Трейси Б. - Станьте торговым суперагентом
Зта книга предназначается амбициозным торговым агентам, горящим желанием увеличить объем продаж и получать высокий доход. Она написана для тех, кто находится в первой десятке профессионалов продажи, или стремится в нее попасть.
Любая идея, изложенная в данной книге, рассчитана на торговых суперагентов сегодняшнего и завтрашнего дня.
Мотивацией для агентов обычно служат две вещи: деньги и статус. Они хотят прилично зарабатывать и оценивают свой успех путем сравнения своей прибыли с прибылью окружающих.
Плюс ко всему, они хотят, чтобы их признавали и ценили за усилия и достижения. Из этой книги торговые агенты смогут узнать, как произвести колоссальные изменения в этих обеих областях.
Большинство торговых агентов никогда профессионально не обучались приемам продажи. Почти 95% из них в состоянии увеличить объем продаж при помощи дополнительных знаний и навыков.
Иногда от вершины вас отделяет лишь один навык, и эта книга поможет вам определить его и подскажет путь к его овладению.
Иногда я начинаю семинар с такого вопроса: Сколько из присутствующих здесь занимаются продажей? Обычно поднимается лишь несколько рук.
Я делаю паузу, выжидаю пару секунд и уточняю: Кто из вас действительно занимается продажей?
И тогда рук поднимается все больше и больше, практически все. Я иду дальше: Это верно.
Все мы занимаемся продажей независимо от нашей работы и профессии. Вся наша жизнь это непрерывный процесс общения, убеждения и влияния на людей.
ПРЕДИСЛОВИЕ
Другой вопрос насколько вы хороши в этих областях?
Ваше умение продать свои идеи влияет на жизненный успех не меньше иных факторов. Поэтому если ваши успех и доход зависят от уровня продаж, то знания, полученные на последующих страницах, могут изменить вашу жизнь.
Я написал эту книгу для того, чтобы подарить вам, торговым агентам, пособие, к которому вы можете обратиться в любую минуту и почерпнуть из него ключевые идеи и методы, способные моментально увеличить ваш доход. К слову сказать, сейчас на рынке доступны более 4 тысяч книг на данную тему, и практически все они полезны и достойны внимания.
Чем же хороша эта книга?
Прежде всего, информация в ней изложена кратко и по существу. На ее страницах вы познакомитесь с 21 принципом, имеющим наибольшее значение для достижения успеха.
Эти принципы я вывел, занимаясь обучением сотен тысяч торговых агентов в 23 странах мира. Каждая предложенная стратегия тщательно проверена и апробирована.
Каждая из описанных идей незамедлительно приведет к увеличению объема продаж и, соответственно, увеличению доходов.
В самом начале своей карьеры в качестве торгового агента я ходил из офиса в офис, стучал в двери, сталкивался с холодностью и отчуждением. Именно тогда я вывел концепцию Winning Edge (необходимый минимум для успеха).
Данная концепция одно из точнейших отражений успеха в любой области, включая и продажу.
Она гласит: незначительные отличия в овладении ключевыми областями ведут к колоссальным различиям в результатах.
Усовершенствование умений, необходимых торговому агенту, таких, как: предварительные исследования, проведение убедительных презентаций, рассеивание сомнения или заключение сделки может привести к резкому увеличению объема продажи. Цель моей книги познакомить вас со специальными методами, которые обеспечат необходимый минимум для успеха.
Усвойте и еще одну ключевую идею: ваше наиболее слаборазвитое умение устанавливает предел использования остальных умений, и, тем самым, определяет ваш доход.
Другими словами, если вы плохо разбираетесь в ключевых областях, например, проведении предварительной работы или заключении сделки, то одно лишь это слабое звено скажется в будущем на результатах вашей прибыли. Этот единственный недостаток может вас тормозить, независимо от того, как хорошо вы работаете по другим направлениям.
Это означает, что ваши умения определяют ваше сегодняшнее положение, а ваши недостатки или неумения не дают вам двигаться вперед.
В виде этой книги я хотел дать вам в руки инструмент, с помощью которого вы избавились бы от своих недостатков путем, во-первых, их выявления, а, во-вторых, немедленной реализации предлагаемых вам практических советов.
Введение
ДУМАЙТЕ, КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ
Жизнь прекрасна, и прекрасна работа в сфере продажи. Независимо от спадов и подъемов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня.
