Руденко А. - ИНОСТРАННЫЕ САПОЖНИКИ «ПАЛЬМИРЫ»
Бытовая техника и электроинструменты, одежда и обувь, комплектующие для мебели и компьютеров - это далеко не полный перечень изделий, которые российские компании выпускают сегодня за рубежом. Как построить эффективную модель сотрудничества с иностранными предприятиями -аутсорсерами? Своим опытом делится Ярослав ЖИВОВ, вице-президент группы компаний Пальмира, известной на рынке по обувному брэнду Monarch
КУРС - НА КОСТОК
- Как ваша компания подошла к идее производить обувь за рубежом?
- Мы начали работать в начале 1990-х годов. В то время у всех компаний, торгующих обувью, была одна модель бизнеса: найти за границей товар по приемлемым ценам и перепродать на российском рынке, который был совершенно пустым.
Самую дешевую обувь производила тогда ЮгоВосточная Азия, и мы торговали с Китаем, Гонконгом, Тайванем.
Но затем такая схема потеряла свою привлекательность. Обувной рынок России дошел до верхней точки насыщения, на нем появилось очень много игроков, возросла конкуренция, снизилась прибыльность.
Чтобы выжить на таком рынке, уже необходимо было иметь свой уникальный продукт, то есть самим его разрабатывать, производить, продавать. С конца 1990-х годов основой нашего бизнеса - до 75% - стала торговля женской обувью под собственной маркой Monarch, которую мы производим по аутсорсингу.
- Не было мысли создать собственную фабрику?
- Еще в 1994 году совместно с тайваньским партнером мы купили фабрику в Китае. Но погоды она в нашем бизнесе не делала, производила всего около 15% всей реализуемой нами
обуви. Мы всегда сотрудничали с разными зарубежными производителями.
Наша сила - в глобальности и гибкости.
А в 1998 году мы продали китайское предприятие и с тех пор выпускаем обувь только по аутсорсингу.
- Почему?
- Все просто. Мода делает такие крутые виражи, что компания, владеющая всего одной обувной фабрикой, просто не в состоянии угнаться за ней: оборудование не позволяет. Чтобы постоянно выпускать новые коллекции, значительно удобнее и дешевле размещать заказы на нескольких фабриках, специализирующихся на определенных видах обуви.
По этому пути идут все мировые сети обувных магазинов.
- Какие преимущества дал аутсорсинг с точки зрения управления компанией?
- Сегодня мы себя позиционируем как операторы розничной и оптовой торговли. Под маркой Monarch в России и на Украине работает более 150 магазинов.
Производственный аутсорсинг позволяет нам все усилия сконцентрировать именно на развитии своей розничной сети, на новых интересных методах торговли и сервиса.
Первоначально мы использовали как внутренний, так и внешний аутсорсинг. До 2000 года до 70% всей нашей обуви производилось на фабриках в России.
Но затем мы начали активно переводить производство за рубеж.
СВОЕ И ЧУЖОЕ
- Выпускать обувь в России невыгодно?
- Да. Сейчас экономические условия складываются не в пользу отечественного производителя. Издержки растут по всей цепочке затрат: сырье, фурнитура, электроэнергия, обслуживание оборудования.
Себестоимость обуви, выпущенной в России, приблизилась и даже превысила себестоимость точно таких же моделей, выпущенных в Китае или Бразилии.
Это связано с тем, что основа обувной промышленности России -бывшие советские гиганты, рассчитанные на производство миллионов пар в год. Только при таком заказе они могут быть рентабельными. При нынешней неполной загрузке произ
Ярослав Живов. 46 лет.
В 1980 году окончил Московский энергетический институт, по специальности радиофизик. Работал в космической промышленности.
В 1990 году вместе со своим братом Вадимом Живовым основал компанию Пальмира, достигшую в 2002 году оборота $50 млн.
- Для Китая интересна компания, покупающая не менее миллиона пар обуви в год, для Бразилии - не менее 200300 тыс. пар. Есть ограничения и по минимальному размеру партии. Китайцы не возьмутся шить меньше 3000-5000
пар одной модели
водственных мощностей они вынуждены закладывать в цену изделия огромные накладные расходы, связанные с содержанием инфраструктуры.
