Пустая болтовня.

Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но сама идея, что это противоестественно абсурдна.

Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший контакт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скептицизм по поводу взаимного копирования, я просто прошу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый.

И это естественно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении нескольких дней семинара вы активно взаимодействовали. После этого я спрашиваю человека, как он относится к своему соседу, и он обычно говорит: Превосходно! или Я чувствую близость.

После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу. Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы ти-
па: Мы несколько отдалились, или Не так дружески, как прежде, или Я уже не уверен в своем хорошем отношении.
Так что копирование - естественная часть взаимодействия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести любую беседу к нужному нам результату, даже если начинаем разговор с совершенно незнакомым человеком.

Что касается того, не является ли это манипулированием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипулируете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь подгонкой себя, а не его.

Поэтому я хочу задать вам вопрос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой?
Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом.

Мы все стремимся быть более гибкими, копировать просто некую общность физиологических проявлений, которая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью иYпытать его чувства, мысли, переживания.

Это - мощный, интересный и вдохновляющий урок постижения чужого опыта и обмена взглядами на мир с другими людьми.
Умение взаимодействовать с массами - верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления.

Мы верим тем людям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности - когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспомним прошедшие президентские выборы. Не правда ли,
Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается визуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально завести вас своими чувствами патриотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называют его великим коммуникатором.

А теперь вспомните Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекателен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов.

Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Здесь я получаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отвечают да на этот вопрос. Может ли он задеть эмоциональную сторону вашей натуры своими чувствами патриотизма и перспективы?

Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения.

Так что разве удивительно, что Рейган победил на выборах с большим перевесом?
Вспомните о том, что произошло с Гари Хартом. Он был чрезвычайно привлекателен на всех трех уровнях. Мондейл имел больше денег и больше опыта работы в Белом доме, поэтому его участие в выборах представлялось логичным. Тем не менее Харт вступил в президентскую гонку - но только на короткое время.

Что же произошло? Мне кажется, что ему не хватало цельности.

Когда его спросили, зачем он поменял фамилию, он ответил, что это неважно, но его движения, мимика, жесты и интонация голоса утверждали обратное. Ему нужно было встать перед журналистами и сказать: Да, я поменял фамилию.

Но я сделал это для того, чтобы вы судили меня не по моему имени, а по моим делам. Вместо этого он промямлил что-то не-
вразумительное. Потом, когда его вынудили поделиться своими новыми идеями, большинство людей увидели, что в них нет ничего существенного.

Это была пустая болтовня.
А как насчет Джеральдины Ферраро? Как вы думаете, это внешне привлекательная женщина? Около 60% людей, которым я задавал этот вопрос, ответили утвердительно.

Как вы считаете, у нее привлекательная интонация? Вот здесь Ферраро несколько теряет, и теряет по-крупному. От 80% до 90% опрашиваемых ответили, что ее голос не только неприятный, но и раздражающий. (Единственным исключением были жители Нью-Йорка.) И только 10% ответили, что она может увлечь их эмоционально.

Теперь можете сами представить, как трудно завоевать популярность - даже если вами владеют самые великие идеи в мире, - если люди будут всякий раз раздражаться, как только вы откроете рот. Даже то, что она женщина и что баллотировалась в одном списке с Мондейлом, не помогло госпоже Ферраро заручиться поддержкой избирателей.

Интонации ее голоса, неспособность задеть эмоциональную сторону души людей и, наконец, недостаток конгруэнтности оказались решающими. Было много эпизодов, когда она давала путаные ответы на вопросы избирателей об абортах, об упреждающем атомном ударе, о финансовом положении ее мужа и т. д. Уже одна только коммуникативная неуклюжесть кандидатов от демократической партии предопределила их поражение.
Давайте теперь вспомним кого-нибудь из преуспевающих деятелей культуры, например Брюса Спринг-стина. Залы во время его концертов набиты битком.

И это неслучайно. Ведь он доставляет истинное наслаждение и глазу, и слуху.

Будучи визуально привлекательным, общаясь со своей аудиторией полным чувства голосом, он достигает потрясающего взаимопонимания.
И это является лучшим доказательством его конгруэнтности.
А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, харизматической фигурой...

Вы наверняка вспомнили Джона Кеннеди. 95% опрошенных мной назвали именно его. Почему? Этому есть множество причин, давайте назовем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком?

Уверен, вы ответите да. Я очень редко встречал людей, которые думали иначе.

А каков он с аудитивной точки зрения? 90% согласились, что и с этой стороны он был привлекательным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональную реакцию людей высказываниями типа: Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны?

Он был великим мастером общения и влияния на людей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убедился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тестом на цельность для Кеннеди и Хрущева.

Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, Хрущев сморгнул первым.
Исследования биографии преуспевающих людей показывают вновь и вновь, что все они имели талант устанавливать взаимоотношения с другими людьми. Тот, кто гибок и привлекателен во всех трех аспектах, может влиять на массы в качестве проповедника, учителя, бизнесмена или политического лидера. Но для того чтобы добиться этого, вам не нужно никаких природных талантов.

Если вы способны видеть, слышать и чувствовать, вы способны и на установление взаимоотношений с любым человеком, просто копируя его поведение. Вам нужно найти в нем те черты, которые вы сможете скопировать неназойливо и не оскорбительно для него. Если же вы попытаетесь копировать человека, страдающего
от астмы или нервного тика, он подумает, что вы над ним издеваетесь.

Содержание раздела