И при условии постоянного совершенствования навыков и умений, ваша жизнь с каждым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.
Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно доктору Томасу Стэнли, автору книги Миллионер, живущий по соседству, 5% американских миллионеров, которые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании.
Их путь к вершине описать несложно. Во-первых, они стали профессиональными продавцами.
Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов.
Вы можете последовать их примеру.
Моя собственная история похожа на множество других. Начинал я, не имея в перспективе больших воз-
можностей. В нашей семье денег в избытке не водилось: отец работал плотником, мать няней, причем работу они имели от случая к случаю. Среднюю школу мне закончить не удалось.
Дело в том, что вел я себя настолько ужасно, что из трех школ несколько раз меня исключали временно, а потом окончательно. Без образования, даже среднего, я мог рассчитывать только на физический труд. Я мыл посуду в маленьком отеле, носил бревна на лесопилке, копал колодцы и таскал тяжести на стройках. Довелось поработать на фермах и ранчо и даже коком на корабле, ходившем по Северной Атлантике.
Когда в очередной раз я не нашел физической работы, то занялся комиссионной продажей офисных принадлежностей.
Я не боялся труда, но одной лишь упорной работы было явно недостаточно. Я обходил сотни офисов, не заключая ни одного контракта.
Я даже начал бегать из офиса в офис, чтобы успеть повидаться с большим количеством людей. Но всюду мне давали от ворот поворот.
В один прекрасный день я задумался: Почему одни торговые агенты более удачливы, чем другие? Я слышал, что лучшие 20% торговых агентов в любой области зарабатывают 80% от заработка всех агентов. Лучшие 10% зарабатывают даже больше этого.
Поэтому я сделал нечто, изменившее мою жизнь.
Я отправился к ведущему торговому агенту компании, где работал, и спросил у него, что я делаю не так, как он. Тот рассказал мне, как нужно задавать вопросы и организовывать торговую презентацию, как отвечать на возражения и просить подписать контракт.
Я ушел от него и начал делать всё в точности, как он говорил, и объем моих продаж пошел вверх.
Затем я узнал о существовании книг, посвященных вопросам продаж. Я начал покупать их одну за одной и штудировать предмет по два часа каждое утро перед уходом на работу.
И объем моих продаж увеличился еще больше. Затем я узнал об аудиопрограммах и семи- нарах по продажам. Слушая программы на кассетах и посещая все семинары, о которых мне удавалось разузнать, я открывал то, к чему лучшие торговые агенты шли годами.
А объем моих продаж неуклонно поднимался вверх. Менее чем за год я прошел путь от агента, звонящего в каждую дверь подряд и заключающего по две мелкие сделки в неделю, до менеджера торговой компании, зарабатывающего несколько тысяч долларов в месяц. Ключ к успеху прост. Я всего лишь выяснил, как работают лучшие торговые агенты, и следовал их примеру до тех пор, пока не достиг тех же результатов, что и они. Этот метод еще ни разу не дал осечки, срабатывая у всех, кто его применял.
Обязательно сработает он и у вас.
Великим законом человеческой деятельности, особенно в продаже, является Закон причины и следствия. Согласно ему, все, что происходит в мире, обусловлено причиной или причинами.
Если в вашей жизни вы хотите добиться определенной цели, то есть следствия, вы можете это сделать. Просто найдите того, кто уже добился такого же результата или следствия, и выясните, какие шаги он для этого предпринимал.
Если вы сделаете то же, что сделал этот человек, то в итоге получите те же результаты. Данный причинно-следственный принцип наглядно объясняет, каким образом людям на всем протяжении истории удавалось достичь успеха во всех областях человеческой деятельности.
Одно из толкований Закона причины и следствия таково: мысли причины, а обстоятельства следствия.
Внешний мир есть отражение вашего внутреннего мира. Вы неизменно привлекаете в свою жизнь людей, обстоятельства и даже сделки, находящиеся в гармонии с вашими доминантными мыслями.
Изменив представление о себе и своих возможностях, вы измените свою жизнь. Вот так работает этот закон.
Вероятно, самое важное открытие в человеческой истории, явившееся основой всех религий, философских
течений, метафизики и психологии, следующее: вы становитесь тем, о чем думаете большую часть своего времени. Внешний мир соответствует вашему внутреннему миру.
И если вы сможете определить, о чем вы думаете, вы будете в состоянии управлять своей жизнью.
