Возникновение определенной поведенческой реакции.

Речевые техники.

Трюизмы.

Трюизм - это самое очевидное утверждение.
Значения этого слова:

утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью.
банальная истина.

Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: "...иногда люди принимают решения под влиянием чувств...", "...люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор...", и так далее, то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте, ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах.
Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию.
Трюизм на наведение транса "Каждый погружается в транс по-своему".
Трюизм на создание установки на обучение " Опыт - великий учитель".
Трюизм на забывание: "Люди умеют забывать то, что они знают".

Следующая техника: Допущения.

Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Эти предложения конструируются с помощью оборотов речи, указавающих на время или последовательность действий.
Типичные обороты речи используемые в этой технике:

до того, как...
после того, как...
в течение...
по мере того, как...
прежде, чем...
когда...
в то время, как...

Например: "Прежде, чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох".
"Прежде, чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох".
"Прежде, чем вы согласитесь с мом предложением, взгляните на эти схемы".
Придумайте несколько фраз построенных по этому принципу и используйте их в своем бизнесе.
"Прежде, чем вы захотите пройти у нас продвинутый курс, прослушайте внимательно всю кассету".

Использование противопоставлений.

Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.
Например: "Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно"
"Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решении".
"Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение".
Придумайте несколько фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.

Выбор без выбора

"Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки".
"Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми"
"Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки".
Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты.
"Вы хотите заплатить наличными или чеком?", как будто вопрос о покупке уже решен.
Вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора.

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом.

Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.
"Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе".
Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

И теперь самая мощная техника манипуляции сознанием. Она называется - Якорная техника.

Более подробно о якорях и работе с ними вы можете познакомится прослушав, курс MAGIC OF WORD "Нейролингвистическое программирование. Базовые техники"
Сначала, вновь определим понятия. Что такое якорь.
У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав которую вы вспоминаете свое прошлое, и как бы возвращаетесь в то время.
У каждого из вс образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства.
У каждого из вас есть такое место на теле прикосновение к которому вам приятны и может быть вы вспоминаете свою маму или кого-то еще.

У каждого из вас есть якоря и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические.
Итак, якорь это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же.
Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент были установлены вами самими или другими людьми неосознанно и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касания вашего тела. Сознание часто не может объяснить почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство.
Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Вы можете установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные вам чувства даже тогда, когда вас нет рядом.

Якорь можно использовать таким образом, что вы сами получите доступ к любому ресурсу который вам необходим.
Ресурс - это любое внутреннее переживание человека. Каждый человек обладает любым ресурсом, который имеет свое название, но не каждый человек имеет свободный доступ к своим ресурсам. Чтобы получить этот доступ вам нужно знать, как называется то чувство, которое вам необходимо.

Возможно в этом и есть магия слова, если вы понимаете, что я имею в виду.
Примеры ресурсов:

Спокойствие
уравновешенность
рассудительность
способность к предпринимательству
способность к убеждению других
способность к публичным выступлениям
уверенность за рулем автомобиля
неотразимость в качестве любовника

Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Еще раз ресурс это любое переживание, или чувство, или способность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы даже не знакомы лично, знайте этот ресурс есть и у вас.

Если ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.
Как установить якорь.
Сначала рассмотрим как это делается на другом человеке или группе людей.
Установка якоря у другого человека.
Например вам нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, иSи любви, или внимание, или любое другое) и закрепить его с помощью якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному ресурсу.
Последовательность действий такая:
- Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие и не был этим разочарован ?
Если у человека нет опыта переживания нужного вам ресурса. Допустим, что человек никогда никому не доверял, что само по себе мало вероятно - задайте другой вопрос:
"Что ты почувствуешь, когда поймешь, что доверяешь кому-то?"
Смысл задавания этих вопросов в том, чтобы человек прямо сейчас пережил чувство доверия. Вы должны поймать момент наивысшего переживания доверия и на пике переживания поставить якорь. Якорем может стать: любое прикосновение, любой звук, любое ваше движение если оно находилось в поле зрения другого человека.

Отметим, что кинестетический якорь более мощный и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якори, прикасаясь к другому человеку.
Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно - у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз когда будет звонить телефон у человека будет это чувство. Эта техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлова по поводу условных рефлексов.

Звонок телефона вызывает доверие, стимул - реакцию, стимул это якорь, а ресурс - реакция, якорь вызывает ресурс.
Иногда возникает возможность поставить якорь без задавания вопросов, например человек сам во время переговоров начинает рассказывать о том времени, когда кому-то еще можно было доверять. В это время он погружается в транс воспоминания и вам остаётся лишь аккуратно присоединиться к нему и установить якорь.
Несколько замечаний по поводу якорной техники, правила, которые следует соблюдать.

Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство.
Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью.

Если это кинестетический якорь то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали с тем же усилием, с тем же давлением и так далее.
Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и так далее.
Если это было движение, которое видел ваш собеседник то и оно должно повторяться в точности.
Теперь несколько слов о том, как использовать якорную технику применительно к самому себе.
Первое. Выберите тот ресурс в котором вы нуждаетесь и к которому у вас пока нет прямого доступа.
Второе. Вспомните было ли в вашей жизни время, когда вы имели тот ресурс о котором идет речь. Пусть непродолжительное или ресурс был не очень выражен.

Содержание раздела