- Бытует мнение, что главное преимущество фабрик в Китае и других подобных странах - дешевая рабочая сила.
- Это не так. Зарплаты рабочих
в России и в странах, где мы размещаем свои заказы, сравнимы. Но у иностранцев выше производительность труда.
Поэтому, в зависимости от конкретных моделей, шить обувь по аутсорсингу за границей дешевле на 10-30%.
Сейчас российская доля составляет только 25% нашего производства. Остальную обувь мы делаем в 12 странах на разных континентах.
- Но все же часть заказов вы оставили в России. Почему?
- В России мы делаем значительную часть зимних моделей с использованием натурального меха. Это специализация нашей страны на международном рынке.
И здесь картина обратная: себестоимость российских сапог в полтора раза ниже продукции того же качества, выпущенной за рубежом.
ОБУВНЫЕ ДЕРЖАВЫ
- Какая страна стоит на первом месте в списке ваших аутсорсеров?
- Бразилия. Здесь мы производим 40-50% всей нашей коллекции.
Среди других крупнейших партнеров - Китай.
- И вы не боитесь об этом говорить? Большинство российских покупателей до сих пор уверены, что по-настоящему хорошую обувь шьют толы в Европе: в Италии,
Австрии, Германии...
- Мы не делаем никакой тайны из происхождения наших товаров. На каждой коробке с обувью, продающейся в магазинах Monarch, и в сертификатах обязательно указывается страна-производитель.
Опросы показывают, что мнение потребителей о товарах, произведен ных в Юго-Восточной Азии и Латинской Америке, меняется к лучшему.
А что касается нас, специалистов, то мы прекрасно знаем, что еще в советские времена 80% обуви, которую наши покупатели считали австрийской, производилось на фабриках Македонии, Словении и Сербии.
К тому же, если говорить о Бразилии, то у ее обувной промышленности европейские корни. Она была создана после Второй мировой войны выходцами из Италии и Германии.
И до сих пор контроль качест
ва на бразильских
обувных фабриках осуществляют итальянские и немецкие технологи.
Подобное происходит и в Китае, где на фабриках хорошего уровня стоят итальянские технологические линии, а 90% инженерного персонала - итальянцы. И, как человек, профессионально занимающийся обувью, положа руку на сердце признаюсь: если передо мной поставить китайские и итальянские туфли, я и
выберу китайские, потому что их качество сейчас выше, чем у итальянских собратьев.
- Есть ли среди разных стран специализация?
- Конечно. Италии нет равных
в производстве ультрамодной обуви. Китай специализируется на дешевой массовой продукции из искусственных материалов.
Бразилия заняла нишу элегантной обуви среднего ценового диапазона.
- Как происходило формирование списка ваших первых партнеров-аутсорсеров?
- Первыми нашими аутсорсерами были крупные фабрики, названия которых у всех на слуху. Потом, уже после тщательной разведки рынка, мы начали находить, может быть, менее известные, но более эффективные производства.
- Каким образом вы выбираете партнера среди сотен иностранных фабрик?
- Вначале мы проводим инспекцию фабрики: тщательную оцениваем ее производственные мощности, технологические процессы. Мы отказывались от сотрудничества со многими
известными производителями только потому, что они не допускали наших экспертов.
Что касается ежегодного технологического цикла, то он построен так. Задолго до предстоящего сезона наши дизайнеры создают новую коллекцию обуви. Эти разработки в виде эскизов, фотографий, колодок, подошв передаются в филиалы Пальмиры в Европе, Юго-Восточной Азии, Бразилии.
А они, в свою очередь, начинают поиск производителей, способных выполнить подобные заказы лучше и дешевле.
Кандидаты в аутсорсеры сначала шьют пилотные образцы. Затем они присылаются в Москву, и совет нашей компании во главе с главным дизайнером оценивает, какие образцы наиболее интересны с точки зрения соотношения цены и внешнего вида.
После такой сортировки остается порядка 500-600 новых моделей, которые запускаются в массовое производство на фабриках, их изготовивших.
