Сбыт станков в СНГ и оценка их конкурентоспособности
2. Итак, второй проблемой является проблема общности. Далее по стандартным программам получается матрица весовых коэффициентов.
Высокие коэффициенты являются характеристиками стохастической связи между исходными и общими факторами.
3. Между редуцированной корреляционной матрицей и матрицей весовых коэффициентов возникает третья проблема проблема факторов, включающая вопросы определения числа извлекаемых общих факторов и их вида. Значения весовых коэффициентов являются координатами признаков на новых осях координат.
Общие факторы и являются координатными осями.
4. Проблема вращения конфигурации общих факторов или главных компонент в виде совокупности векторов.
5. Проблема оценки значений факторов включает вопросы перехода к матрице индивидуальных значений факторов для каждого объекта исследования.
6. Проблема динамических моделей возникает, когда проводимое исследование носит повторяющийся во времени характер. В этом случае возникает возможность сопоставления результатов исследований и построения динамических моделей.
Таким образом, факторный анализ позволил обнаружить то небольшое количество общих факторов (в нашем случае было получено два общих фактора: оценка работы концерна и качественные потребительские характеристики продукции), которые существенным образом влияют на признаки. Указанные факторы непосредственно мы не наблюдаем, они присутствуют гипотетически, оставаясь за кадром, но именно они определяют наблюдаемую картину.
При реализации процедур факторного анализа из большого количества разнообразных статистических методов нами был выбран наиболее интерпретируемый с точки зрения обоснования результата распределения оценок. Если пространство общих факторов найдено, то с помощью поворота осей можно получить бесконечно много решений. Подбор подходящей системы координат важная задача.
Поэтому следующим шагом анализа явился выбор метода поворота (вращения) осей полученного распределения. Наиболее приемлемым здесь является метод Варимакс нормализованный.
В результате факторного анализа мы получили следующее распределение оценок экспертов относительно описанных ранее тринадцати ключевых факторов успеха (на 1 представлен двумерный график нагрузок):
Распределение конкурентных качеств работы концерна
В нашем случае использован метод главных компонент. На основе метода главных компонент получено пространство сгруппированных оценок качества работы концерна на основе рассчитанных факторных нагрузок. Таким образом, на последней итерации (шаге) факторного анализа мы получили следующие группы (кластеры) оценок качества работы концерна:
| Первый кластер (группа) | Второй кластер (группа) |
|
Свежесть (10) Упаковка (13) Качество (5) Внешний вид (11) Срок реализации (4) Ассортимент (9) |
Конкурентоспособность цен (3) Оперативность (1) Культура обслуживания (2) Надежность и стабильность поставщика (6) Удобство способа оплаты продукции (8) |
1. Потребительские качественные характеристики продукции (первый кластер).
2. Характеристики работы концерна (второй кластер).
На 2 представлены результаты кластерного анализа, в ходе которого все конкурентные качества концерна сгруппировались в следующие кластеры:
Дендрограмма кластерного анализа
Подводя итог проведенным исследованиям, мы приходим к выводу, что при принятии конкретных маркетинговых решений следует учитывать взаимное влияние факторов, а также наиболее весомые критерии оценки влияния признаков. Необходимо выделять из всей совокупности оценок лишь те, которые формируют общие критерии оценки качества работы концерна.
Конкретизируя результаты факторного анализа, можно констатировать, что общая оценка качества работы концерна определяется лишь двумя факторами: качественными параметрами продукции и общей оценкой работы.
Это значительно сужает оценку основных характеристик, влияющих на качество работы концерна. Указанные аргументы значительно облегчат проведение дальнейших маркетинговых исследований и позволят перейти от стратегии массового маркетинга к стратегии целевого маркетинга. Это даст возможность использовать ресурсы концерна более рационально и эффективно. Применение стратегии целевого маркетинга (концентрированного на одном или ограниченном числе сегментов) позволит отойти от неэффективного распыления усилий.
Предпочтительнее использовать их концентрацию только по двум основным характеристикам качества работы.
Использованная литература
- Боровиков В.П., Боровиков И.П. STATISTICA. Статистический анализ и обработка данных в среде Windows. М., Филин, 1998.
- Дж. Гласс, Дж. Стэнли. Статистические методы в прогнозировании и психологии. М., Прогресс, 1976.
- Дубров А.М., Мхитарян В.С., Трошин Л.И. Многомерные статистические методы. М., Финансы и статистика, 1998.
- Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. М., Экономика, 1978.
- Основы предпринимательской деятельности. Под ред. проф. Власовой В.М. М., Финансы и статистика, 1997.
- Справочник по математике для экономистов. Под ред. проф. В.И. Ермакова. М., Высшая школа, 1987.
p> Если Вас заинтересовал материал и результаты исследования, Вы можете связаться с автором по электронной почте по адресу: Bonita@mail.ru
http://www.rea.ru/cite
Сбыт станков в СНГ и оценка их конкурентоспособности
Захарченко В.И.
Реальный путь, ведущий к разрешению острых экономических проблем внутри СНГ, заключается в том, чтобы открыть двери для внутренних потоков продукции и капиталов. Для того чтобы регулярно импортировать нефть и газ, остро необходимые Украине, из России и других стран СНГ, требуется направить в эти страны встречный поток товаров, выручка от продажи которых шла бы на финансирование импортных энергоносителей. Украина располагает мощным экспортным потенциалом.
Речь, прежде всего, идет о продукции машиностроительного комплекса, который создавался в расчете на потребности всего Союза. Следует иметь в виду и то, что продукция украинского машиностроения вполне конкурентоспособна в странах СНГ. Однако в настоящее время указанный потенциал практически не используется.
Причин этому несколько, главные из них энергетический кризис и разрыв хозяйственных связей; как следствие, нехватка комплектующих изделий, которые украинские предприятия в недавнем прошлом получали в основном из России.
В 1992 г. ОАО "Одесский завод радиально-сверлильных станков" (бывшее Одесское СПО) приняло решение об организации своих представительств в Российской Федерации. Сначала такое представительство (фирма "Радарс") было организовано в городе Москве (декабрь 1992 г.), затем (фирма "Станкомод") в городе Екатеринбурге (январь 1996 г.).
В перспективе организация представительств либо в Кузбассе, либо в городе Красноярске, либо в регионе металлургической промышленности Казахстана.
При этом преследовались следующие цели:
- сохранение рынка сбыта своей продукции;
- обеспечение потребностей российских предприятий в станках, запасных частях и фирменном сервисе на традиционно поставляемое в данный регион оборудование;
- проведение платежей за отгружаемое в РФ оборудование в ситуации нарушенных хозяйственных связей и вводимых таможенных барьеров.
При этом решались следующие задачи:
- проведение маркетинговых исследований на рынке станочной продукции РФ;
- проведение рекламной деятельности в РФ для продукции своего предприятия;
- оформление и обеспечение бартерных операций с клиентами в РФ в условиях кризиса неплатежей;
- операции со средствами предприятия с целью улучшения своего финансового положения;
- участие в российских программах структурной перестройки промышленности, восстановление промышленных фондов российских предприятий (комплексные поставки оборудования для завода двигателей АО "Камаз" и предприятий РАО "Газпром");
- оказание помощи своему предприятию в осуществлении контактов с различными организациями в странах СНГ (туркменские производители стройматериалов, узбекистанские торгующие организации в области металлорежущего инструмента и оборудования).
Результаты расчетов эффективности функционирования созданных представительств ОАО "ОЗРСС" показывают, что такая форма организации представления своих интересов за рубежом в три раза выгоднее, чем обращение за помощью в осуществлении указанных операций к посредникам.
Сотрудникам представительств также вменялось в обязанность отслеживание рыночной конъюнктуры аналогичной продукции.
На рынке металлообрабатывающего оборудования СНГ в 90-е годы появилось соответствующее выпускаемому ОАО "ОЗРСС" оборудование из Германии, Румынии, Китая, КНДР. Наладило выпуск радиально-сверлильных станков АО "Стерлитамакский станкозавод" (мод. 2С550). Продолжает выпуск компактного радиально-сверлильного станка мод.
2К52 Гомельское СПО. И указанное оборудование уже конкурирует с оборудованием ОАО "ОЗРСС".
У зарубежных представительств станкозавода с целью определения цены реализации продукции, своего места на рынке и др., должен иметься в наличии инструмент для определения сравнительной характеристики своего предприятия или оценки реализуемой продукции. Широкое применение для подобных целей получила так называемая шкала Озгуда1, при помощи которой можно выразить как самое положительное, так и самое отрицательное отношение к фирме/продукции. Разработанная Стейпелем1 10-балльная система оценок позволяет получить более точное представление об интересующем объекте. Потребителям предлагается набор определений и характеристик, и они должны оценить, насколько каждое из этих определений/характеристик соответствует их истинному отношению.
