12 САМЫХ КРИТИЧЕСКИХ ОШИБОК В КОНСАЛТИНГЕ
Тоже самое можно сказать и о Вашем бизнесе. В сфере услуг постоянное обучение и самообразование - часть того, за что Вам платят огромные деньги.
Иначе они будут уходить к Вашим конкурентам.
11. Мне нравится утром приходить в свой офис.
Сразу вспоминается старый анекдот про юнгу, боцмана и старого аптекаря: Если Вас от нее так тошнит, то зачем же Вы ее ебете?
Если Вас тошнит от Вашей работы, то на хера она Вам? Мы живем один раз, и никому в этом мире лучше не становится от того, что Вы страдаете 5 дней в неделю с 9 до 6.
12. Моя нагрузка равномерно распределена в течении года и не падает вся разом, как снег на голову.
Истоки этой проблемы опять же в недостатке поставленного процесса привлечения новых клиентов. К Вам уже должна стоять очередь за несколько месяцев до того, как закончится очередной проект.
13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются:)
Одно-два интересных хобби - это то, что делает нашу жизнь интереснее. Часть привлекательности Консалтинга (особенно в верхнем сегменте) в том, что мы разрешаем себе жить такой жизнью, которую хотят наши клиенты. Но не могут.
Или считают, что не могут.
14. Как минимум 30% моего времени я трачу на саморазвитие.
Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.
Саморазвитие - ключ к сбалансированной жизни. Без этого любая работа начнет приедаться всего лишь через несколько месяцев...
В первую очередь отведите в расписании время для себя. А уже потом - на все остальное.
15. У меня есть время на регулярные занятия спортом.
Минимум 2 раза в неделю.
В здоровом теле - здоровый дух. Зачастую нам не хватает энергии потому, что мы мало отдаем, а не потому, что мы ее недостаточно сэкономили.
16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год.
С верхними 20% - минимум 2-3 раза в год.
Без личного контакта отношения хиреют. Любые отношения. Будь то с клиентами или с близкими людьми.
Особенно, если Вы пытаетесь сделать что-то большое в жизни клиента. И получить за это много денег.
17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы.
И они им, как правило, следуют. Если Ваши клиенты не следуют Вашим советам - перестаньте их давать. И прокачайте свой статус эксперта в их глазах. А еще лучше (для начала) - в своих. Т.к.
Ваша неуверенность в разговоре и передается Вашим клиентам.
18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.
В этом и проблема бесплатных советов - никто никогда им не следует.
Пекарь не раздает хлеб бесплатно. Производители телевизоров и мобильных телефонов - свою электронику.
Чем дешевле Ваши советы - тем хуже они работают.
19. Моя ниша и/или специализация строго определена.
Мы зачастую готовы платить на порядок больше денег тому, кто доказал, что он специалист по решению именно наших проблем. Причем, чем больше проблема, тем больше денег мы готовы ему заплатить за гарантированное ее решение.
20. Я веду консалтинг по своим законам.
Так, как мне это удобно.
Если клиенты управляют Вами - то Ваша жизнь похожа на жизнь марионетки. Есть люди, которым это нравится.
Если Вы один из них - отлично.
Только помните, в этом случае Вы сами отдаете ответственность за свою жизнь в чужие руки. Тем самым убивая 99% своего успеха.
ИТОГИ:
Итак, если после разбора своих ответов на вопросы, Вас все в вашем бизнесе устраивает - поздравляю! Вы находитесь именно там, где хотите находиться.
Если же Вас что-то не устраивает - найдите способ это поменять.
Если Вас не устраивает Все - займитесь чем-то другим. И перестаньте жаловаться на свою судьбу.
Удачи Вам в Вашем консалтинге!
12 САМЫХ КРИТИЧЕСКИХ ОШИБОК В КОНСАЛТИНГЕ
Темой нашего сегодняшнего разговора будут 12 самых основных, типовых критических ошибок, которые совершают консультанты, а также то, как их можно избежать.
Ошибка #1. Продажа своих услуг всем желающим
Ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов
Ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени
Ошибка #4. Плохие навыки продаж
Ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта
Ошибка #6. Обучение у теоретиков
Ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнес-процессов
Ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента
Ошибка #9. Зашоривание консультанта
Ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта
Ошибка #11. Плохое финансовое планирование
Ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом.
