Итак, Illigitimi non carborundum.
Они будут закатывать глаза и снисходительно улыбаться нашему энтузиазму. Illigitimi наводят тоску и норовят вернуть вас на землю.
Illigitimi это неудачники.
Итак, Illigitimi non carborundum.
Живите в соответствии с девизом подготовительной школы для мальчиков Avon Old Farms, расположенной в Эйвоне, Коннектикут: Aspirando et perservando. Добивайтесь своего и будьте настойчивы.
Руководствуйся правилом 60-30-10
Владелец малого бизнеса должен разбить свое время и пропорции 10 к 30 и к 60 процентам. Вот как следует распределять время применительно к различным областям деятельности.
1. Руководство бизнесом. Посвятите 60 процентов своего времени маркетингу и продажам; 30 процентов изготовлению продукции или оказанию услуг, 10 процентов управлению и административной работе.
Таким образом, порядок приоритетов следующий продавать, изготавливать и управлять!
2. Продажи. 60 процентов времени, которое вы уделяете продажам, посвятите удержанию имеющихся потребителей; 30 процентов привлечению потенциальных потребителей в ближайшей перспективе и 10 процентов привлечению потенциальных потребителей в долгосрочной перспективе.
Таким образом, если вы тратите 60 процентов своего времени ни маркетинг и продажи и 60 процентов времени, уделяемого продажам, удерживаете имеющихся потребителей, вы будете посвящать 36 процентов времени (60 процентов от 60 процентов) встречам, переписке (по электронной и обычной почте) и беседам с потребителями, благодаря которым звенит ваш кассовый аппарат. Поскольку рабочая неделя владельца малого бизнеса составляет как минимум 60 часов, это означает, что вы занимаетесь имеющимися потребителями 22 часа в неделю.
3. Обучение. 60 процентов времени, отведенного на обучение, совершенствуйте свои сильные стороны или сильные стороны своей компании; 30 процентов времени отведите на изучение новых идей и 10 процентов занимайтесь слабыми местами и недостатками. В те дни, которые вы проводите вместе с другим работником (работниками), отводите 15 минут в день на его (их) обучение.
Если единственным работником компании являетесь вы сами, каждый день 15 минут занимайтесь самоусовершенствованием. Пятнадцать минут каждый день это около 400 часов в год.
Если вы тратите 60 процентов этого времени, или 240 часов, оттачивая свое мастерство, а значит, наращивая свои преимущества на рынке, вы увидите, что вложения в обучение окупаются сторицей.
4. Воспитание людей. Посвящайте 60 процентов времени, которое вы проводите на работе с людьми, звездам первой величины; 30 процентов времени людям с высоким потенциалом и 10 процентов времени тем, кто работает неважно.
Не будьте демократом и не распределяйте время поровну. В первую очередь занимайтесь победителями. Вкладывайте время так же, как помещаете деньги. Основное правило инвестирования не потерять.
Вы вкладываете время в удержание потребителей, чтобы не потерять их. Если у вас есть выбор, вы помещаете деньги в преуспевающую компанию, а не в ту, что еле сводит концы с концами.
Поэтому вкладывайте время в звезд первой величины и работников с большими перспективами. Работайте над сильными сторонами.
Вкладывайте в совершенствование. Правило 60-30-10 это эффективная система распределения средств между различными видами активов. Применяйте его.
Слава или богатство?
Выбирайте богатство Вы ищите славы. Ищите богатства.
Деньги превыше медалей. Прибыли превыше орденов. Деньги лучше памятников, Вознаграждение лучше почетных знаний.
Наличные лучше отличий. Если вы являетесь продуктом собственной компании или на 100 процентов отвечаете за конечный результат например, вы художник, юрист, который занимается частной практикой, архитектор, тогда слава (широкая известность) может быть эффективным инструментом маркетинга. Если вы не являетесь продуктом собственной компании, не ищите славы.
Завоевывайте популярность для своей компании или для ее продукции и услуг. Вам не нужно, чтобы на обложке журналов Rolling Stone или Time появилась ваша фотография; куда лучше, если там появится фотография вашей продукции.
Личная слава не заставит кассовый аппарат звенеть. Скорее этому поспособствует слава, которой пользуется ваша продукция, поскольку такая известность обеспечивает сбыт продукции.