На протяжении двадцати пяти лет доктор Мартин Селигман проводил исследования в университете Пенсильвании, в ходе которых были опрошены 350 тысяч торговых агентов с целью выяснить, о чем они думают большую часть времени. Их доходы сравнивались с их образом мыслей для определения, какой тип мышления обусловливает наивысший доход.
И знаете, о чем думают лучшие торговые агенты большую часть времени? Это просто. О том, чего они хотят и как этого добиться. Целый день они думают и говорят о своих целях и способах их достижения.
Это придает им энергию и позволяет увеличить объем продаж в пять-десять раз в сравнении с результатами обычных торговых агентов, которые практически все время думают о своих проблемах.
Из вышеизложенного можно вывести правило: если вы будете думать так, как думают лучшие торговые агенты, вы достигнете тех лее результатов.
Некоторые торговые агенты довольствуются 25 тысячами долларов в год. Эта сумма согласуется с их образом мыслей и является их финансовой зоной комфорта.
Другие же торговые агенты были бы недовольны, если бы их доход упал ниже 100 тысяч долларов в год. Это их зона комфорта.
Исследования показали, что между людьми, зарабатывающими мало, и людьми, зарабатывающими огромные суммы, разницы практически нет. Уровень способностей и таланта у них одинаков.
Им предоставляются одни и те же перспективы и возможности. Единственное различие заключается в том, что самые высокооплачиваемые торговые агенты твердо решили заработать много денег, и единственный вопрос, который они задают, как? Согласно исследованиям, наиболее важное качество для достижения величайшего успеха в торговле это оптимизм. Ведущие агенты гораздо более оптимистичны, чем обычные люди. Они твердо уверены в успехе.
Они посещают больше клиентов, чем обычные торговые агенты, наносят больше повторных визитов. Плюс ко всему, поскольку стремятся преуспеть, они трудятся гораздо больше.
Они верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени. Результатом их усердия является большое количество заключенных контрактов. Их успех укрепляет веру в полезность и эффективность выбранного стиля работы.
Этот процесс, повторяемый снова и снова, становится привычной высокоэффективной деятельностью.
Вот еще один ключевой момент профессиональной продажи: ваша самооценка напрямую соотносится с вашим объемом продаж.
Самые высокооплачиваемые и наиболее удачливые торговые агенты обладают высокой самооценкой. Наилучшим образом она определяется вопросом: Насколько вы себя любите? Чем больше вы любите себя, тем лучше вы работаете. Чем лучше вы работаете, тем больше вы себя любите.
Одно вытекает из другого.
Чем больше вы себя любите, тем более высокие планки и цели вы перед собой ставите. Чем больше вы себя любите, тем сильнее ваша уверенность в собственных возможностях и тем яростнее вы будете преодолевать препятствия.
Чем больше вы себя любите, тем больше вы будете нравиться другим и тем охотнее они станут покупать ваши товары и услуги и рекомендовать вас своим друзьям.
Между умственным и физическим здоровьем существует важная параллель. Ежедневное выполнение физических упражнений придаст вам отличную физическую форму.
Точно так же, ежедневная тренировка ума позволяет обрести превосходную умственную форму. Вы сможете значительно повысить самооценку и самоуверенность и сформировать позитивный образ мышления. Поэтому начальная точка отсчета величайшего успеха в области продажи мыслить так же, как мыслят ведущие торговые агенты. Думая именно так, вы приобретаете оптимизм, чувствуете себя счастливыми и готовы свернуть горы. Вы посещаете больше клиентов и организуете отличные презентации, заключаете больше контрактов и зарабатываете больше денег.
Когда вы овладеваете теми же качествами, что и лучшие торговые агенты, вся жизнь предстает перед вами, как летнее восходящее солнце. Давайте начинать.
ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
Возьмите себе за правило делать на отлично любую работу, за которую беретесь. Оставьте на ней отпечаток своей личности.
Пусть совершенство станет вашим торговым знаком.
Оризон Светт Марден
Оптимисты, те, кто свято верит в конечный успех, люди амбициозные. Чем больше в них заложено оптимизма, тем амбициознее и целеустремленнее они становятся.
Поэтому амбициозность является наиболее важным проявлением оптимизма. Кроме того, это ключевое качество для достижения успеха не только в сфере продаж, но и в любой другой области.
Амбициозность настолько важна для обретения мужества и упорства в достижении целей, что наличие только этого качества может практически гарантировать преодоление любого препятствия на вашем пути.