Полное совпадение покупательской оценки с данным определением обозначает значение +5, полное расхождение 5. Между двумя полюсами обычно и располагаются оценки опрашиваемых, которые затем суммируются и анализируются.
Используя современные методы обработки анкетных данных, можно легко получить оценки продукции в целом и ее отдельных потребительских свойств, а проведя подобный опрос в отношении конкурирующих фирм надежный, детализированный материал для анализа своей конкурентоспособности.
Проведем сравнительную оценку известных в СНГ производителей металлорежущего оборудования по группе сверлильных станков: АО "Стерлитамакский станкозавод" (Россия), Гомельский станкозавод (Беларусь), ОАО "ОЗРСС". В таблице представлен образец такого рода систематизации данных при оценке конкурентоспособности конкретного предприятия.
Сначала с помощью экспертов определяются блоки (направления), по которым характеризуется (исследуется) маркетинговое состояние предприятия. Затем идет детализация каждого из блоков.
Шкала в данном случае выбрана 5-балльная хотя можно было бы взять и 10-, 20-балльную. Все зависит от степени дифференцируемости вами рассматриваемых явлений. Подобную таблицу в виде анкеты можно предложить для заполнения специалистам, например, станкостроения на ежегодных международных выставках металлорежущего оборудования, проводимых на Красной Пресне или в Сокольниках в Москве.
Тем более что только там можно увидеть одновременно продукцию конкурирующих станкозаводов.
Таблица 1
Контрольный лист сравнительной конкурентоспособности
| Факторы конкурентоспособности | ОАО "ОЗРСС" (Украина) | АО "Стерлитамакский станкозавод" (Россия) | Гомельский станкозавод (Беларусь) |
| Продукция | |||
| Качество | 3 | 3 | 4 |
| Технические параметры | 5 | 4 | 3 |
| Право замены изделия | 2 | 4 | 4 |
| Стиль | 5 | 4 | 3 |
| Престиж торговой марки | 5 | 4 | 4 |
| Упаковка | 4 | 3 | 5 |
| Габариты | 2 | 4 | 5 |
| Уровень ремонтного монтажа | 3 | 4 | 4 |
| Гарантийный срок | 4 | 4 | 4 |
| Многовариантность в использовании | 4 | 5 | 3 |
| Уникальность (отсутствие аналогов) | 2 | 2 | 2 |
| Универсализм | 3 | 3 | 4 |
| Надежность | 5 | 3 | 4 |
| Срок службы | 5 | 3 | 4 |
| Защищенность патентами | 5 | 5 | 5 |
| Цена | |||
| Прейскурантная | 3 | 4 | 5 |
| Процент скидки с цены | 3 | 4 | 5 |
| Срок платежа | 2 | 5 | 5 |
| Условия скидки | 2 | 3 | 3 |
| Каналы сбыта | |||
| Прямая доставка | 2 | 5 | 4 |
| Торговые представительства | 5 | 2 | 4 |
| Оптовые посредники | 3 | 5 | 5 |
| Агенты и комиссионеры | 4 | 4 | 5 |
| Дилеры | 2 | 4 | 5 |
| Степень охвата рынка | 3 | 4 | 4 |
| Система контроля запасов | 2 | 3 | 4 |
| Система транспортировки | 2 | 5 | 4 |
| Продвижение продукции на рынок | |||
| Реклама: | |||
| для потребителей | 2 | 4 | 3 |
| для торговых посредников | 3 | 3 | 2 |
| Индивидуальная продажа | 1 | 3 | 3 |
| Стимулы для потребителей | 2 | 4 | 3 |
| Демонстрационная торговля | 3 | 5 | 1 |
| Показ образцов продукции | 3 | 5 | 2 |
| Обучение и подготовка сбытовых служб | 2 | 5 | 4 |
| Обучение персонала | 3 | 3 | 4 |
| Упоминание о продукции в средствах массовой информации | 1 | 3 | 2 |
| Общее количество баллов | 110 | 138 | 135 |
- снижение требований к качеству на самом предприятии вследствие недофинансирования в общей кризисной ситуации;
- затрудненность проникновения продукции предприятия на рынок СНГ вследствие появившихся таможенных барьеров и несовершенного законодательства в странах СНГ;
- отсутствие обоснованной маркетинговой стратегии с ясными стратегическими ориентирами;
- отток с предприятия квалифицированных рабочих и ИТР;
- отсутствие на предприятии анализа его конкурентоспособности.