Мы как бы проводим всемирный тендер среди обувщиков за право производить для нас обувь. Несмотря на то что с некоторыми производителями мы работаем уже десять лет, это право они должны всякий раз подтверждать заново, осваивая новую модель.
Никаких гарантий или привилегий для старых партнеров -только строгий конкурсный отбор, победными определяющими факторами которого являются высокое качество, приемлемые сроки изготовления продукции и оптимальные цены.
- Велика ли конкуренция между иностранными фабриками за заказы по аутсорсингу?
- Конкуренция всегда велика, так как произвести продукт значительно легче, чем продать. Фабрики всегда с радостью соглашаются работать
с новыми надежными партнерами.
К российским компаниям за рубежом относятся по-разному, но в целом значительно лучше, чем в начале 1990-х годов. Сегодня серьезные российские предприятия воспринимаются как партнеры, умеющие работать цивилизованно.
- Бизнесом какого масштаба должна обладать российская фирма, чтобы размещать заказы на производство обуви за рубежом?
- Если говорить о серьезном стабильном аутсорсинге, то для Китая интересна компания, покупающая не менее миллиона пар обуви в год, для Бразилии - не менее 200-300 тыс. пар. Есть ограничения и по мини-
ОТРАСЛЕВОЙ ПОРТРЕТ МЕЖДУНАРОДНОГО АУТСОРСИНГА
Заказы за рубежом уже не один год размещают большинство обувных компаний России. Помимо Пальмиры, за границей шьют обувь Эконика, Ж, Терволина, TJ Collection, Carlo Pazolini, Alba.
Помимо Китая и Бразилии, в список стран, с которыми они активно сотрудничают, входят Италия, Румыния, Венгрия.
Охотно пользуется услугами зарубежных аутсорсеров легкая промышленность. До 30% всей своей продукции производит за рубежом Российская корпорация Панинтер.
- Уже три года мы плодотворно работаем с турецкими швейными компаниями, - говорит директор по маркетингу и продажам РК Панинтер Юрий Дедик. - Турецкие партнеры отшлифовали технологии производства, например, молодежной одежды из джинсовых тканей.
У них есть соответствующее оборудование, чтобы быстро перестраивать производство вслед за новыми веяниями моды.
Аналогичным образом действуют питерские компании SELA и OGGI. По их заказам шьют повседневную одежду и спортивный трикотаж китайские фабрики.
Пример успешной деятельности в сфере международного аутсорсинга в IT-технологиях - ноутбуки RoverBook. Владелец этой торговой марки, российская компания Rover Computers, собирает свои компьютеры в Москве.
Но часть наиболее важных комплектующих - материнские платы, чипы, микросхемы - по заказу Rover Computers производят предприятия Китая и Тайваня. Во многом благодаря использованию зарубежного аутсорсинга компания Rover Computers первой предложила на российском рынке ноутбуки, стоящие всего $825.
Российская компания BioLink Technologies проектирует, производит и продает передовые биометрические продукты, основанные на принципе дактилоскопии.
- Специалисты нашей компании разработали модель компьютерной мыши, которая может идентифицировать своего хозяина, - рассказывает генеральный директор компании BioLink Technologies Юрий Логачев. - Она снабжена устройством биометрической идентификации, способным считывать отпечатки пальцев человека. Такая технология обеспечивает непревзойденный уровень защиты компьютера от несанкционированного доступа, заменяет систему паролей входа в компьютер. Эти устройства мы сконструировали в Москве, но производство развернули в Китае.
Это обходится нам в два раза дешевле, чем размещение заказов в России.
Есть примеры успешного использования аутсорсинга в российском машиностроении (поставки комплектующих для автомобильной промышленности) и производстве бытовой электроники (например, приборы под маркой Vite^.
мальному размеру партии. Китайцы не возьмутся шить меньше 3000-5000 пар одной модели, бразильцы согласятся на меньшее количество.
А итальянцы берутся даже за 100150 пар дорогой модельной обуви.
КОНТРОЛЬ НА РАССТОЯНИИ
Ваши партнеры-аутсорсеры работают за тысячи километров от центрального офиса компании. Как в такой ситуации осуществляется контроль за производством обуви?