Амбициозные люди, работающие в сфере продаж, строят грандиозные планы. У них высокие запросы. Они уверены в том, что способны быть лучшими в своей области, знают, что двадцать процентов ведущих
торговых агентов заключают восемьдесят процентов всех сделок, и намереваются оказаться в числе этих двадцати.
Амбициозные торговые агенты высоко оценивают свои способности и возможности. Такие люди абсолютно уверены в своем умении добиться определенных целей, продавая огромное количество тех или иных товаров или услуг.
Единственный вопрос, который их тревожит: Каким образом?
Возможно, наиболее важный шаг, который вы можете сделать на пути продаж, это посвятить себя достижению личностного совершенства, постараться стать лучшим в своем деле. Решите для себя, что вы войдете в верхнюю двадцатку в вашей области, а затем в верхнюю десятку по объемам продаж и прибылей.
Когда мне было двадцать восемь лет, одна-единст-венная мысль изменила всю мою жизнь. После многих лет тяжелого труда, меня осенило: все, кто сегодня находится в первой десятке, когда-то находились в самой нижней десятке!
Любой, кто сегодня отлично делает свое дело, когда-то совершал множество ошибок. Любой, кто сегодня лучший в своей области, когда-то в этой области мог вообще не работать.
Любой, кто сегодня первый в очереди в буфет жизни, когда-то стоял в ней одним из последних.
И вот теперь вопрос: как же добраться до начала очереди, где пребывают только самые лучшие? Ответ прост: во-первых, встать в очередь, во-вторых, остаться в очереди.
Просто удивительно, как много людей, желающих продвинуться вперед и завидующих тем, кто уже достиг вершины и теперь наслаждается жизнью, не желают пошевелиться. Они попросту не осознают, что жизнь, как и буфет, основана на принципе самообслуживания.
Попасть в очередь можно лишь приняв решение стать лучшим в своей области, а затем, обучаясь и применяя полученные знания и умения, продвигаться вперед. Как только вы попали в эту очередь избранных, продвинуться к ее началу вы сможете только оставшись в ней! Приняв решение найти свое место среди лучших в своей области, становитесь в очередь и оставайтесь там. Не стойте на месте, делайте шаги вперед.
Продолжайте совершенствовать навыки и умения. Каждый день, каждую неделю, каждый месяц приобретайте новые знания, совершенствуя свое мастерство торгового агента.
Продолжайте идти вперед. Главное, что очередь за успехом никогда не подходит к концу! Она постоянно пополняется все новыми и новыми желающими и двигается двадцать четыре часа в сутки. Если вы смогли попасть в строй и остаться там, если вы начали движение вперед и не собираетесь останавливаться, никто и ничто не в силах вас удержать. В конце, концов вы окажетесь на вершине своей профессии, станете одним из самых высококвалифицированных и высокооплачиваемых людей в вашей области.
Но это произойдет лишь в том случае, если вы примете решение полностью посвятить себя совершенствованию и не отступите от него.
Это поворотный пункт вашей жизни. Границей между успехом и неудачей является ваша способность принять четкое, ясное решение о том, что вы собираетесь быть лучшим, а затем упорно и настойчиво претворять его в жизнь, пока не достигнете желаемой цели.
На свете полно людей, страстно мечтающих и надеющихся на то, что их жизнь когда-нибудь изменится к лучшему, но ни разу не стоящих перед суровым выбором, который в итоге ведет к большому успеху.
Так же, как вы становитесь тем, о чем постоянно
думаете, вы становитесь тем, что вы постоянно себе
говорите. Вам нужно без устали повторять про себя:
Я самый лучший! Я самый лучший! Я самый лучший! до тех пор, пока эти слова не будут соответствовать действительности.
А это случится, вот увидите.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Составьте список всех ваших ежедневных действий, способствующих успеху продаж. Детально опишите весь процесс продажи от начального этапа предварительного исследования до момента завершения сделки.
Просмотрите полученный список и оцените каждое умение по десятибалльной шкале. Попросите вашего руководителя таким же способом оценить вас.
После чего задайте себе вопрос: Какое одно умение, доведенное мною до совершенства, окажет наиболее положительное влияние на объем моих продаж?
Это основной вопрос, не ответив на который нельзя двигаться вперед. Задайте тот же вопрос своему руководителю.
Спросите коллег, клиентов. Спрашивайте кого угодно, но найдите ответ.