Главные задачи обеспечения конкурентоспособности продукции ОАО "ОЗРСС" в современных условиях, по мнению автора, следующие:
- Улучшение потребительских свойств своих станков создание дополнительных возможностей для различных технологических операций (например, замена у станка мод. 2А554 коробчатого стола на поворотный стол, как у станка мод. 2А532-1).
- Повышение качества выпускаемой продукции до соответствия стандартам ИСО-9000.
- Налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемое потребителям СНГ оборудование.
- Создание развитой сети дилеров в странах СНГ, охватывающей все промышленно развитые регионы.
- Перестройка организационно-экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией.
Рассмотренный подход называется на Западе методом контрольного листа. Методы количественных оценок качественных характеристик получили в последние десятилетия широкое распространение. В них привлекают простота заполнения подобных анкет, их наглядность, механизированный процесс расшифровки и высокая надежность результатов. Такие исследования можно дополнить выяснением социальной характеристики самих предприятий.
Это даст возможность получить не просто обезличенные и усредненные данные, а дифференцированные оценки различных групп потребителей, то есть сегментов рынка.
Алексунин В.А.,
кандидат экономических наук, профессор кафедры маркетинга Московского университета потребительской кооперации (МУПК)
Цзоу Вэй
аспирант кафедры маркетинга МУПК
Исследование концептуальных аспектов маркетинга в Китае
Экономическая реформа, осуществляемая в КНР более двадцати лет, уже привела к достаточно высоким темпам развития народного хозяйства и повышению жизненного уровня населения. В определяющей степени это явилось следствием перехода страны к рыночной экономике.
При этом необходимо отметить, что на различных уровнях управления и в среде ученых-экономистов постоянно подчеркивается, что создаваемая система хозяйствования в первую очередь характерна тем, что учитывает китайскую специфику.
Одним из необходимых условий совершенствования управления китай-ской экономикой является внедрение маркетинга в хозяйственную практику предприятий. Маркетинг как система управления предприятием показал себя с наилучшей стороны во всех странах с рыночной экономикой.
В современной китайской экономике внедрение маркетинга связано главным образом с решением идеологических проблем. Для правильной оценки идеологических маркетинговых проблем необходима соответствующая информация, получить которую совсем не просто.
В 1998 г. Агентство информационного обеспечения рыночной экономики КНР провело в форме анкетного опроса обследование специально отобранных (для соблюдения требований репрезентативности) крупных торгово-промышленных компаний, составивших целевую фокус-группу для диагностики маркетинговых проблем. Было обследовано более 300 предприятий.
Выборка была достаточно репрезентативна, так как рассматривались только крупные промышленные и торговые предприятия. Полученная с помощью этого опроса уникальная первичная информация позволяет оценить состояние и перспективы развития китайского маркетинга.
Респонденты отметили, как важнейшие для своей деятельности, различные направления использования маркетинга, соответствующие трем основным этапам глобальной эволюции маркетинговой концепции (табл. 1).
Три представленных подхода отражают также три разных концепции маркетинга, имеющих распространение среди китайских хозяйственных руководителей.
Первая концепция, очевидно, является устаревшей и наименее пригодной для маркетинга, поскольку сформировалась в условиях централизованной плановой экономики. Согласно концепции, особое внимание следует обращать на сам факт реализации товаров, а не на то, как лучше организовать их сбыт.
Не уделяется должного внимания исследованию рыночной ситуации и изменению потребностей покупателей. Почти каждая десятая обследованная компания придерживается такой устаревшей концепции, что представляет собой хотя и не чрезвычайную, но достаточно серьезную проблему.
Таблица 1
Основные направления использования маркетинга в деятельности предприятий КНР (по результатам опроса)
| Вопрос: Какой идеологии придерживается Ваше предприятие? | Кол-во ответов, в % к числу респондентов |
| Реализуем товары, произвести которые нам по силам; продаем товары тем, кто покупает охотно | 11,4 |
| Уделяем внимание рекламе и другим мерам стимулирования сбыта, чтобы обеспечить увеличение масштабов сбыта | 40,0 |
| Уделяем внимание предварительному исследованию потребностей рынка, своевременному регулированию структуры ассортимента и качества товаров, с целью удовлетворения изменяющихся потребности покупателей | 48,6 |
| Итого | 100,0 |
40,0% опрошенных предприятий придерживаются данной концепции. Хотя эти предприятия могут получить достаточную прибыль в короткий срок, с точки зрения перспективы им трудно обрести стабильное, долгосрочное и нормальное развитие в жесткой рыночной конкуренции.
