Первое требование к аргументам

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.
Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы - это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис.

Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.
Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется "кругом в обосновании" или "порочным кругом в доказательстве": истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот "порочный круг" чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру.

В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.
Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип "чем больше аргументов, тем лучше" не всегда оправдывает себя.

Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом.
Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения то оно одно вполне достаточно для его доказательства.
Эти три требования к аргументам - их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.
Иногда гипнотизер вместо обоснования истинности или ложности тезиса объективными доводами пытается опереться на мнение, чувства и настроения слушателей. Воспользовавшись этим аргументом, гипнотизер стремится привлечь их на свою сторону, апеллируя по преимуществу к их чувствам, а не к разуму.
Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos - власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повелении. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций.

Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то ведь это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.
С другой стороны, внушение отличается от убеждения. Еще В.М.

Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно.

Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.
Механизмам речевого воздействия посвящено немало исследований: от Цицерона до наших дней. В каждом из них всегда отражается личность.
Ведь если рассматривать дар красноречия как некую абстрактную, лишенную нравственного содержания категорию, то к числу выдающихся ораторов всех времен и народов несомненно можно отнести - нравится нам это или нет - Гитлера, Муссолини и т.п. Вспомним, до какого состояния массовой истерии доводили они слушателей, используя полный набор демагогических приемов и психологических трюков.

Можно вспомнить и неистового Савонаролу, под влиянием речей которого бросал в костер свои полотна великий Боттичелли. Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело.
В любом случае направленность ораторского дара несомненно зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле, самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства

Уместно будет закончить эту главу словами известного французского моралиста XVIII века, мастера афористического жанра Вовенарга:
"Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т.д.!
Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу."
Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется:
1) свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);
2) особенностями лица испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);
3) отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);
4) способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).
МЕХАНИЗМЫ ГИПНОЗА И ВНУШЕНИЯ
Вся наша жизнь, труд, поведение основаны на широчайшем использовании опыта прежних поколений, не передаваемого через рождение от отца к сыну... Если я знаю Сахару и Марс, хотя ни разу не выезжал из своей страны и ни разу не смотрел в телескоп, то очевидно, что происхождением своим этот-опыт обязан опыту других людей, ездивших в Сахару и глядевших в телескоп.
Л. С. Выготский
С давних пор гипноз остается тайной, это является основной причиной повышенной внимания к этому явлению. Можно взять любую литературу по этой теме и убедиться, что механизмы гипноза и внушения тщательно сберегаются. Даже самые знаменитые специалисты по гипнозу в своих книгах не раскрывают все секреты. Дымка таинственности существует и поныне, так как исследователи при объяснении механизмов гипноза и внушения пользуются разной терминологией.

Объединив все достижения в этой области, подход к гипнозу нужно осуществлять через ключевые понятия: сознание и информация.
Таким образом, гипноз можно рассматривать как временное состояние суженного сознания и сконцентрированного внимания, вызванное действием гипнотизера (гетерогипноз) или воздействием на собственную личность (аутогипноз), обусловленное повышенной внушаемостью и гипнабельностью, что проявляется снижением уровня мышления, волевого контроля и эмоционального настроя. Действие-гипнотизера направлено на личность гипнотизируемого, а при воздействии на собственную личность происходит изменение самосознания. Все эти действия сводятся к восприятию какой-либо информации. Информация (лат. information - осведомление) - буквально: сведения, передаваемые людьми в ходе общения, которые связаны с наличием информационных процессов (например, управление людьми в коллективе или обществе, обучение, работа какой-либо системы автоматического регулирования, наследственная передача признаков родителей детям).

В этом плане понятие информация имеет сходство с понятием "энергия" (энергия - термин древнегреческой философии, означающей действие), которое позволило взглянуть с некоторой общей точки зрения на множество ранее казавшихся различными процессов (психическая энергия, биопсихоэнергетика, биопсихоинформатика и др.). Для ясности приведем примеры следующего содержания. При разговоре с некоторыми людьми возникают трудности общения.

Можно сказать, что такие люди "вытягивают" или "забирают" энергию, как бы становятся "энергетическими вампирами". Используя психологические понятия, трудности в общении возникают в результате злобности, агрессивности, обидчивости, эгоцентризма, многословности или наоборот замкнутости этих людей. При этом всем нам в процессе общения с такими людьми приходится еще больше концентрировать внимание, приспосабливаться, перерабатывать много ненужной информации, тем самым приходится менять привычный стереотип поведения, совершать лишние действия (расходовать энергию).

Такие люди имеют или акцентуацию характера, связанную с обострением их черт, или являются психопатами, у которых проявляются патологические черты характера. Из этого следует, что мы устаем от общения с такими людьми, а они этого не могут понять.

Содержание раздела