Теперь ваша задача развитие данного умения. Запишите его, поставьте себе сроки, составьте план и работайте над совершенствованием этого умения до тех пор, пока не овладеете им.
ДЕЙСТВУЙТЕ ТАК, КАК БУДТО ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОТЕРПЕТЬ НЕУДАЧУ
Мужество - это сопротивления страху, покорение страха - не его отсутствие.
Марк Твен
Страх, неуверенность и сомнения есть и всегда были злейшими врагами успеха и счастья. Лучшие торговые агенты неустанно ведут борьбу с собственным страхом, который многих тянет назад. Два основных страха, которые могут серьезнейшим препятствием встать на вашем пути, это страх перед провалом или неудачей и страх перед критикой или отторжением.
Вот два злостных врага, которых вам предстоит победить.
На самом деле не реальный провал или критика мешают вам идти вперед. Именно боязнь заставляет вас стоять на месте.
Одна мысль о неуспехе, само ожидание неудачи парализует вас и не дает делать то, что необходимо для достижения цели.
Правда заключается в том, что каждый из нас чего-то боится, и довольно часто многих вещей. Всякий, с кем вы сталкиваетесь, в той или иной степени боится неудачи или критического отношения к себя. Разница
между героем и трусом состоит в том, что герой сохраняет смелость буквально несколькими минутами дольше. Обычный человек стремится избегать неприятных ситуаций.
Мужественный человек заставляет себя смотреть страху в лицо и наперекор ему делать то, что было задумано.
Актер Гленн Форд как-то сказал: Если вы не делаете того, чего вы боитесь, то страх начинает контролировать вашу жизнь.
Ралф Уолдо Эмерсон признавался, что вся его жизнь изменилась благодаря следующим словам: Если вы хотите добиться успеха, возьмите себе за правило никогда не отступать от того, чего вы боитесь.
Страх провала, главное препятствие на вашем пути, физически ощущается в солнечном сплетении и выражается фразой я не могу!
Можно нейтрализовать это ощущение, постоянно повторяя про себя противоположную по значению фразу: Я могу! Я могу!
Гораздо эффективнее повторять слова: Я могу это сделать! Я могу это сделать! до тех пор, пока вы в них сами не поверите.
Каждый раз, когда вы повторяете я могу это сделать!, ваши страхи подавляются, а уверенность в себе наоборот растет. Когда вы произносите: Я правлюсь себе! Я самый лучший!
Я могу это сделать! вы укрепляете свое самоуважение настолько, что вас уже ничто не остановит. В своем мозгу вы создаете мысленный образ удачливого торгового агента.
Затем, как сказал Эмерсон, действуйте и обретете
власть.
Самое главное вам нужно помнить о страхе. Вместо того, чтобы ждать, пока вы наберетесь достаточно мужества, делайте то, что вас пугает, а мужество придет следом.
Как говорил Аристотель: Действуйте так, как будто вы уже обладаете желаемым качеством, и вы его обретете.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Определите, чего вы больше всего боитесь, и что удерживает вас от того, чтобы полностью посвятить себя достижению цели. Всегда найдется что-нибудь, предательски спрятавшееся в укромных уголках сознания.
Теперь представьте, что этого страха не существует, что вам не страшен ни один этап вашей торговой работы и вас гарантированно ожидает успех во всем, что бы вы ни делали. Как бы вы действовали, если бы ничего не боялись?
Не, зависимо от ответа, с данного момента действуйте так, как будто вы просто не можете потерпеть неудачу. И в итоге так оно и будет!
ВЛОЖИТЕ В ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ВСЮ ДУШУ
Вы никогда не достигните желаемого без того, чтобы не получить и силу для воплощения этого желания.
Ричард Бах
Лучшие торговые агенты верят в свою компанию, в свои товары и услуги. Но не меньше верят и в своих клиентов.
Но главное, они верят в себя и в свою способность достичь успеха.
Вера в ценность товара или услуги напрямую связана с вашей способностью убеждать других в том, что тот или иной товар им необходим. Процесс продажи зачастую называют заражение энтузиазмом.
Чем убедительнее вы описываете свой товар и чем больше проявляете энтузиазма, тем больше клиентов подпадают под воздействие ваших доводов.
Люди, по большей части, во всем руководствуются эмоциями. Именно поэтому внимание является решающим элементом успешного процесса продажи.