Третья концепция является типичной для современного маркетинга. Она ставит в центр покупателя, определяет главной целью удовлетворение его изменяющихся потребностей, поэтому является идеологией современного предпринимательства, направленной на поиск резервов поступательного развития и длительного присутствия предприятия на рынке. Около половины (48%) опрошенных предприятий придерживаются именно этой концепции современного маркетинга.
Это означает, что в процессе перехода к рыночным отношениям крупные и средние предприятия уже сделали шаг к использованию концепции современного маркетинга.
В процессе внедрения маркетинга в КНР следует уделять внимание и факторам, сдерживающим это внедрение (табл. 2).
Результаты опроса, приведенные в табл. 2, показывают, что наибольшее количество предприятий считают, что дефицит средств является основным препятствием, тормозящим внедрение маркетинга.
Видимо, они рассматривают маркетинг как деятельность, связанную с очень большими затратами. На самом деле содержание современного маркетинга очень разнообразно и не всегда требует особых затрат.
В него входят исследование рынка потребителей, регулирование ассортимента товаров и услуг, гарантийный сервис, выкладка товаров в торговых предприятиях, методы продажи, поведение продавцов и других торговых работников. Из табл. 2 видно, что следующими по степени значимости причинами являются отсутствие квалифицированных специалистов по маркетингу и недостаток знаний о маркетинге (соответственно 42,9 и 40,0%). Эти два обстоятельства можно назвать самыми распространенными и важными препятствиями, тормозящими маркетинг на различных уровнях управления производством и торговлей.
Стоит отметить, что число предприятий, считающих традиционную форму хозяйствования препятствием, достигает 23,9%. Этот факт косвенно указывает на то, что, несмотря на декларируемый переход от плановой экономики к рыночным отношениям, достаточно большая часть (около четверти) крупных и средних предприятий еще не отказалась от привычек хозяйствования в условиях плановой экономики.
У них еще не сложилось систематического и глубокого понимания современной рыночной экономики и современного маркетинга.
Таблица 2
Факторы, тормозящие внедрение маркетинга в КНР (по результатам опроса)
| Вопрос: Какие три пункта из нижеследующих Вы считаете главным препятствием для внедрения маркетинга на Вашем предприятии? | Кол-во ответов,в % к числу респондентов |
| Дефицит средств | 48,6 |
| Отсутствие специалистов и навыков организации эффективного маркетинга | 42,9 |
| Отсутствие знаний о маркетинге | 40,0 |
| Традиционная косная форма хозяйствования, которую трудно изменить | 23,9 |
| Чересчур быстрое изменение окружающей среды рынка, маркетинг ничем не поможет | 14,3 |
| Серьезные проблемы по координации работы отдела маркетинга и других функциональных отделов | 8,6 |
| Другие | 14,3 |
Таблица 3
Динамика изменения стратегий маркетинга на китайских предприятиях (по результатам опроса)
| Вопрос: Какой вид маркетинговой стратегии использует Ваше предприятие? | За последние 2 года, в % к числу респондентов | На следующие 2 года, в % к числу респондентов |
| Сохранить уже завоеванное место на рынке | 34,3 | 37,1 |
| Расширить контролируемую долю рынка | 40,0 | 22,9 |
| Завоевать лидирующее положение на рынке | 8,6 | 8,6 |
| Диверсификация, расширение сферы хозяйствования, освоение новых рынков | 14,3 31,4 | |
| Другие | 2,8 | 0,0 |
| Итого | 100,0 | 100,0 |
Таким образом, предприятия, взявшие на вооружение маркетинг, проявляют все большее его понимание и стремятся добиваться более высокой эффективности его использования.
Маркетинг, как известно, система сложная и многогранная. Добиться ощутимого успеха, разрабатывая, в отрыве от других, лишь одно направление маркетинга, невозможно.
Маркетинговая деятельность должна носить комплексный характер, и одним из центральных звеньев этой деятельности являются маркетинговые исследования.
К сожалению, пока нельзя сказать, что маркетинговые исследования стали для китайских предприятий обычной нормой, о чем свидетельствуют данные табл. 4.
Таблица 4
Структура маркетинговых исследований, проводимых предприятиями КНР (по результатам опроса)