ОШИБКА #1. ПРОДАЖА СВОИХ УСЛУГ ВСЕМ ЖЕЛАЮЩИМ
Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные свои услуги, разговаривают с абсолютно любыми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто-то что-то купит.
Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают счета.
Здесь необходимо четко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что-то покупает, подписывает чеки и вообще принимает решение нанять вас на работу. И в дальнейшем работать только с этой группой людей.
Иначе получается, что результат месяцев и месяцев работы с одной компанией превращается в пшик, то есть в ничего именно из-за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п. И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который на самом деле принимает решения.
ОШИБКА #2. ПОВЫШЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ОТКАЗОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Следующая ошибка следует из первой. Речь идет о так называемом внутреннем затыке.
Он случается, когда кто-то по каким-либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги.
У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что очень многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены.
Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях.
Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира. Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается.
Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.
То есть не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту. Задача консалтинга - выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис.
И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать.
О том, как это сделать и как заставить людей платить те деньги, которых вы достойны (практика показывает, что это намного бОльшие деньги, чем вы берете за свои услуги сегодня), мы поговорим в следующий раз.
ОШИБКА #3. УСТАНОВКА ЦЕН НА СВОИ СЕРВИСЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ КОЛИЧЕСТВА ПОТРАЧЕННОГО НА ПРОЕКТ ВРЕМЕНИ
Из этого вытекает следующая проблема. Она возникает, когда вы оцениваете свои услуги по тому количеству часов, дней, недель или месяцев, которые потратили на проект.
Это совершенно неверно, с этого можно только начинать свою деятельность.
Оценивать работу необходимо не с точки зрения часов, затраченных на решение задачи, а отталкиваясь от ее эффективности, от того, насколько она ценна для клиента.
То есть чем больше ценность решения, тем больше денег можно и нужно брать за свою помощь. Сегодня существует много стратегий того, как это можно сделать.
Главное - не оценивать свои услуги в количестве часов.
Самая главная проблема заключается в том, что количество часов (особенно рабочих часов) очень сильно ограничено. При среднем восьмичасовом рабочем дне (обычная 40- часовая рабочая неделя) у вас в год на работу будет уходить не больше двух тысяч часов.
Поэтому количество денег, которые можно получить за свою деятельность, ограничено ровно этой цифрой.
Фактически, вы сами себе создаете потолок. Если же вы строите свою ценовую политику с учетом не количества часов, а того, какую прибыль принесете клиенту, то можете повышать свою ценность безгранично.
То есть вы можете расти и расти, получая все больше денег за свою работу.
ОШИБКА #4. ПЛОХИЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ
Четвертая ошибка состоит в недостаточных навыков продаж услуг. То есть мы либо слишком агрессивно стараемся продать себя, либо наоборот, просто отвлеченно говорим на какую-то тему и ждем, когда клиент сам решит что-то у нас купить.
А клиент обычно сам ничего не решает. Для достижения цели его нужно не просто подтолкнуть, а взять за руку и привести из точки А в точку Б. Поэтому навыки продаж решают очень многое, особенно это верно в отношение консультантов.
Навыки продаж очень тесно связаны с умением убедить человека в своей точке зрения. То есть во время продажи происходит следующее.
Либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете ему совершенно необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна.
И у кого способность убеждения собеседника сильнее, тот и побеждает в этой ситуации. Поэтому абсолютно необходимо не реагировать на отрицание клиентом необходимости предлагаемой услуги.
Вы должны быть готовы к этому и знать, что будете говорить, как будете преподносить и как рассчитываете ценность своей работы. На все эти вопросы нужно иметь ответы заранее, чтобы не танцевать под дудку клиента, а вести его за собой.
То есть тут весь вопрос в контроле: кто кого контролирует. Если вы контролируете процесс, то, скорее всего, добьетесь поставленной цели.
Если это делает клиент, то почти наверняка ситуация будет обратная. Поэтому недостаточность навыков продаж необходимо пытаться избежать всеми силами, тем более, что сегодня существуют разные способы поднять их.
