
И что ещё крайне полезно – не просто говорить, но и самому входить в это состояние. То есть этот способ хорошо дополняет подстройку и ведение, да и конгруэнтности добавляет.
-- Чем этот способ отличается от вспомнить ситуацию?
Это всё – очень условное разделение. Во вспомнить ситуацию больше вам рассказывает Клиент, а в дать инструкцию – это уже задача Оператора. Естественно, чёткой границы тут нет: Оператор может сначала смотивировать Клиента на рассказ или наоборот, Клиент, в ответ на просьбу, начинает рассказ, а Оператор просто подруливает эту историю в нужном направлении.
Воспроизвести якорь.
- Собственно про якоря и якорение – на следующем занятии.
Следующий способ – воспроизвести якорь, который вызывает нужное вам состояние. Это очень надёжно и быстро. Если такой якорь есть.
То есть его либо кто-то (например вы) уже установил, либо это естественный якорь.
Если его установили вы сами – то использовать якорь для доступа к состоянию нужно только в двух случаях: вы либо забыли калибровки и хотите её вспомнить, либо стимул не очень удачен и вы хотите переякорить на что-нибудь более приемлемое. Всё остальное – это уже использование якоря для изменения (интеграция, коллапс, наложение и прочее).
Если его поставил кто-то другой – тогда понятно. Вам просто нужно использовать уже известный якорь и просто посмотреть на результат.
– Вы знаете, когда мой муж слышит эту песню, он сразу становится такой умиротворённый…
– Моя начальница – странный человек. Если её называют Оленькой, она мгновенно впадает в ярость.
И остались естественные якоря – те, которые столь успешно наставила нам жизнь, школа, семья и телевидение. Ну это уже ваш опыт и фантазия…
Кратко. Если просто всё выдать списком, то мы получим следующее:
- Дождаться, когда сам войдёт.
- Предложить войти (ситуация + напрямую).
- Вызвать реакцию.
- Понятие.
- Подстройка и ведение.
- Инструкция (рассказ, подробное описание, личная история и т.д.).
- Воспроизвести якорь.
Обратите внимание, что если первый способ пассивный (вы ничего не делаете, только ждёте), то все остальные – активные.
Упражнения. Упражнение 1. В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор вытягивает бумажку с записью состояния, например:
|
Радость |
Восхищение |
Интерес |
Уверенность |
Спокойствие |
|
Грусть |
Злость |
Удивление |
Раздражение |
Апатия |
Оператор и Клиент беседуют на любую тему. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние любым активным способом (то есть не дожидаясь, пока сам войдёт). И, пока, без использования якорей.
Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
Время: 15 мин.
Упражнение 2. В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор вытягивает бумажку с записью состояния, например:
|
Радость |
Восхищение |
Интерес |
Уверенность |
Спокойствие |
|
Грусть |
Злость |
Удивление |
Раздражение |
Апатия |
Наблюдатель определяет для Оператора один из способов активного способа вызова состояния (кроме воспроизведения якоря).
Оператор и Клиент беседуют. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние заданным Наблюдателем способом. Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
Время: 15 мин.
Упражнение 3. В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор задаёт ситуацию из актуального для него контекста. Тихонечко сообщает Наблюдателю, какое состояние собирается вызвать у Клиента.
Оператор и Клиент беседуют. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние, при этом полностью соответствуя контексту. Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
В этом упражнении главный фокус внимания Оператора направлен на то, чтобы его поведение полностью соответствовало контексту.
Время: 20 мин.
Упражнение 4. Полевые тренировки. На каждый день недели – один из способов активного вызова состояния. В течении дня вызывать у собеседника нужное в контексте беседы состояние заданным способом.Например:
Понедельник - Предложить войти (ситуация + напрямую);
Вторник – вызвать реакцию;
Среда – понятие;
Четверг – подстройка и ведение;
Пятница – инструкция.
Помните о том, что ваше поведение должно соответствовать контексту!
В день не менее 7 вызовов состояния, желательно с различными людьми.
Упражнение 5. Умение ждать. Это упражнение возможно выполнять только с людьми, с которыми вы находитесь рядом довольно продолжительное время.
Определите состояние, которое вы хотите получить от человека. В течении дня наблюдайте за ним (в разумных пределах) калибруя и отмечая моменты, когда он оказывается в нужном вам состоянии.
Понятно, что вы выбираете состояние, которое может проявиться в данном контексте с достаточно высокой вероятностью.
Не менее 3-х раз.