- Он начинается уже с заказа первой пары. Прежде чем запускать конвейер, аутсорсер готовит эталонный мастер-образец, который группа наших московских экспертов тщательно изучает на предмет соответствия спецификации и стандартам. С учетом сделанных замечаний аутсорсер готовит второй мастер-образец. Если он принимается, с этой фабрикой заключается контракт на пошив всей партии.
Если он не принимается экспертами, мы отказываемся от услуг данного производителя и ищем другого. Но такое происходит не более чем в 5% случаев.
На всех зарубежных предприятиях запуск в производство очередной партии обуви контролируют наш технолог и дизайнер-конструктор. Обычно это российские сотрудники Пальмиры, командированные за границу.
Хотя у нас уже есть специально подготовленные контролеры-бразильцы, китайцы и т. д. из зарубежных филиалов Пальмиры. Привлекается и местный технолог, который несет ответственность за качество работы своей фабрики.
Тщательно исследуются первые сто пар разных размеров, дорабатываются обнаруженные недостатки. Только после этого начинается массовое производство модели, которое продолжается от двух до четырех месяцев.
Когда производство партии завершено, на фабрику приезжает из России инспектор по качеству и выборочно проверяет 10% изготовленной обуви на соответствие мастер-образцу и технологии. Если в этих 10% замечены отклонения от технологи в более чем 3%, то вся изготовленная партия проверяется полностью и бракованная обувь отделяется от качественной.
Качественная обувь загружается в короба, опечатывается инспектором и отправляется в Москву. Некачественная остается на фабрике-про-изводителе, и мы ее не оплачиваем. Уже в Москве всю партию еще раз проверяют наши инспекторы по качеству.
При таком многоступенчатом контроле только примерно 2% реализованной обуви наши покупатели возвращают обратно.
Дорого ли обходится Пальмире содержание зарубежных филиалов?
- Очень недешево. Для компаний
с малыми оборотами это не оправдано.
Стоит ли заниматься внешним аутсорсингом, не имея таких опорных точек за границей?
- С зарубежными фабриками можно работать через агентские компании, общаться с ними напрямую по факсу и электронной почте. Но получите ли вы при такой организации дела нужное качество, оперативность и четкость выполнения заказа?
Без организации контроля в стране-аутсорсере вы, рано или поздно, рискуете получить из-за границы контейнер, в котором окажутся не заказанные вами ботинки, а бюстгальтеры или просто рваные тряпки.
По какой схеме вы рассчитываетесь с иностранными партнерами?
- Мы используем аккредитивную форму оплаты, гарантирующую и покупателю, и продавцу взаимное выполнение обязательств. Наш банк на основе подписанного контракта открывает аккредитив для фабрики-аутсорсера. Мы производим платеж на этот счет. Но партнер не получает деньги сразу: сумма блокируется до выполнения всех условий контракта - окончания производства и отправки нам партии обуви.
Банк выступает при этом гарантом сделки, что выгодно для обеих сторон.
На каком этапе сделки в таком случае возникают самые высокие риски?
- Всегда есть опасность, что даст сбой механизм контроля за качеством. Все же производство не принадлежит вам, вы не можете на нем дневать и ночевать.
А организовывать тотальную проверку каждой партии слишком дорого.
Бывает и так: вы договариваетесь с хорошей фабрикой об изготовлении партии обуви, но пока идет работа над пилотным образцом, партнер получает более выгодное предложение. Рынок есть рынок, фабрика соглашается, а потом ее руководители разводят руками: Извините, но наши мощности загружены под завязку, мы не можем сейчас выполнить ваш заказ.
А если владелец фабрики, с которой вы заключили контракт, не связывает себя строгими моральными принципами, то он может произвести дополнительную партию обуви по вашим эскизам и продать ее на сторону. И тогда вы можете увидеть свою обувь в чужих магазинах.
В практике такое случается.
Чтобы застраховаться от подобных эксцессов, мы заключаем эксклюзивное соглашение, по которому аутсорсер обязуется не продавать налево не только дополнительные партии обуви, но и саму модель. Но бумага, как говорится, все стерпит. Основа нормальных аутсорсинговых взаимоотношений в любом случае - порядочность вашего зарубежного партнера. ?