Не тратьте время и деньги на то, что не поможет привлечь и удержать потребителей. Если слава не является неотъемлемой частью плана маркетинга, значит, она нужна лишь вашему самолюбию.
А самолюбие в банк не положишь.
Трудитесь, не покладая рук, продавайте вашу продукцию, и пусть она завоюет признание. Добивайтесь известности своей продукции, и богатство не заставит себя долго ждать.
А когда вы разбогатеете, возможно, следом придет и слава... если она вам так нужна.
Не устраивайте из дома офис
Если вы живете не один, устраивать офис дома не стоит. Даже если вы холостяк и проживаете один, домашнему офису придется выдерживать конкуренцию с телевизором, холодильником, видом из окна и любимым псом.
Если вы живете не один, то днем кроме вас дома никого нет, и нужно быть чрезвычайно организованным человеком, чтобы не отвлекаться, не отвечать на телефонные звонки, не открывать дверь, не читать личную корреспонденцию и не отправиться на прогулку с любимой собакой. Если вы устроили офис дома и при этом дома остаются ваш супруг(-а), дети или кто-либо иной, день пойдет насмарку. Вы можете сделать свой кабинет звуконепроницаемым, повесить снаружи висячий замок и посадить перед ним на цепь родезийского риджбека, но вам все равно не дадут работать.
Всегда есть миллионы поручений, домашних дел и вопросов, на которые нужно ответить немедленно.
Если ваша трехлетняя дочь просит зашить порванного плюшевого мишку, это не значит, что она плохо воспитана просто у нее свои приоритеты, и они не совпадают с вашими. Раз вы под рукой, значит, вы должны помочь.
В домашний офис нельзя привести клиентов. У себя дома не получится провести интервью с глазу на глаз.
Дома нельзя принимать поставщиков или представителей иных компаний Вам придется встречаться с ними в другом месте, а это стоит времени и денег.
Как только вам будет по средствам арендовать офис за пределами дома, обзаведитесь им. Это предполагает, что вы ставите будильник, делаете зарядку, одеваетесь и отправляетесь на работу. Дисциплина! Это совсем не то, что, не спеша вылезти из постели и к пижаме усесться перед компьютером.
Возможность расслабиться ведет к соответствующему качеству работы. Не обязательно, чтобы офис за пределами дома был роскошным. Для начала сгодится любой пустырь или заброшенный гараж.
Сойдет любой обветшалый дом на окраине.
Если ваш офис находится за пределами дома, в квартире освобождается место. Это особенно важно для тех, у кого есть маленькие дети или кому приходится жить в тесноте.
Больше места меньше стресса, меньше стресса более продуктивная жизнь.
Домашний офис позволяет снизить два показателя. Вы можете получить налоговую скидку (в США можно получить льготы по расходам на содержание дома при заполнении налоговой декларации), но при этом вы теряете время и возможность сосредоточиться.
Налоговые льготы не компенсируют снижение производительности и маневренности, которое влечет за собой работа дома.
Всегда привязывайте ценук потребительской стоимости
Что бы ни представляла собой ваша продукция или услуги, вам придется назначить им цену, то есть решить, сколько запросить с потребителя. Книг на эту тему хватит на целую библиотеку.
Прежде чем читать их и оценивать то, что вы предлагаете, традиционными методами, прислушайтесь к простому совету: определяйте цену с учетом потребительской стоимости! Есть огромное количество методов назначения цены. Вы можете оценить продукцию или услугу, сделав надбавку к себестоимости.
Можно установить целевые размеры валовой прибыли, скажем, в 40 процентов, и назначать цену исходя из этого показателя. Вы можете наблюдать за конкурентами и поддерживать, сбивать или поднимать существующие цены.
Три перечисленных подхода упускают из виду одно понимание реальной потребительской стоимости вашей продукции.
Назначение цены с учетом потребительской стоимости означает, что вы устанавливаете цены, принимая во внимание стоимость вашей продукции или услуги для потребителя. Прежде чем сделать это, вы должны понять, какова эта стоимость и что она дает потребителю.
При оценке услуг следует избегать оценки по временным затратам. Вместе этого подумайте, какую выгоду может извлечь из вашей услуги потребитель.
Назначьте цену, исходя из пользы, которую приносит ваша услуга.
Например, рядовой частный детектив берет за свои услуги 150 $. Если сыскное агентство берется за розыски пропавшего человека или собирает информацию о прошлом руководящей группы компании, выставленной на продажу, оно выполняет свою работу, а затем выставляет счет, где количество рабочих часов умножено на 150 $ и к полученной сумме добавлены накладные расходы.
Другое сыскное агентство определяет цену иначе. Оно учитывает потребительскую стоимость услуг. Беседуя с потенциальным клиентом, владелец этого агентства определяет стоимость успешного результата для потребителя.
Если клиенту нужно найти украденный шедевр живописи, владелMц агентства спрашивает клиента, сколько стоит картина. Затем владелец сыскного агентства назначает цену, которая представляет собой процент или долю от стоимости украденного шедевра. Агентство умеет отыскивать украденные картины, поэтому назначенная цена может быть выше почасовой ставки.
Квалификация работников агентства позволяет назначить высокую цену, а ее предел ограничен конкуренцией.
Если специалисты по поиску украденных произведений искусства отыщут картину стоимостью в 1 000000 $ за одну минуту, значит ли это, что они должны взять с клиента 1/60 почасовой ставки? Разумеется, нет.
Оценивая продукт, вы должны учитывать, прежде всего, конечную стоимость его для потребителя, а не стоимость продукта как такового. Чтобы пояснить эту мысль, возьмем компанию по производству бытовых клеев.
Она изобрела прозрачный клей, которым можно склеивать стекло, хрусталь и керамику. В компании начали обсуждать оптимальную стратегию ценообразования. Сторонники традиционного подхода заявили, что суперклеи продаются за 1,89 $. Следовательно, клей для стекла должен стоить 1,99 $. Традиционалисты ориентировались на розничных торговцев, прикидывая, какую цену они сочтут разумной. (Заметьте, мнение розничных торговцев важно, но они не потребители, а всего лишь посредники между продуктом и потребителем).
Сторонники определения цены с учетом потребительской стоимости считали, что новый клей должен стоить 9,99 $ (то есть в пять раз дороже суперклея). Аргументируя свою точку зрения, они говорили: потребители будут склеивать не вазочки для желе, а дорогие хрустальные кубки Waterfold Crystal. Следовательно, потребители клея для стекла в первую очередь будут думать о стоимости склеенного кубка, а не о цене клея.
Традиционалисты победили, как происходит в 90 процентах случаев. Клей был выпущен на рынок по цене 1,99 $ и потерпел фиаско.
Потребители не верили, что такой дешевый клей достаточно надежен для ремонта антикварного бабушкиного зеркала. Позднее более смелая компания выпустила на рынок клей для стекла по цене 24,99 $. Компания поставляла этот клей в первую очередь магазинам, которые занимались ремонтом антиквариата и ювелирных изделий, и продавала столько клея, сколько могла произвести.
Учитывая при определении цены потребительскую стоимость, обращайте внимание на сферы, где ваш бизнес может оказать максимальное влияние на потребителей. Если вы не пользуетесь возможностями, которые даст вам цена, скорее всего, вы предлагаете то, что можно купить на каждом углу.
Но если вы создаете стоимость для потребителя и назначаете соответствующую цену, выигрывает и потребитель, и ваш бизнес. Это БОЛЬШИЕ деньги.
Продавайте выгоду, а не продукцию
Потребители покупают не продукцию или услуги они приобретают то, что открывает перед ними какие-то возможности. Платя, потребитель покупает не лекарство, а исцеление, не одеяло, а тепло, не прокладки, а отсутствие протечек и исправный двигатель. Тепло, исцеление и отсутствие протечек в двигателе представляют собой денежное выражение потребительской стоимости лекарства, одеяла и прокладок.
Потребители покупают продукцию по одной из двух причин: (1) чтобы решить проблему, (2) чтобы получить удовольствие либо для того и другого одновременно. Если компания продает продукцию, которая позволяет решить проблему, она должна определить потребительскую стоимость решения проблемы в денежном выражении. Если стоимость такого решения для потребителя в долларовом выражении больше, чем его цена, сама цена это детали.
Покупая продукцию, которая доставляет удовольствие (мягкие игрушки, взнос на благотворительность, красивый купальник), потребитель определяет ее стоимость в долларах. Тем самым он выражает в долларах и центах выгоду, которую получает от продукции.
Именно так продавец прожекторов для парковки определяет потребительскую стоимость своей продукции для хозяина продуктового магазина, которому прожектора нужны для того, чтобы привлечь в магазин покупателей после наступления сумерек. Если парковка хорошо освещена, в магазин приедет больше покупателей.
Продавец прожекторов помогает владельцу магазина выразить потребительскую стоимость прожекторов в долларах. Если магазин работает шесть вечеров в неделю и в течение зимы прожектора используются пятнадцать недель, следовательно, стоимость прожекторов для потребителя соответствует дополнительному притоку покупателей в течение 90 вечеров.
Предположим, каждый вечер в среднем в магазине отовариваются 20 покупателей, каждый из которых покупает продуктов приблизительно на 50 $. Если средняя валовая прибыль составляет 35 процентов, значит, каждый покупатель приносит хозяину магазина 17,50 $ дохода. Таким образом, чтобы определить стоимость прожекторов, нужно 90 вечеров умножить на 20 покупателей и на 17,50 $, после чего мы получим 31,500 $ валовой прибыли.
Продавец прожекторов продает не прожектора. Он продает освещение и оценивает это освещение в 31,500 $. Продавец прожекторов продает выгоду.
Если владелец магазина заплатит за прожектора 5000 $, он получит дополнительные 26,500 $ валовой прибыли, которые позволят ему оплачивать счета и получать доход.
Продавайте выгоду, а не продукцию, и объемы продаж будут огромны.
Не отказывайтесь от бизнеса
Сначала возьмитесь за дело, а потом думайте, как его выполнить. Старайтесь заполучить работу, клиента, контракт, не отказывайтесь от бизнеса.
Не давайте мыслям о том, что вы не справитесь, помешать вам заняться новым бизнесом. Пусть вас не останавливает отсутствие людей.
Получить выгодную работу непросто. Не усложняйте дело, изобретая отговорки, чтобы не пытаться, не участвовать в торгах, не заключать сделку.
Всегда говорите да. Никогда не отказывайтесь от бизнеса.
Никогда не отказывайся от выгодной сделки!
Если вы владеете маленьким рекламным агентством и вам удалось заполучить крупного клиента, беритесь за дело и начинайте искать составителей рекламных текстов и ответственных исполнителей рекламных бюро. Если вы владелец небольшой строительной компании и выиграли заказ на строительство школы, принимайтесь нанимать плотников и каменщиков или искать фирмы-субподрядчики, где уже есть плотники и каменщики. Если вы владелец цветочного магазина и можете получить заказ на обслуживание двадцати свадеб, беритесь за выполнение заказа.
Кругом полно цветов и флористов, готовых помочь вам выполнить работу.
Если вы видите, что работа позволяет вам заработать деньги, беритесь за дело. Не упускайте потребителя.
Вы обязательно найдете способ удовлетворить его.
Не отказывайтесь от заказа! Не лгите, не обманывайте, не тратьте деньги впустую.
Но никогда не упускайте выгодную сделку. Отказавшись от нее, вы потеряете ее навсегда.
Помните старое правило продаж: пока ничего не продано, ничего не происходит. Владелец малого бизнеса всегда что-то продает... и нередко то, чего не имеет.
Используйте рычаги для достижения целей
В идеальном мире малый бизнес и его владелец занимаются исключительно продажами. Малый бизнес ничего не производит, не выставляет счета, не заполняет бланки, не читает и не подписывает контракты и договоры об аренде и не занимается административной деятельностью.
Владелец малого бизнеса не тратит время на такие дела, поскольку они не добавляют стоимость, но отнимают время и требуют денежных расходов. Однако мир несовершенен. Совершенство недостижимо.
И все же оно является неплохим ориентиром, поэтому, управляя своим бизнесом, стремитесь к совершенству. Малый бизнес должен заниматься лишь основными видами деятельности по привлечению и удержанию потребителей, выполнять лишь ту работу, которая необходима для своевременного обеспечения потребителей тем, что им нужно.
Ваш бизнес должен быть предельно бережливым и крайне простым. Если вы, владелец бизнеса, не можете выполнить должным образом какой-то вид работы, пусть ее выполняет кто-то другой. Пусть кто-то другой занимается деятельностью, которая не является для вашего бизнеса основной.
Вы сможете наращивать объем работ, если будете нанимать людей. Именно так вы сможете создать и использовать систему рычагов.
Архимед просил всего один рычаг, а у вас их будет несколько. Ваши рычаги или средства воздействия включают делегирование полномочий, заключение договоров аутсорсинга, привлечение консультантов, сторонних специалистов, временных работников, студентов и дедушек-пенсионеров.
Задействуйте эти средства насколько возможно. Ниже приводится диаграмма распределения по средствам воздействия:
1. Делегирование полномочий. Представьте, что у вас есть три работника, один из которых работает за 30 $ в час, другой за 20 $ ,а третий за 15 $. Если все трое обладают одинаковой квалификацией для выполнения определенной работы, поручите ее тому, кто сделает ее за 15 $ в час.
Следует поручать максимальное количество работы тому, кто обладает соответствующей квалификацией при минимальных запросах. 2. Заключение договоров аутсорсинга. Это означает выполнение определенных видов деятельности компаниями, которые специализируются в данной области. Так, многие небольшие компании тратят время, занимаясь бухгалтерским учетом и выписывая чеки на зарплату.
Эту работу следует передать людям или компании, которая специализируется на бухгалтерском учете и зарплате. Другие виды работ, которые следует передать сторонним исполнителям, включают: финансовые, юридические, рекламные услуги, организацию питания, обустройство ландшафтов, перевозки (см. главу XXV), уборку офиса, экспедицию.
Некоторые компании отдают на сторону даже свое производство. Так, вся спортивная обувь для баскетбола фирмы Nike производится компаниями, расположенными в Азии. Ряд фирм использует общих секретарей и служащих приемной, копировальную технику и принтеры, совместно арендуя бизнес-офисы.
Некоторые фирмы используют услуги независимых компаний, занимающихся сбытом, это могут быть как организации, представляющие производителя, так и имеющие соответствующие полномочия менеджеры по продажам.
3. Консультанты. В любой отрасли и сфере бизнеса можно найти консультантов, обладающих нужными опытом и знаниями.
4. Временные работники. Существует целая армия работников, обладающих достаточной квалификацией для выполнения временной или срочной работы.
5. Студенты. Смышленые, энергичные, трудолюбивые студенты и аспиранты при умелом руководстве прекрасно справляются с работой.
6. Дедушки-пенсионеры. Пенсионеры представляют собой подлинный кладезь опыта, знаний и мудрости.
Пенсионеры прекрасные работники, которых можно заполучить по сравнительно низкой цене. Еще лучше привлечь собственного дедушку-пенсионера.
Он поможет вам добиться успеха и не возьмет с вас ни цента.
Используйте средства, которые помогут вашему бизнесу расти и процветать.
Обзаведитесь личным водителем В первую очередь вам надлежит заниматься привлечением и удержанием потребителей. Вы должны звонить потребителям, беседовать с ними, наносить визиты, писать тексты рекламных объявлений, составлять предложения, нести переписку по электронной почте и читать, что пишут про ваших потребителей.
Работа, которая отнимает у вас драгоценное время по привлечению потребителей, обворовывает ваш бизнес. Вождение ворует ваше время.
Если ваш бизнес требует частых и продолжительных (более двух часов за раз) автомобильных поездок, заведите личного водителя. Если у вас будет водитель, вы освободите время для бесед и переписки с потребителями, поставщиками и сотрудниками. Водитель позволит вам спокойно, не нарушая закон, звонить по телефону, думать о клиентах и делать заметки. Наличие водителя увеличит ваш рабочий день, потому что вы можете работать после наступления сумерек.
Обзаведитесь специальным столом с лампой для работы в машине. Вам не придется вступать в дорожные перебранки и испытывать стресс, а значит, вы будете работать более продуктивно. Ездить с личным водителем безопаснее: его голова не занята посторонними делами, и он не садится за руль утомленным. Время, которое вы тратите па дорогу, сократится.
Вам не придется отыскивать нужные улицы, думать о парковке и ждать такси.