ОШИБКА #5. НЕДОСТАТОК РОСТА УРОВНЯ КОНСУЛЬТАНТА
Следующая проблема - недостаток роста.
Многие консультанты доходят до определенного уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звездами. Они перестают расти, при этом их ценность в глазах рынка начинает постепенно падать.
Со временем этот процесс становится все стремительнее и стремительнее, пока человек сам себя не выживает из этой профессии. Поэтому нужно постоянно двигаться вперед, постоянно оставлять десять-двадцать процентов времени именно на рост в своей области.
ОШИБКА #6. ОБУЧЕНИЕ У ТЕОРЕТИКОВ
Другая проблема диаметрально противоположна предыдущей. Она заключается в том, что мы учимся у теоретиков.
Это как раз те грабли, на которые наступают очень многие. Ведь консалтинг в большинстве случаев требует не теоретических, а практических знаний.
Поэтому занятия у теоретиков совершенно бесполезны.
То есть вы не только тратите зря свое личное время, энергию и деньги, но еще и берете себе в голову ненужный багаж, от которого вам потом придется очень долго избавляться.
Поэтому если вы действительно хотите чему-то научиться, то найдите самых лучших в своей области людей и учитесь напрямую у них. Ваш тренер должен быть играющим.
Учиться у неиграющего тренера чревато тем, что вы никогда не сможете попасть туда, куда Вы хотите.
ОШИБКА #7. ОТСУТСТВИЕ ВНУТРЕННИХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
Со следующей проблемой особенно часто сталкиваются начинающие консультанты. При очередной встрече, при очередном совещании они не представляют себе в голове конкретный процесс того, как они будут продавать и как они потом будут выдавать то, что продали.
В голове всегда должна быть карта того, что вы делаете. Кроме того, этот процесс у вас должен лежать на бумаге, желательно отрепетированный.
И вы должны контролировать клиента и вести его по этому процессу.
Одна из самых главных проблем при этом заключается в том, что люди забывают договариваться о следующем шаге.
То есть в конце каждого совещания, в конце каждой встречи должен быть намечен следующий шаг: что мы делаем дальше, как мы это делаем, каким образом измеряем результаты и как это нас продвигает к нашей общей цели.
ОШИБКА #8. ОТСУТСТВИЕ КОНТРОЛЯ ЗА ДЕЙСТВИЯМИ КЛИЕНТА
Еще одна проблема, которая вытекает из этого, имеет тот же корень. Это вопрос контроля, то есть, кто кого контролирует.
Во многих случаях, особенно если вы даете гарантию на свою работу, результаты вашей работы должны напрямую зависеть только от вас.
Если же они зависят не только от вас, но и от клиента, то он найдет сто сорок тысяч волшебных причин, как не допустить выплаты гонорара.
Поэтому все такие вещи необходимо обговаривать и в контракте, и устно, а также учитывать в процессе работы.
То есть необходимо строить свою деятельность настолько просто, насколько это возможно (буквально как для Гомера Симпсона).
Потому что всегда будет кто-то, кто не позвонит вовремя, отдел пересылок, который что-то не отошлет, всегда что- то где-то случится. Все эти вещи нужно проверять, измерять и контролировать.
Причем контролировать достижение результатов, к сожалению, должны вы. Потому что во многих случаях вы гораздо более компетентны, чем ваши клиенты.
ОШИБКА #9. ЗАШОРИВАНИЕ КОНСУЛЬТАНТА
Следующая проблема несколько противоположна предыдущей. Особенно наглядно она проявляется при работе с крупными компаниями.
Если у клиента есть какая-то задача, которую ему необходимо решить, а вы знаете, как это можно сделать, то вы только это и будете использовать, аргументируя необходимость своих услуг.
Эту ситуацию очень наглядно демонстрирует пословица: Если у вас в руках молоток, то любая проблема становится похожей на гвоздь.
Действительно, во многих случаях у вас есть знания и навыки для решения какой-то проблемы. Но решать ее вы должны на поле клиента.
То есть ваша задача - достижение клиентом поставленной цели.
Те же решения, с помощью которых вы добиваетесь результата -это просто инструменты. И у вас в запасе их должно быть много.
Несколько различных способов достижения цели позволяют не загонять клиента в коробочку, а прикладывать свои знания и навыки к его текущей ситуации.
Таким образом, можно найти более интересные решения проблем, чем те, которые уже есть у вас в голове во время первой встречи.
ОШИБКА #10. ТОРГОВЛЯ С КЛИЕНТОМ ЗА СТОИМОСТЬ ВЫПОЛНЯЕМОГО ПРОЕКТА
Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие консультанты, возникает тогда, когда клиент начинает торговаться и спорить о цене.
Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контакт вы уже потеряли. Это значит, что клиент сравнивает вас с кем-то еще и выбирает более дешевый вариант.
А такое сравнение может оказаться не в вашу пользу.
В такой ситуации необходимо срочно брать контроль в свои руки и вопрос о цене переводить в вопрос о ценности для клиента. Если человек хочет получить что-то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле.
Но вычеркивая из них какие-то дополнительные плюсы, какие-то вещи, которые ему очень хочется.
То есть получается как в известном мультфильме: из одной овчинки можно сшить семь шапок, просто они получатся очень маленькие.
Так что продать свои услуги дешевле можно, но нужно что-то вычеркнуть. Что мы вычеркиваем?
Как раз вот этот вопрос убивает любую торговлю, любые попытки договориться по цене. Ведь клиенту хочется все.
Поэтому он ставится перед выбором, либо он платит столько, сколько нужно, либо не получает все, что желает. Таким образом, вопрос о цене вашей работы переходит в вопрос о ее ценности для клиента.
Когда вы жестко увязываете эти момент вместе, получается отличный коктейль, а клиент делает то, что вам нужно.
ОШИБКА #11. ПЛОХОЕ ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Ну и напоследок мне хотелось бы рассмотреть еще две проблемы. Первая из них - это плохое финансовое планирование.
У вас должен быть бюджет.
Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить деньги на бизнес, на его развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете.
Ведь любой бизнес - это риск. Вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха.
Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.
ОШИБКА #12. ПЛОХОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СВОЕГО ВРЕМЕНИ И СВОЕЙ ЖИЗНИ В ЦЕЛОМ
И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей - плохое планирование своего времени и вообще своей жизни.
Когда раскручивается бизнес и человек входит во вкус, он начинает работать по 10 часов в день, по 12 часов в день. Я знаю очень многих людей, которые постоянно работают по 16 часов в день.
Они просто не знаю, как им остановиться.
К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может. В конце концов, организм берет свое и говорит: Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильный отпуск.
В результате отказывает какая-либо жизненно важная система, и человек ложиться в больницу только лишь из- за того, что ему не хватило времени следить за собой.
Андрей Парабеллум автор ряда популярных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):
- Бизнес и ЖЖизнь: Правда, о которой не говорят
- Бизнес и ЖЖизнь 2: Секретные материалы
- Бизнес и ЖЖизнь 3: Нелегкое падение вверх
- Продажи и ЖЖизнь: Жизненная правда о продажах
- Оптимизация продаж
- Премиум: Работа с верхними сегментами рынка
- Бизнес без правил: Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
- Клиенты на халяву: 110 бесплатных способов приведения новых клиентов
- Аутсорсинг и управление проектами
- Золотые законы успешного консалтинга
- Легкий способ удвоить продажи. Русская модель эффективного ИТ-бизнеса
- Инфобизнес от А до Я: Упаковка и продажа своих знаний
- Продавая воздух
- Клонирование бизнеса: Лицензирование, франчайзинг и продажа Вашего бизнеса
- Самодисциплина за 7 дней
- Личная власть за 7 дней
- Нужны деньги? Возьми и напечатай!
Создаем бестселлер за 3 выходных...
- 100 Подсказок менеджеру по продажам
- Как легко заработать в интернете миллион рублей пассивного дохода практически без усилий
- Все, что на самом деле мужчины знают о женщинах
- Все, о чем на самом деле мужчины думают после секса
- Развитие бизнеса
- Стартап: Как начать и раскрутить свой стартап-бизнес
- Все, что на самом деле технари знают о продажах
- Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам удвоить свою эффективность
- Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль
